Sản phẩm bán ra có thể giúp khách hàng giải quyết được vấn đề gì?
Trước khi gặp khách hàng, nếu người bán hàng có thể biết trước khách hàng đang đối mặt với những
vấn đề gì, đang bị ràng buộc bởi những nhân tố gì, từ đó đứng trên lập trường của khách hàng, quan
tâm đến họ, thậm chí chân thành giúp họ giải quyết vấn đề thì sẽ chiếm được thiện cảm và lòng tin của
khách hàng.
Giấy mà một tập đoàn lớn đang sử dụng là loại giấy khổ lớn, máy photo thông thường trên thị trường
không thể photo được. Một người bán hàng của Công ty Thi Nhạc thấy tình hình này đã hỏi các nhân
viên kỹ thuật của công ty mình xem có thể điều chỉnh máy để trực tiếp photo loại giấy khổ lớn này
không. Sau khi nghiên cứu, các nhân viên kỹ thuật đã giải quyết được vấn đề này. Người bán hàng nọ
thông báo cho khách hàng tin này, khách hàng rất vui mừng, khi dùng thử thì thấy hiệu quả rất tốt, từ đó
các đại lý và các công ty con của tập đoàn này đều chuyển sang dùng máy photo của Công ty Thi
Nhạc.
Thời gian nào thích hợp nhất cho việc gặp gỡ khách hàng?
Thời gian thăm hỏi thích hợp nhất là thời gian khách hàng rảnh rỗi nhất, vì chỉ có lúc này khách hàng
mới có tâm thế thoải mái để tiếp người bán hàng. Thông thường buổi sáng từ 10 giờ đến trước 11 giờ
rưỡi, buổi chiều từ 2 giờ đến trước 4 giờ rưỡi là thời gian thăm hỏi tốt nhất. Nhưng cách làm tốt nhất
là hẹn trước với khách hàng. Cách làm này không chỉ biểu hiện sự tôn trọng khách hàng mà còn tránh
để khách hàng cảm thấy đột ngột khi gặp mặt. Nói chung, nên hẹn trước một ngày. Nếu biết khách hàng
bận rộn thì thậm chỉ có thể hẹn trước một tuần.
Có thể nhờ công cụ hỗ trợ.
Trong thăm hỏi bán hàng, người bán hàng có thể nhờ một vài công cụ hỗ trợ để giúp tăng sức thuyết
phục khách hàng, loại bỏ đối thủ cạnh tranh. Những công cụ hỗ trợ này bao gồm phổ biến tài liệu,
chứng minh tài liệu, vật kỷ niệm, tặng phẩm v.v...
Kế hoạch trước khi đi thăm ngoài 3 bước trên còn có một bí quyết được người bán hàng sử dụng rộng
rãi, đó là liệt kê danh sách khách hàng. Đó là một quá trình khái quát, tổng hợp kế hoạch. Danh sách
này liệt kê những đối tượng bạn không chỉ muốn bán hàng mà còn hy vọng được họ chấp nhận.
Nói đến việc lập danh sách khách hàng, nhà bảo hiểm nổi tiếng Fe ler đã đưa ra một khái niệm được
gọi là “trung tâm sức ảnh hưởng”, ông gọi nhóm người này là chủ thể của danh sách và luôn kiên trì
đến thăm họ để danh sách ngày càng được nối dài.
Danh sách của ông luôn được đổi mới, ông loại bỏ tên một số người đã gặp mặt một vài lần và thêm
vào đó một số tên mới khác. Ngoài ra, ông còn kiến nghị người bán hàng ghi rõ tên người lên giấy để
tiện theo dõi. Tiếp đó, ông ghi lại một cách chân thực tư liệu về khách hàng tiềm năng, sau đó thiết kế
cho mỗi người một “tổ hợp” đơn giản - một kế hoạch có thể chuyển hóa gạch, sắt, đồng thành tiền bạc,
nếu có thể thêm một sơ đồ thống kê thì càng tốt, vì những công việc giản đơn này trên thực tế rất có
hiệu quả, vô hình trung đã giúp người bán hàng xây dựng được mạng lưới nhân lực rộng lớn hơn, tạo
được những thành tích cao hơn.
IV. CHUẨN BỊ CHU ĐÁO, TỈ MỈ LÀ TIỀN ĐỀ THĂM HỎI CỦA KHÁCH HÀNG THÀNH
CÔNG
Trong xã hội hiện đại, quan niệm “chỉ cần chịu khó thì có thể bán được hàng” đã lỗi thời, hiện nay cần
