phải nhấn mạnh “kế hoạch chu đáo, tỉ mỉ, tiết kiệm thời gian và sức lực”. Chỉ có chuẩn bị tốt thì cuộc
gặp gỡ mới thành công.
Ngoài kế hoạch đi thăm được chuẩn bị chu đáo, còn phải có một vài việc cần chuẩn bị:
1. Điều chỉnh trạng thái tâm lý - nhanh chóng có được đơn hàng
Thực tế cho thấy, tố chất tâm lý của người bán hàng có vai trò rất lớn trong việc quyết định sự thành
công của hoạt động bán hàng. Nếu biết cách làm nổi bật cá tính tốt đẹp của mình và giữ được trạng
thái tâm lý tự tin, tích cực, lạc quan thì khả năng đạt được thành công của người bán hàng là rất lớn.
Chuẩn bị mỉm cười:
Mỉm cười là một ngôn ngữ đặc biệt để truyền đạt thông tin thân thiện, hữu hảo. Nụ cười có thể khiến
con người nảy sinh tình cảm vui vẻ, cũng là một trong những cách thể hiện của lòng tự tin. Vì vậy, khi
gặp khách hàng, mỉm cười là yêu cầu cơ bản nhất của người bán hàng. Nụ cười xuất phát từ đáy lòng
có thể khiến không khí trở nên thân thiện, giúp bán hàng thành công, thậm chí còn nảy sinh quan hệ bạn
bè giữa người bán hàng và khách hàng.
Chuẩn bị lòng tin.
Trước tiên, người bán hàng phải có đầy đủ lòng tin, điều này đòi hỏi phải có trạng thái tâm lý đúng để
nhận thức công việc của mình, cần phải hiểu rằng, bán sản phẩm của công ty cho khách hàng là để
khách hàng dùng sản phẩm này, người bán hàng phải đứng trên lập trường của khách hàng để giúp
khách hàng thỏa mãn nhu cầu, giải quyết vấn đề, loại bỏ những vướng mắc. Cũng có thể nói, người bán
hàng chỉ cần ý thức được trách nhiệm của mình là thành khẩn phục vụ khách hàng, việc thăm hỏi không
làm phiền đến khách hàng mà chỉ là ý định tốt thì sẽ có đầy đủ lòng tự tin.
Chuẩn bị từ chối.
Trong bán hàng, bị khách hàng từ chối là chuyện rất bình thường. Có thể nói, người bán hàng đã “quen
với việc bị từ chối”. Dù giỏi đến đâu, người bán hàng cũng có lúc bị khách hàng từ chối. Người bán
hàng ưu tú không phải là người không bao giờ bị khách hàng từ chối mà là người luôn có thái độ đúng
đắn khi đối mặt với từ chối, luôn chuẩn bị tốt về tâm lý khi bị từ chối, đồng thời vẫn kiên định lòng
tin. Như vậy dù bán hàng thất bại, người bán hàng ưu tú vẫn bình tĩnh phân tích nguyên nhân bị từ chối
và nỗ lực tìm ra đối sách phù hợp để sau này gặp phải trường hợp tương tự thì có cách giải quyết thỏa
đáng, khiến tỷ lệ thành công ngày càng cao.
2. Công cụ bán hàng đầy đủ - chiếc thẻ của thành công
Kết quả điều tra cho thấy, trong quá trình bán hàng, người bán hàng đi thăm khách hàng, dùng công cụ
bán hàng có thể giảm được 50% giá thành lao động, tăng 10% tỷ lệ thành công, chất lượng bán hàng
được nâng cao 100%. Nói một cách cụ thể, công cụ bán hàng thông thường gồm các loại sau:
Tài liệu chứng minh phụ trợ: bao gồm giấy chứng nhận tư cách, giấy tờ chứng minh chất lượng đạt
tiêu chuẩn, các loại giấy tờ do các ban ngành hữu quan công bố và các giấy tờ có liên quan khác...
Danh thiếp (Card): Tốt nhất là xếp ngay ngắn trong kẹp danh thiếp, đồng thời nên để với số lượng
tương đối nhiều để lúc nào cũng có thể gửi đến khách hàng. Mặt khác, người bán hàng cũng nên đề
nghị mỗi người có mặt ở đó trao danh thiếp của họ để tỏ thái độ tôn trọng người khác.
