cuối cùng, hơn nữa, phải tìm cách thuyết phục để được nhân vật then chốt này ủng hộ. Có nhiều lúc tìm
được người then chốt này không phải là dễ, đặc biệt là ở một vài doanh nghiệp lớn, người lãnh đạo
cao nhất của họ không thường lộ diện, vậy lúc này người bán hàng phải tìm được giám đốc bộ phận có
quyền quyết định. Cán bộ cấp cao hoặc các ông chủ ở công ty lớn thường rất bận rộn, nhân viên bán
hàng khó mà gặp được họ. Nếu không thể liên hệ thuận lợi với nhân vật then chốt được thì ít nhất cũng
phải để nhân vật then chốt này đứng ở một vị trí trung lập. Hơn nữa, một điều mà người bán hàng còn
phải chú ỷ là, có nhiều khi bạn đã được nhân vật then chốt này tin tưởng nhưng lại không được một vài
người xung quanh nhân vật then chốt này tin tưởng, kết quả là không có được đơn đặt hàng. Vì vậy,
người bán hàng cần cố gắng tạo dựng mối quan hệ giao tiếp tốt đẹp với đơn vị khách hàng.
Bãi mìn thứ hai chính là không đủ kinh nghiệm thực tế.
Có không ít giám đốc bán hàng có thành tích nổi trội đã tổng kết kinh nghiệm của mình thành quy phạm
hành vi để cấp dưới chiếu theo quy phạm này mà làm theo, họ cho rằng, làm như vậy bảo đảm sẽ có
hiệu quả cao trong kinh doanh. Thật ra, cách làm này không đúng, vì công việc bán hàng là một nghệ
thuật linh hoạt. Với người bán hàng, tính cách, thói quen và bối cảnh văn hóa của mỗi khách hàng mà
họ gặp đều có những điểm khác nhau, hơn nữa, hoàn cảnh và trạng thái tâm lý của khách hàng trong
mỗi lần đến thăm là không giống nhau. Nếu ứng phó với những tình huống khác nhau này bằng những
cách làm cứng nhắc thì thật sai lầm. Linh hoạt ứng phó với mỗi tình huống bất ngờ xảy ra mới là điều
then chốt để người bán hàng ưu tú có được thành công.
