Thông thường, cần xem xét một cách toàn diện nhu cầu và lợi ích của khách hàng, làm sao để lời mở
đầu có quan hệ chặt chẽ với sản phẩm mình chào bán để thu hút hứng thú của khách hàng. Người bán
hàng cần lựa chọn những câu hỏi có liên quan đến hàng loạt vấn đề như cách suy nghĩ, quan niệm,
thương phẩm, cách phục vụ... để dẫn dắt khách hàng, giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm có tính năng
phù hợp nhất.
Thí dụ, khi chào bán hàng máy tính, nếu dùng cách trực tiếp hỏi khách hàng có nhu cầu hoặc có hứng
thú mua máy tính không thì rõ ràng là không thành công, vì cách đặt câu hỏi này không thu hút được sự
chú ý và hứng thú của khách hàng. Nên thay bằng một câu hỏi khác như: “Ngài biết bằng cách gì để
công quỹ của công ty mỗi tháng tiết kiệm được trên 5000 đô-la và năng suất lao động tăng gấp 2 lần
không?” Những câu hỏi đại loại như vậy gắn với lợi ích của khách hàng, rất dễ thu hút được sự chú ý
và hứng thú của đối phương.
Tạo ra bầu không khí tốt
Trong lần gặp mặt đầu tiên, tạo ra được bầu không khí tốt là việc làm rất quan trọng, vì chỉ có tình cảm
vui vẻ và không khí nói chuyện ấm cúng mới có thể thúc đẩy ham muốn mua hàng của khách hàng.
Trong khi nói chuyện, người bán hàng cần chú ý tránh cách diễn tả tiêu cực và chủ đề nói chuyện tẻ
nhạt, phải tỏ thái độ tích cực, lạc quan, đề cập đến những chủ đề nhẹ nhàng vui vẻ để thu hút khách
hàng.
Vì vậy, người bán hàng có vai trò quan trọng trong việc tạo bầu không khí tốt đẹp. Sự thật cho thấy, số
đông khách hàng đều rất vui vẻ giao dịch với người bán hàng có thái độ tích cực, lạc quan.
Lợi dụng hứng thú của khách hàng, nắm chắc sự chú ý của họ.
Gây được hứng thú và chú ý của khách hàng là việc làm rất quan trọng. Điều này không chỉ thể hiện ở
lời mở đầu mà cần được duy trì trong suốt quá trình bán hàng.
Muốn làm tốt việc này nhất thiết phải luôn chú ỷ quan sát phản ứng của khách hàng. Có rất nhiều người
bán hàng hễ nhìn thấy khách hàng là thao thao bất tuyệt giới thiệu về sản phẩm, sau khi nói xong, khách
hàng lại dứt khoát tỏ thái độ “không cần”. Rõ ràng người bán hàng này không chuyên nghiệp.
Người bán hàng phải ghi nhớ rằng, không bao giờ để cuộc nói chuyện thành cuộc độc thoại của mình.
Phải chú ý quan sát phản ứng của khách hàng để bảo đảm chủ đề nói chuyện của mình có thể tạo hứng
thú và thu hút sự chú ý của khách hàng, vì một khi khách hàng không còn hứng thú với chủ đề, họ sẽ
phản cảm với nội dung cuộc nói chuyện và người bán hàng. Khi thấy khách hàng không còn hứng thú
trò chuyện thì phải lập tức tìm chủ đề khác để gây hứng thú mới cho khách hàng; nếu khách hàng không
hưởng ứng thì hãy thử một vài cách đặt vấn đề khác để họ tham gia vào câu chuyện, từ đó hình thành
những cuộc thăm viếng mang tính chất đối thoại.
Thể hiện tính chuyên nghiệp
Trong bán hàng, mỗi cử chỉ, lời nói, việc làm của người bán hàng đều phải thể hiện tính chuyên
nghiệp, đây là một nhân tố quan trọng để khách hàng tin tưởng bạn. Tính chuyên nghiệp không chỉ có
được từ ngôn ngữ mô tả sản phẩm mà còn từ nụ cười, cái bắt tay và rất nhiều ngôn ngữ cơ thể khác.
Người bán hàng nên cố gắng thông qua hành vi, cử chỉ của mình để thể hiện tính chuyên nghiệp, từ đó
có được lòng tin của khách hàng và bán hàng thành công.
Cách nói chuyện gần gũi với khách hàng
