xung quanh, thông qua tuyên truyền để uy tín và danh dự của bản thân có sức ảnh hưởng rộng lớn trên
thị trường. Thông thường, hiệu quả của tuyên truyền còn tốt hơn quảng cáo truyền thông. Mặt khác,
cách tuyên truyền này giúp khách hàng nhanh chóng hiểu được tình hình thị trường. Điều quan trọng
nhất là, tuyên truyền giúp tăng độ tin cậy của khách hàng đối với người bán hàng, từ đó người bán hàng
có được đơn đặt hàng một cách nhanh chóng, dễ dàng.
Ghi lại uy tín và danh dự của mình trên thị trường lên danh thiếp, thông qua danh thiếp truyền
đạt thông tin tới khách hàng
Danh thiếp không chỉ là công cụ truyền dẫn thông tin trên thị trường mà còn là tấm thẻ cá nhân rút gọn.
Vì vậy, người bán hàng có thể ghi lại danh dự và uy tín của mình lên tấm danh thiếp để truyền đạt tới
khách hàng.
VIII. DÙNG CÂU HỎI ĐỂ ĐIỀU KHIẾN CUỘC THƯƠNG LƯỢNG
Thông thường, khách hàng đặt câu hỏi với người bán hàng để tìm hiểu cách thỏa mãn nhu cầu của
mình; ngược lại, người bán hàng thông qua cách đặt câu hỏi với khách hàng để đề ra sách lược bán sản
phẩm của mình, đó là cách kinh doanh thường gặp trên thị trường. Nhưng rất ít người bán hàng chú ý
đến việc dùng câu hỏi để điều khiển cuộc nói chuyện - đây là cách tốt nhất để dẫn dắt tư duy của khách
hàng phát triển theo hướng mình muốn.
Dùng câu hỏi để điều khiển cuộc nói chuyện, đây là việc làm rất khó với nhiều người bán hàng, vì nếu
liên tục đặt câu hỏi với khách hàng thì sẽ tạo cho họ ấn tượng người bán hàng này không hiểu về sản
phẩm của mình, hoặc kiến thức nghiệp vụ có khiếm khuyết, điều quan trọng nhất là cách làm này dễ
gây phản cảm cho khách hàng, từ đó dẫn đến thất bại trong kinh doanh. Thật ra, dùng câu hỏi để điều
khiển cuộc nói chuyện là một kỹ xảo kinh doanh truyền thống, tính thao tác tương đối thấp và ít được
sử dụng.
Tuy nhiên, cùng với sự phát triển của thời đại, thị trường bán hàng cũng có nhiều thay đổi. Thị trường
bán hàng thường gặp hiện nay là, khách hàng thông qua một chuỗi câu hỏi để thăm dò người bán, tìm ra
giá thấp của sản phẩm trong tay người bán hàng, đồng thời dùng câu hỏi để điều khiển cuộc thương
lượng, cuối cùng giảm lợi nhuận của sản phẩm đến mức thấp nhất rồi mới mua. Vì vậy người bán hàng
phải biết dùng câu hỏi để điều khiển cuộc thương lượng, đạt được mức giá cao nhất, từ đó có được lợi
nhuận lớn nhất.
Năm 1966, chuyên gia kinh doanh nổi tiếng thế giới Krys Paul lần đầu tiên bước vào thị trường bán
hàng, ông làm nhân viên bán bảo hiểm cho một công ty bảo hiểm ở Barcelona - Tây Ban Nha. Lúc đó
ông cho rằng kinh doanh chỉ là việc mang hợp đồng bảo hiểm đi bán.
Tuy nhiên, trong thị trường bán hàng có lúc người không hiểu gì lại dễ có được thành tích hơn người
khác. Nguyên nhân là họ nỗ lực, chịu khó hơn những người khác và chỉ tin vào kỹ xảo đơn giản thực
dụng.
Krys Paul ngay đến khái niệm kinh doanh cũng không hiểu, khi bán bảo hiểm, ông rất thích đặt câu hỏi
với phán đoán giá trị cao nhất. Kết quả là, trong phần lớn các hoạt động kinh doanh, Krys Paul đều có
thể thông qua phương pháp dùng câu hỏi để điều khiển cuộc thương lượng và có được đơn đặt hàng
một cách thuận lợi, trong hai tháng đầu bước vào nghề bán hàng, ông đều có thành tích rất tốt.
Kiến thức kinh doanh của Krys Paul ngày càng phong phú, ông bắt đầu hiểu nguyên nhân thất bại của
một vài hoạt động kinh doanh, đó là vì khách hàng phản cảm với những câu hỏi của ông, khiến hoạt
