với những khách hàng trọng điểm.
Nâng cao hiệu suất Trước tiên, việc xác định kế hoạch giúp tăng tính tự giác của người bán
hàng, nâng cao hiệu suất gặp mặt. Đồng thời, kế hoạch gặp mặt có thể là số liệu tham khảo quan trọng
để
người bán hàng phân tích năng suất kinh doanh.
Nâng cao tỷ lệ thành công Thông thường cần bắt tay vào xây dựng kế hoạch trước khi thực
hiện một tuần, như vậy người bán hàng sẽ có đầy đủ thời gian chuẩn bị. Dựa vào dự đoán và kinh
nghiệm, cần tìm ra đối sách trước cho những lý do từ chối của khách hàng, tranh thủ cơ hội thảo luận
để nâng cao tỷ lệ thành công.
Trước khi gặp mặt khách hàng, Locke Fitch thường nắm chắc những tư liệu cơ bản có liên quan đến
khách hàng, đồng thời ghi lại những tư liệu này vào một cái thẻ, bao gồm họ tên, nghề nghiệp, địa chỉ,
số điện thoại... của khách hàng. Ngoài ra ông còn thu thập những thông tin của khách hàng như: nghề
nghiệp, thu nhập năm, tuổi tác, cách sinh hoạt và sở thích... Trước khi gặp mặt, ông gọi điện cho khách
hàng và hẹn thời gian đến, có lúc còn xác nhận lại họ tên của khách hàng, ông hiểu rằng, biết rõ họ tên
khách hàng trước khi gặp mặt là việc phải làm, sau đó mới căn cứ vào những thông tin mình đã thu
thập được để vạch kế hoạch gặp mặt. ông cố gắng chọn những khách hàng trong cùng một khu vực để
có thể gặp mặt trong một ngày, đồng thời vạch ra tuyến đường tốt nhất và sắp xếp thời gian hợp lý nhất,
nhằm giảm bớt thời gian đi lại trên đường.
Có thể thấy, làm tốt kế hoạch trước khi gặp mặt khách hàng sẽ mang lại cho người bán hàng kết quả tốt.
Không chỉ thực hiện mục tiêu bán hàng thuận lợi, người bán hàng còn có thể được khách hàng chấp
nhận.
Vậy, cần lên kế hoạch gặp mặt khách hàng như thế nào?
Đề ra mục tiêu gặp mặt
Mục tiêu rõ ràng giúp người bán hàng biết mình phải làm gì. Vì vậy,
cần làm rõ mục tiêu trước khi đi gặp khách hàng.
Mục tiêu thông thường chia làm 3 loại: mục tiêu ngắn hạn, mục tiêu trung hạn và mục tiêu dài hạn. Mục
tiêu ngắn hạn đồng thời là mục tiêu nghiệp vụ hàng ngày, thường thấy được hiệu quả trong vòng 2 tuần;
kế hoạch đạt được trong nửa năm hoặc một năm là mục tiêu trung hạn; mục tiêu đạt được trong 5 năm,
thậm chí 10 năm là mục tiêu dài hạn. Trong kế hoạch bán hàng, mục tiêu dài hạn xác định phương
hướng lớn cho mục tiêu ngắn hạn, còn mục tiêu ngắn hạn là cơ sở thực hiện cho mục tiêu trung hạn và
dài hạn.
Mục tiêu gặp mặt trong kế hoạch thuộc mục tiêu bán hàng ngắn hạn, là bước đầu tiên trên con đường
đưa người bán hàng đi đến thành công.
Cụ thể, mục tiêu gặp mặt là hiệu quả cần đạt đã được dự đoán trước, mục tiêu này là cơ sở để đề ra
sách lược gặp mặt.
Phân tích hiện trạng
Thông qua phân tích hiện trạng để xác định vị trí hiện tại của mình. Thông thường, phân tích hiện trạng
bao gồm phân tích đối thủ cạnh tranh, phân tích nghiệp vụ và môi trường, phân tích nguồn của cải và
