trước, đến tối thì thăm các khách hàng còn lại.
Mỗi tuần đi thăm khách hàng từ xa đến gần, bảo đảm mọi khách hàng mỗi tuần đều được đến thăm
một lần.
Ngoài ra, việc lựa chọn tuyến đường cũng phải xem xét đến tính chất của hàng hóa, thời gian của
phương tiện giao thông và chi phí cùng nhiều nhân tốt khác như: cá tính, năng lực, hứng thú... của bản
thân người bán hàng.
Đối tượng đến thăm (“Who” - Ai?)
Dựa theo quy mô bán hàng và tính quan trọng, có thể chia khách hàng thành 3 loại: lớn, vừa, nhỏ; dựa
vào thái độ của phản ứng cũng có thể chia khách hàng thành các loại: nhiệt tình, ôn hòa, lạnh nhạt và
không có phản ứng gì. Rõ ràng, số đông người bán hàng đều thích có quan hệ với khách hàng ở quy mô
lớn, vừa, phản ứng nhiệt tình hoặc ôn hòa. Đối với khách hàng có phản ứng lạnh nhạt hoặc không có
phản ứng gì thì không muốn gặp. Nhưng vì mục đích bán được hàng, thu lợi nhuận, người bán hàng
không thể tránh khỏi việc phải tiếp xúc với những khách hàng mà mình không thích.
Khách hàng quy mô lớn và vừa, khách hàng phản ứng nhiệt tình hoặc ôn hòa là những khách hàng trọng
điểm của người bán hàng, là nguồn thu lợi nhuận chủ yếu nhất nên phải thường xuyên đến thăm họ.
Những khách hàng có không phản ứng gì cũng là nguồn thu lợi nhuận tiềm tàng, cũng phải thường xuyên
đến thăm, xây dựng tình cảm tốt với họ. Khách hàng có phản ứng lạnh nhạt cũng nên đến thăm, cố loại
bỏ thái độ thù địch của đối phương, tranh thủ lôi kéo họ từ tay đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, với những
khách hàng quy mô nhỏ có phản ứng nhiệt tình, ôn hòa thì 2-3 tuần đi thăm một lần là tốt nhất, khách
hàng quy mô nhỏ không có phản ứng gì thì 1 - 2 tháng đi thăm một lần; còn với khách hàng quy mô nhỏ
có phản ứng lạnh nhạt thì có thể không để ý tới.
VII. TRƯỚC KHI GẶP MẶT, CẦN LỰA CHỌN MỤC TIÊU, ĐỒNG THỜI XÂY DỰNG UY
TÍN VÀ DANH DỰ CHO MÌNH
Từ xưa đến nay, uy tín và danh dự luôn là nhân tố thành công được loài người coi trọng và ca ngợi
nhất. Có thể nói, một người bán hàng ưu tú nhất định phải có uy tín và danh dự thị trường tốt. Nếu
người bán hàng kém về uy tín và danh dự, thậm chí mất uy tín và danh dự thì không thể đứng vững trên
thị trường bán hàng được.
Trước khi gặp mặt khách hàng, người bán hàng bằng cách nào đó phải khiến cho khách hàng có độ tin
cậy nhất định đối với mình. Tuy nhiên, trước khi gặp mặt khách hàng, người bán hàng không dễ làm
được việc này, vì chất lượng của sản phẩm do nhà sản xuất chịu trách nhiệm, còn uy tín kinh doanh lại
do người bán hàng chịu trách nhiệm. Độ tin cậy của khách hàng đối với sản phẩm có thể đạt được
thông qua việc quảng cáo và uy tín của nhà sản xuất nhưng độ tin cậy và danh dự của người bán hàng
chỉ có thể dựa vào chính người bán hàng. Người bán hàng ưu tú biết cách làm cho khách hàng tin cậy
mình nhờ vào những lời khen ngợi đã tích lũy được. Vì vậy, đối với người bán hàng, cách truyền đạt
tốt nhất về độ tin cậy và danh dự của bản thân tới khách hàng trước khi gặp mặt là không ngừng tích
lũy những lời ca ngợi.
Jake Christy là người bán hàng tốt nhất của hãng máy tính Apple, ông đã nhận được danh hiệu “Người
khai thác thị trường năm 2008”. Trong buổi tối phát phần thưởng, ông đã nói với hãng truyền thông:
“Là người bán hàng nhất thiết phải có độ tin cậy và danh dự tốt, đây là nhân tố quan trọng để đối thủ
