không nên vội bỏ cuộc. Lúc này người bán hàng nên trả lời như sau: “Thưa ông, điều này tôi hiểu,
nhiều lúc tôi cũng cảm thấy không đủ thời gian. Nhưng tôi chỉ xin ông cho tôi 3 phút, chắc chắn đây là
điều rất quan trọng đối với ông...”
Khách hàng nói với người bán hàng: “Bây giờ tôi không rảnh!” Đây rất có thể là lời thoái thác, người
bán hàng nên nói: “Thưa ông, Rockeíeller nói mỗi tháng ông ấy đều dành một ngày để suy nghĩ kế
hoạch tài chính của mình, điều này còn quan trọng hơn công việc vất vả của 30 ngày! Hơn nữa, chúng
ta chỉ cần một khoảng thời gian ngắn là có thể giúp ông quy hoạch viễn cảnh tài chính của ông! Nếu
bây giờ không được thì xin ông cho một ngày khác vậy, khi nào thời gian thuận lợi thì tôi sẵn sàng tới
ngay! Ngày thứ hai và thứ ba trong tuần tôi ở gần quý công ty, nếu có thể được thì sáng thứ hai hoặc
chiều thứ ba tôi sẽ đến thăm ông!” Hoặc khách hàng nói với người bán hàng: “Tôi không có hứng thú!”
Lúc này người bán hàng nên trả lời như sau: “Tôi biết, cái gì mình không hiểu thì không thể có hứng
thú ngay được, đó là điều rất bình thường. Vậy xin hãy để tôi giải thích tỉ mỉ cho ông một chút, ông có
thể cho biết ngày thứ mấy ông có thời gian rảnh? ”...
Nếu khách hàng nói với bạn: “Xin lỗi, tôi không có tiền!”, rõ ràng đây là một biểu hiện từ chối, lúc
này cũng không nên từ bỏ ngay, bạn có thể nói: “Thưa ông, tôi biết chỉ có ông mới hiểu rõ tình hình tài
chính của mình.
Nhưng, nếu bây giờ ông có thể bỏ ra một ít vốn để thu xếp quy hoạch toàn bộ, điều này sẽ giúp ông rất
nhiều trong kế hoạch phát triển sau này! Ông thấy có đúng không? Tôi có thể đến thăm ông khi ông
rộng rãi về thời gian được không?”, hoặc có thể nói: “Tôi hiểu, vậy thì vì sao ông không bắt đầu dùng
một loại sản phẩm giúp ông bỏ vốn ít nhất mà thu được lợi nhuận lớn nhất? Điều này rất có lợi cho sự
phát triển sau này. ồng có thể dành một chút thời gian nghe tôi giới thiệu sản phẩm được không?”
Những phương pháp trên đây có thể giúp tiếp tục cuộc nói chuyện khi khách hàng đã có tâm lý va
chạm. Đương nhiên, trong thực tế, khó khăn mà người bán hàng gặp phải còn phức tạp hơn nhiều.
Nguyên tắc giải quyết những vấn đề này là phải chuyển hóa từ chối thành khẳng định, để khách hàng
thay đổi ý định từ chối, tiếp thu ý kiến của người bán hàng.
Ngoài ra, người bán hàng ưu tú không chỉ bình tĩnh đối mặt mà còn có quyết sách đúng đắn để đối phó
với sự từ chối của khách hàng. Chỉ có như vậy, đơn đặt hàng mới đến được tay người bán hàng một
cách dễ dàng.
V. THIẾU KIÊN TRÌ KHIẾN ĐƠN HÀNG "BAY ĐI MẤT"
Người bán hàng nổi tiếng thế giới là Dwight Howard đã có những thành tích đáng nể. Có người hỏi
ông có bí quyết gì, ông chỉ cười và trả lời: “Tôi kể cho mọi người nghe câu chuyện này nhé.”
Dwight Howard nói: “Ban đầu tôi không tin vào mình, mỗi lần gõ cửa một nhà nào đó, tôi nói một hơi,
tỷ lệ thành công rất thấp, trong lòng luôn lo sợ.”
Cho đến một hôm, ông gặp được một người kinh doanh giàu có. Người này yêu cầu ông tưởng tượng
mình đang đứng ngoài cửa nhà khách hàng sắp đến thăm...
Người chào hàng hỏi: “Xin hỏi, hiện tại ông đang ở đâu?”
Dwight Howard nói: “Tôi đang đứng ngoài cửa nhà khách hàng.”
Người chào hàng lại hỏi: “Tốt rồi, vậy, tiếp theo ông định đi đâu?” Dwight Howard nói: “Tôi muốn
vào nhà khách hàng.”
