bạn đã thành công có được đơn đặt hàng.
Với những người mua hàng bình thường, người bán hàng cần phải biết chiều theo sở thích của họ.
Khách hàng là phụ nữ trẻ thường coi trọng vẻ ngoài của sản phẩm, người bán hàng cần nhấn mạnh mức
độ tinh xảo của sản phẩm; khách hàng cao tuổi thường quan tâm xem thao tác sử dụng có thuận tiện
không, người bán hàng phải thể hiện làm sao để người mua thấy được ưu điểm dễ thao tác của sản
phẩm; có một số khách hàng quan tâm đến tính ứng dụng của sản phẩm, người bán hàng phải làm sao
để khách tin sản phẩm của mình có tính ứng dụng rất cao trong cuộc sống.
Nếu một khách hàng có ý muốn mua hàng, hơn nữa bạn đã giải quyết xong những công việc cần thiết
rồi thì việc có được đơn đặt hàng là không còn xa nữa. Nhưng lúc này người bán hàng phải tiếp tục
chú ý chăm sóc khách hàng, không được bê trễ, tránh trường hợp khách hàng thay đổi ý định.
Vào thời kỳ quyết định giao dịch, có một vài người bán hàng liên tục đề nghị khách hàng hoàn thành
giao dịch, cách làm này rất sai lầm. Khách hàng bị người bán hàng thúc ép căng thẳng rất dễ nảy sinh
tình cảm chán ghét, khiến bạn mất đi đơn đặt hàng vào giờ phút chót.
Có một số khách hàng vào phút chót lại quyết định kéo dài thời gian mua hàng, đó là vì khách hàng
vẫn còn tâm lý đề phòng, cảnh giác. Họ muốn bình tĩnh suy nghĩ để có quyết định cuối cùng, lúc này
nếu bạn đề nghị khách hàng nhanh chóng tiến hành giao dịch thì tâm lý đề phòng của họ sẽ tăng thêm,
vì thế, nếu khách hàng yêu cầu kéo dài thời gian, bạn phải tôn trọng ý kiến của họ. Trong thời gian
khách hàng suy nghĩ, bạn không được hỏi han bất cứ điều gì, cũng không nên dồn dập chào hàng lần
thứ hai. Trong trường hợp này tốt nhất bạn nên trao đổi với khách hàng những chuyện ngoài mua bán.
Thí dụ, gọi điện thoại hỏi han tình hình thời tiết, hoặc nhân dịp năm mới gửi tin nhắn chúc tết, gửi quà,
việc làm này giúp ích rất lớn trong việc giao dịch cuối cùng.
Đương nhiên, có một số khách hàng không thật sự có ý định mua hàng của bạn, thoái thác nói muốn suy
nghĩ thêm, lúc này bạn phải chủ động có phản ứng ngay.
Trên đây đều là những trường hợp người bán hàng thường xuyên gặp phải, điểm khác nhau giữa người
bán hàng bình thường và người bán hàng xuất sắc là cách ứng phó và kết quả cuối cùng: họ có được
đơn đặt hàng hay không. Có thể nói, kinh doanh là một công việc đầy tính thách thức và biến cố, vì
vậy, tùy cơ ứng biến là năng lực cần phải có của người bán hàng xuất sắc.
Ngược lại, nếu người bán hàng không có khả năng xử lý thật tốt các tình huống bất ngờ thì đơn đặt
hàng tưởng như sắp đến tay cũng sẽ mất đi. Vì vậy, người bán hàng nhất thiết phải rèn luyện khả năng
này, từ đó nâng cao trình độ nghiệp vụ của mình gia nhập đội ngũ những người bán hàng xuất sắc.
VII. ĐỀ PHÒNG "BÃI MÌN" TRONG BÁN HÀNG, CẨN THẬN ĐỂ GIAO DỊCH THÀNH
CÔNG
Bản thân việc bán hàng đã là một quá trình liên tục tháo gỡ khó khăn, vướng mắc để đạt mục tiêu cuối
cùng: có được đơn đặt hàng. Trước khi bán hàng, nếu không trù tính tỉ mỉ toàn bộ quá trình kinh doanh
hoặc không tiến hành theo đúng quy trình bán hàng thì khi đối mặt với khách hàng, người bán hàng sẽ
không hiểu được hết yêu cầu, tâm lý cùng các nhân tố nội tại của khách hàng... Những điều này đều có
ảnh hưởng trái chiều đến việc hoàn thành đơn đặt hàng. Chỉ thiếu cẩn thận một chút thì đơn đặt hàng
đáng lẽ đến tay bạn lại bay đi mất.
Trong bán hàng, bãi mìn mà người bán hàng rất dễ sa chân vào là không xác định được đối tượng
bán hàng then chốt. Người bán hàng cần biết rõ ai mới là nhân vật then chốt có thể đi đến thỏa thuận
