động kinh doanh không được triển khai.
Sau khi đã có kết quả phân tích này, giống như những nhân viên khác, Krys Paul bắt đầu tiến hành hoạt
động kinh doanh theo cách giải thích thuyết minh. Không ngờ, thay đổi nhỏ này khiến Krys Paul phải
hứng chịu lần thất nghiệp đầu tiên trong đời, vì một tháng sau khi thay đổi, thành tích của ông kém nhất
công ty. Theo quy định của hãng: nhân viên nào có kết quả công tác tháng kém nhất phải tự động thôi
việc.
Kyr Paul thất nghiệp, nhưng ông không hiểu vì sao thành tích làm việc của mình bỗng nhiên lại kém
nhất công ty.
Kyr Paul là người tin tưởng chắc chắn rằng bị ngã ở đâu thì đứng dậy ở đấy, ngay lập tức ông ta lại xin
vào làm nhân viên bán bảo hiểm của một công ty khác. Sau một tháng làm việc, Kyr Paul ngạc nhiên
nhận thấy, thành tích hiện tại của mình chỉ bằng một nửa thành tích trước đây.
Không còn cách nào khác, Kyr Paul đành phải triển khai hoạt động kinh doanh giống như lần đầu, dùng
cách kinh doanh thông qua đặt câu hỏi.
Sau khi thay đổi, thành tích của Kyr Paul được khôi phục, đạt mức thời kỳ tốt nhất.
Về sau, tri thức của Kyr Paul được nâng dần lên, cuối cùng ông đã hiểu: chính vì rất xuất sắc trong
việc dùng câu hỏi để điều khiển cuộc thương lượng nên ông mới dễ dàng có được đơn đặt hàng. Từ đó
Kyr Paul liên tục sử dụng và phát triển cách này, cuối cùng hình thành “Cách kinh doanh kiểu Kyr
Paul" nổi tiếng trên thị trường bán hàng.
Từ thí dụ trên có thể thấy, dùng câu hỏi để điều khiển cuộc thương lượng là một kỹ năng kinh doanh rất
tốt, nắm vững kỹ năng kinh doanh này người bán hàng sẽ có được thành tích nổi trội. Vậy, khi vận dụng
kỹ năng này bạn cần phải chú ý những điều gì?
Câu hỏi phải có trọng tâm
Trong quá trình hội đàm với khách hàng, câu hỏi đặt ra phải có tính trọng tâm. Cụ thể, những câu hỏi
mà người bán hàng nêu ra phải có tác dụng làm nổi bật ưu thế của sản phẩm, nắm đúng điểm yếu của
khách hàng trong khi nói chuyện. Nếu trong quá trình hội đàm, người bán hàng sử dụng câu hỏi một
cách miễn cưỡng để điều khiển hội đàm thì không những không thu được kết quả mà còn tỏ ra mình
không chuyên nghiệp.
Hỏi ít nhưng phải có chọn lọc, không hỏi quá nhiều và dông dài
Người bán hàng nhất thiết phải chú ý hỏi khách hàng một cách cô đọng. Ngoài ra, trong quá trình bán
hàng, người đóng vai trò chính trong cuộc nói chuyện tốt nhất phải là khách hàng, vì nói càng nhiều thì
càng dễ bộc lộ thiếu sót trong tư duy. Do đó, trong quá trình hội đàm với khách hàng, người bán hàng
nên đặt ra câu hỏi mang tính chọn lọc.
Khi hỏi khách hàng, người bán hàng phải chú ý đến thái độ của mình
Thái độ quyết định bầu không khí nói chuyện. Muốn tạo bầu không khí vui vẻ thì khi nêu câu hỏi,
người bán hàng cần có thái độ dễ chịu, không nên hỏi một cách lạnh nhạt, thờ ơ.
Phải chọn thời điểm thích hợp trước khi nêu câu hỏi
Trước khi hỏi khách hàng, người bán hàng nhất thiết phải chọn thời điểm thích hợp. Thông thường, thời
điểm tốt là lúc khách hàng tương đối vui vẻ hoặc khi cả hai bên đang nói chuyện sôi nổi. Nêu câu hỏi