CHƯƠNG III
HÃY CẨN THẬN: DÙ KHÔNG CÓ "CÁNH"
ĐƠN ĐẶT HÀNG CŨNG CÓ THẾ BAY ĐI MẤT
Rất nhiều người bán hàng coi việc có được đơn đặt hàng là khâu kết thúc trong một lần giao dịch.
Thậm chí, khi chưa có được đơn đặt hàng, họ đã bắt đầu không quan tâm tới khách hàng. Thật ra,
trước khi đơn đặt hàng được ký, bất kỳ một sơ suất nhỏ nào của người bán hàng đều có thể khiến
khách hàng hủy ý định đặt hàng, cần phải biết rằng, dù không có cánh nhưng đơn đặt hàng cũng
biết bay đi.
Để có được đơn đặt hàng, người bán hàng thường phải bỏ ra rất nhiều tâm huyết. Nếu đơn đặt
hàng đã sắp có được lại không cánh mà bay thì đây là nỗi hổ thẹn rất lớn của người bán hàng. Vì
vậy, người bán hàng phải chú ý ngăn chặn hiện tượng này.
I. ĐƠN ĐẶT HÀNG CỦA BẠN ĐÃ MẤT ĐI NHƯ THẾ NÀO?
Tin rằng mỗi người bán hàng đều gặp phải trường hợp đơn đặt hàng sắp đến tay lại không cánh mà bay.
Muốn không mất đơn đặt hàng thì phải biết nguyên nhân vì sao đơn đặt hàng mất đi. Tổng kết lại,
nguyên nhân mất đi đơn đặt hàng không ngoài các lý do sau:
Không lắng nghe khách hàng nói
Người mới làm công việc bán hàng thường có thói quen thao thao bất tuyệt giới thiệu sản phẩm của
mình, hy vọng giấu được sự căng thẳng mà mình gặp phải trong quá trình bán hàng. Với người bán
hàng kiểu này, năng lực mà họ cần phải có là bình tĩnh và lắng nghe khách hàng. Nói thao thao bất tuyệt
rất dễ gây phản cảm cho khách hàng, không những thế người bán hàng còn mất đi cơ hội tìm hiểu ý
nghĩ của khách hàng. Mặt khác, nói quá nhiều thường không tránh khỏi để lộ một số thông tin cần giữ
bí mật.
Vội vàng giới thiệu sản phẩm
Trong quá trình bán hàng, một số người bán hàng vội vàng giới thiệu sản phẩm, làm như vậy sẽ mang
lại hậu quả là nói quá nhiều những điều không nên nói trong khi đó lại không hiểu được nhu cầu của
khách hàng. Giới thiệu sản phẩm là việc làm cần thiết của người bán hàng, song nhiều lúc người bán
hàng phải chủ động đặt câu hỏi. Khi nêu câu hỏi cần phải nắm được hiện trạng và những khó khăn mà
khách hàng gặp phải... để khi bán sản phẩm, người bán hàng có thể nói với khách hàng một số chủ đề
họ hứng thú nhất.
Trong hoạt động kinh doanh thông thường, thời gian của một lần nói chuyện nói chung không nên vượt
quá một tiếng đồng hồ. Trong thời gian này, có rất nhiều việc người bán hàng cần làm, nếu dồn hết thời
gian vào việc giới thiệu sản phẩm thì rất khó có được sự tiến triển thực chất.
Đề cập đến giá cả quá sớm
Mặc dù giá cả là vấn đề khách hàng quan tâm nhất, song nếu người bán hàng đề cập đến giá cả sản
phẩm quá sớm thì vô hình trung họ đã tự làm mất đi quyền chủ động trong bán hàng, gây bất lợi cho
việc có được đơn đặt hàng. Dù sản phẩm của bạn có hoàn thiện thế nào thì khách hàng cũng sẽ tìm ra
khiếm khuyết nhằm hạ mức giá. Vì vậy, tốt nhất nên báo giá sau khi đã trao đổi tương đối đầy đủ và
hiểu được nhu cầu của khách hàng. Như vậy không gian lợi nhuận của bạn sẽ lớn hơn. Song đây không
