phải là chân lý tuyệt đối, thí dụ, khi cạnh tranh tương đối gay gắt thì nên đề xuất giá cả sớm hơn để
đơn đặt hàng không rơi vào tay người khác.
Là người bán hàng cần phải ghi nhớ “khách hàng là Thượng đế”, song đây không phải là mục tiêu của
hoạt động thương nghiệp. Khi cung cấp sản phẩm và phục vụ, đương nhiên là phải nghĩ tới khách hàng,
nhưng khi kinh doanh thì mục đích của bạn chỉ là lợi nhuận.
Một vài khách hàng thường nêu ra một số đòi hỏi vô lý, bạn không thể vì coi trọng khách hàng mà thỏa
mãn những đòi hỏi vô lý đó của họ. Do đó, khi đàm phán cần phải có sự đối xử hợp lý với từng đòi
hỏi của khách hàng.
Thí dụ khách hàng nêu: “Thông tin về kiểu loại này không đủ độ an toàn.” Đây là một đòi hỏi hợp lý
trong hoạt động thương nghiệp. Với đòi hỏi này, người bán hàng có nghĩa vụ giải đáp hoặc cho khách
hàng phương án giải quyết. Nếu khách hàng nói: “Ở cạnh thiết bị này mở thêm một rãnh nhỏ thì tốt.”
Tuy đòi hỏi này của khách hàng cũng rất cụ thể, song nếu bạn làm theo khách hàng đó thì có thể sẽ nhận
về sự không hài lòng của rất nhiều khách hàng sau này. Lúc này người bán hàng không thể đáp ứng đòi
hỏi của khách hàng, nếu không, dù bạn có được đơn đặt hàng của khách hàng này nhưng sau đó sẽ mất
đi rất nhiều đơn đặt hàng khác, lợi bất cập hại.
Nói chuyện phiếm vô vị
Khi bán đi một sản phẩm, người bán hàng đã có thêm một quan hệ mới với khách hàng. Song rất nhiều
người bán hàng đã lãng phí thời gian cho việc nói chuyện dông dài với khách hàng chỉ vì muốn có
không khí nói chuyện thoải mái với họ, cho rằng đây là cách xây dựng mối quan hệ hợp tác có hiệu
quả. Cách nhìn nhận này có lẽ đúng trong hoạt động kinh doanh trước đây. Tuy nhiên, cùng với nhịp
sống xã hội hiện đại, cách kinh doanh này sẽ khiến khách hàng cảm thấy bị làm phiền và hình tượng
chuyên nghiệp của người bán hàng bị ảnh hưởng xấu. Hơn thế, ngày nay mọi người phân chia rạch ròi
mối quan hệ thương nghiệp và mối quan hệ bạn bè, do đó, cách làm này không còn hiệu quả nữa.
Những thói quen trên đây rất dễ khiến bạn mất đi đơn đặt hàng, do vậy, cần tránh không để hoạt động
kinh doanh rơi vào các thói quen này.
Mỗi lần giao lưu với khách hàng là một cơ hội giúp bạn có được đơn đặt hàng, nếu chỉ vì một vài
thiếu sót mà mất đi đơn đặt hàng thì thật đáng tiếc. Vì thế, người bán hàng nhất thiết phải không ngừng
tổng kết kinh nghiệm và bài học để từng bước trở thành một người bán hàng xuất sắc.
II. LÚC NÀO CŨNG CÓ NGƯỜI MUỐN GIÀNH LẤY KHÁCH HÀNG CỦA BẠN
Thị trường bán hàng là một nơi đầy rẫy cạnh tranh, rất nhiều người bán hàng phải thốt lên rằng: “Thị
trường như chiến trường, sơ suất một chút là bị thất bại thảm hại”. Hầu như mỗi người bán hàng đều
phải trải qua tình huống bị đối thủ cạnh tranh giành lấy khách hàng, chính vì thế họ luôn đề cao cảnh
giác, chú ý để không bị mất khách hàng.
Thật ra không phải ai khác mà chính người bán hàng đã làm mất đi khách hàng của mình. Người thầy
kinh doanh nổi tiếng thế giới, giáo sư Wader Tewola đã từng nói: “Nếu khách hàng của bạn lúc nào
cũng trung thành với bạn thì bạn có còn phải lo lắng khách hàng của mình trở thành khách hàng của
người khác không? Nhiều người bán hàng không biết rằng, nguyên nhân khiến họ mất đi khách hàng
thuộc về chính bản thân họ mà chỉ biết oán trách đối thủ cạnh tranh. Kết quả là, trong khi oán trách đối
thủ cạnh tranh, họ tiếp tục mất đi khách hàng mới. Có thể nói, khi mất đi khách hàng, người bán hàng
nhất thiết phải tìm nguyên nhân từ chính bản thân mình, đề cao cảnh giác, kịp thời ngăn chặn hiện tượng
