nghi quyết sách của khách hàng: “Những khách hàng đã dùng sản phẩm của chúng tôi đều đánh giá rất
cao sản phẩm này. Vì sao ông (bà) lại chậm trễ trong quyết định đặt mua hàng? Có phải vì ông (bà)
không có quyền quyết định? Nếu đúng như vậy thì tôi sẽ tới gặp cấp trên của ông (bà)”.
Các cách làm trên đều xúc phạm khách hàng. Nếu bạn là khách hàng, gặp phải người bán hàng như
vậy, liệu bạn có chấp nhận không? Thái độ này có thể khiến khách hàng từ chối mua hàng của bạn.
Xét từ quan niệm kinh doanh, chỉ khi người bán hàng đứng trên lập trường của khách hàng để phục vụ
họ thì khách hàng mới nói hết suy nghĩ của mình với bạn.
Để đạt được mục đích bán hàng, có người bán hàng thao thao bất tuyệt giới thiệu với khách hàng tính
năng của sản phẩm. Họ không biết rằng, làm như vậy chỉ khiến khách hàng cảm thấy khó chịu.
Trên thực tế, muốn khách hàng chấp nhận quan điểm của mình thì việc đầu tiên là phải làm rõ khách
hàng có nhu cầu gì, lắng nghe khách hàng nói rồi mới có thể “xem bệnh bốc thuốc”. Chỉ có như vậy,
khách hàng mới cảm thấy bạn đã suy nghĩ vì họ, chứ không phải chỉ vì bán hàng mà làm vậy.
Adami là người chuyên thiết kế phục trang và mẫu hàng dệt. Hàng tuần ông ta đều đi New York thăm
một nhà thiết kế nổi tiếng. Người thiết kế này vẫn tiếp đón, nhưng lại từ chối không mua bản vẽ của
Adami. Sau khi tìm ra nguyên nhân của việc từ chối, lần sau ông mang 5 bản thiết kế chưa hoàn thành
đến, vừa bước vào phòng làm việc của khách hàng, ông đã nói ngay: “Chào ngài, đây là những bản
thiết kế chưa hoàn thành, xin ngài cho biết tôi phải thiết kế như thế nào để ngài hài lòng?” Khách hàng
chăm chú xem một bản thiết kế và nói: “Hãy để ở đây đã, vài ngày sau mời ông quay lại.” Ba ngày
sau, Adami lại đến. Lần này, khách hàng đưa ra một số kiến nghị, sau đó Adami mang bản thiết kế về,
căn cứ vào ý kiến của khách hàng, tu sửa lại cho hoàn chỉnh. Cuối cùng, toàn bộ 5 bản thiết kế này đều
được chấp nhận. Qua ví dụ này chúng ta có thể thấy, nếu Adami không suy nghĩ vì khách hàng mà chỉ
áp đặt quan điểm của mình thì khách hàng sẽ không cần đến những bản thảo thiết kế đó. Vì vậy, muốn
bán hàng thành công, nhất định phải đặt mình vào vị trí khách hàng để suy nghĩ, xem họ muốn gì.
X. NẮM CHẮC NHÂN VẬT THEN CHỐT
- THUYẾT PHỤC NHÂN VẬT THEN CHỐT, BẠN SẼ THÀNH CÔNG
Trong kinh doanh, các mối quan hệ có vai trò quan trọng, song đây không phải là nhân tố duy nhất để
đi đến thành công. Trong số đông khách hàng luôn có một vài người, chưa hẳn là người có quyền hành,
nhưng ý kiến của họ lại có vai trò quan trọng trong việc triển khai nghiệp vụ, trong thời điểm mấu chốt
còn ảnh hưởng đến việc thành bại của nghiệp vụ. Tục ngữ có câu: “Huyện quan bất như hiện quản”
(người chức vụ cao cũng không bằng người có thực quyền trực tiếp quản lý công việc -ND), những
người này có vai trò then chốt, ảnh hưởng quyết định đến sự thnh càông của bạn.
Trước khi đến thăm khách hàng, việc đầu tiên mà người bán hàng cần làm là xác định xem đối tác của
mình là ai. Nếu xác định sai đối tượng thì đây sẽ là một vấn đề rất nghiêm trọng.
Jameson là người bán cà phê, một hôm đến một nhà máy, khi đẩy cửa phòng hành chính bước vào, anh
ta thấy có hai người ngồi trong phòng. Đó là một phụ nữ trên 30 tuổi đang xem báo và một nam giới
hơn 50 tuổi đang uống cà phê. Jameson hỏi tên người đàn ông, câu nào cũng gọi ông ta là “giám đốc“,
đồng thời quay về phía người đàn ông, giới thiệu tỉ mỉ về cà phê, lại tự tay pha cho “giám đốc” một
cốc cà phê. Người đàn ông này rất phấn khởi. Người đàn ông nói với người phụ nữ: “Lệ Sa, chẳng
phải nhà máy của chúng ta bắt đầu phát phúc lợi sao? Cà phê này rất ngon, cô có muốn uống không?”
Người phụ nữ tên Lệ Sa không ngẩng đầu lên, nói:
