phân tích thông tin khách hàng. Phân tích đối thủ cạnh tranh chủ yếu nhằm vào một số tình hình có liên
quan đến đối thủ cạnh
tranh, thí dụ, việc phục vụ khách hàng, kim ngạch thị trường của họ ra sao, chiến lược cạnh tranh thế
nào... phân tích những nhược điểm và ưu điểm của họ để chuẩn bị đầy đủ trong kế hoạch trước khi gặp
mặt, tỏ ra mình hơn hẳn đối thủ cạnh tranh khi gặp gỡ khách hàng.
Phân tích nghiệp vụ và môi trường cũng là một trong những bài học cần thiết của người bán hàng. Xã
hội hiện đại đã bước sang thời kỳ “bán hàng kiểu cố vấn”, vì vậy người bán hàng cần phải nắm vững
các kiến thức về sản phẩm, có các thông tin nghiệp vụ toàn diện hơn, đồng thời còn phải có khả năng
phân tích nghiệp vụ và môi trường. Chỉ có như vậy mới có thể giúp khách hàng có quan niệm tiêu dùng
tốt hơn, từ đó xác lập quan hệ ưu đãi lâu dài với khách hàng.
Phân tích thông tin về khách hàng bao gồm nghiên cứu và phân tích sở thích, hoàn cảnh gia đình, thói
quen công tác, tập quán sinh hoạt và tình hình bạn bè v.v... của khách hàng.
Phân tích nguồn của cải bao gồm nguồn của cải mình có thể sử dụng, thí dụ kinh phí dự toán có thể chi
cho công tác bán hàng, danh mục tặng phẩm có thể phân phát và số nhân viên có thể điều động... và
các nguồn của cải khác. Chỉ có dự tính trước được nguồn của cải có trong tay mình thì mới có thể sử
dụng có hiệu quả nguồn của cải này và có được hiệu
Xây dựng chiến lược thăm hỏi khách hàng
Thông qua phân tích hai bước trên, chúng ta có thể thấy được sự khác biệt giữa hiện trạng và mục tiêu,
muốn xóa bỏ sự khác nhau này, cần phải đề ra chiến lược hợp lý. Nói một cách đơn giản, để xây dựng
chiến lược đi thăm cần phải giải quyết những vấn đề dưới đây:
Có cách thể hiện phù hợp với từng giai đoạn đến thăm khách hàng.
Có rất nhiều giai đoạn đi thăm hỏi khách hàng, thông thường bao gồm: lời mở đầu, thăm dò nhu cầu,
lắng nghe, trình bày lợi ích, có được lời hứa và xử lý những phản hồi của khách hàng khi bán hàng
không thuận lợi v.v... Mỗi một giai đoạn đều là một nấc thang không thể thiếu để đạt được giao dịch,
chỉ có làm tốt từng bước một thì người bán hàng mới có thể thực hiện được mục tiêu bán hàng một
cách thuận lợi.
Suy xét đến những khả năng phản hồi và đối sách có thể xảy ra từ phía khách hàng.
Người bán hàng ưu tú trước tiên phải chuẩn bị tâm lý toàn diện và đầy đủ trước những phản hồi của
khách hàng. Khách hàng có thể đồng ý, cũng có thể không đồng ý với một quan điểm nào đó của bạn.
Trong kế hoạch đến gặp khách hàng, chỉ khi bạn dự đoán trước được những phản hồi của khách hàng,
đồng thời chuẩn bị chu đáo những phản ứng và đối sách tương ứng thì mới có thể bình tĩnh, tự tin, giải
quyết trôi chảy các vấn đề gặp phải trong quá trình gặp gỡ khách hàng.
Khách hàng có đủ điều kiện để mua hàng không? Trong bán hàng, người bán hàng ít kinh nghiệm
thường gặp phải tình huống sau: Khách hàng mà họ đến gặp có người muốn mua hàng song lại không
có khả năng tài chính hoặc không có quyền quyết định. Với một người bán hàng giàu kinh nghiệm thì
đối tượng này sẽ bị loại bỏ trong kế hoạch đi thăm.
Khách hàng thực sự là người ngoài nhu cầu về sản phẩm còn phải có khả năng thanh toán và quyền
quyết định mua hàng. Khách hàng không thuộc đối tượng khách hàng tiềm năng thì không nên có trong
kế hoạch đến thăm.
