Người chào hàng lại hỏi tiếp: “Sau khi vào nhà khách hàng, theo ông thì trường hợp xấu nhất có thể
xảy ra là gì?”
Dwight Howard nói: “Trường hợp xấu nhất là bị khách hàng đuổi ra ngoài!”
Người chào hàng lại hỏi: “Sau khi bị đuổi, ông sẽ đứng ở đâu?”
Dwight Howard nói: “Ồ... tôi vẫn đứng ở ngoài cửa nhà khách hàng!” Người bán hàng hỏi: “Rất tốt,
thế chẳng phải vẫn là chỗ ông đứng bây giờ sao? Kết quả xấu nhất chẳng qua vẫn là chỗ cũ, vậy thì có
gì phải sợ?”
Từ đó, Dwight Howard không mất đơn đặt hàng vì ông đã đắn đo cẩn thận và từng bước trở thành một
người bán hàng ưu tú.
Nghĩ lại sự việc xảy ra trước đây, Dwight Howard nói: “Từ sau khi hiểu đạo lý này, tôi như một
người khác, chỉ cần có 1% hy vọng, tôi sẽ không bao giờ để mất đơn đặt hàng. Có lần, không quản trời
nóng bức, tôi chạy đi chạy lại hơn chục lần, phải khó khăn lắm mới thuyết phục được khách hàng mua
bảo hiểm của tôi. Nhưng chỉ được vài ngày sau, khách hàng này lại mang trả, tôi đành phải làm theo
họ. Tôi thấy không sao cả, mình sẽ làm lại từ đầu, mình cũng chẳng mất gì mà trái lại còn có thêm kinh
nghiệm làm việc và thể nghiệm cuộc sống, đây mới là điều quan trọng nhất!”
VI. MUỐN CHIẾN THẮNG PHẢI CỨNG RẮN HƠN
Trong quá trình bán hàng bạn có thể gặp phải rất nhiều khó khăn trở ngại. Muốn thành công, có được
đơn đặt hàng, phải không ngừng bồi dưỡng nghiệp vụ.
Người bán hàng thường xuyên phải nghe khách hàng nói rằng sản phẩm của họ có giá cao hơn sản
phẩm cùng loại của một hãng khác. Tuy nhiên, bạn cần biết, khi khách hàng nói ra vấn đề này chứng tỏ
họ đã có hứng thú nhất định đối với sản phẩm của bạn, chẳng qua họ chỉ muốn thăm dò giá cả của bạn,
nếu không xử lý tốt khâu mặc cả cuối cùng thì rất có thể bạn sẽ mất đi đơn đặt hàng sắp có. Vì thế, lúc
này bạn phải cố gắng để khách hàng tin rằng, chất lượng sản phẩm và thái độ phục vụ của mình là tốt
nhất, trong khuôn khổ hợp lý có thể để khách hàng được lợi một chút để có được đơn đặt hàng.
Trong thao tác thực tế, người bán hàng có thể nói với khách hàng như sau: “Thưa ông, giá cả của nơi
khác có thể thấp hơn của chúng tôi, nhưng chế độ phục vụ của chúng tôi tốt hơn. Mặt khác, tôi tin rằng
không có công ty nào lại để giá cả của sản phẩm thấp hơn giá thành, cũng giống như không thể mua xe
Mercedes - Benz với giá của xe Santana, đúng vậy không!”
Khi nói xong những câu này, người bán hàng nhất thiết phải để khách hàng có thời gian suy nghĩ và bày
tỏ thái độ của mình. Nếu bỏ qua điều này thì dù bạn có nói hay như thế nào đi nữa vẫn sẽ gây phản
cảm cho khách hàng, điều này rất bất lợi cho bạn.
Người bán hàng cần biết, khi mua một sản phẩm, thông thường khách hàng để ý đến 3 vấn đề: Giá cả
sản phẩm, chất lượng sản phẩm và chế độ phục vụ. Khi bán hàng, người bán hàng phải nhằm vào 3 vấn
đề này, có như vậy bạn mới có được đơn đặt hàng một cách dễ dàng.
Nếu khách hàng của bạn là một nhân viên thu mua, họ sẽ yêu cầu rất cao về chất lượng sản phẩm. Lúc
này người bán hàng phải đặt trọng điểm khơi thông giao tiếp vào tính ứng dụng của sản phẩm và chế
độ phục vụ, ít nhất bạn cũng phải để cho những khách hàng này tin rằng, những sản phẩm mà bạn bán ra
đều là sản phẩm có tính ứng dụng và độ an toàn cao nhất. Chỉ như vậy mới giúp xóa đi băn khoăn của
những nhân viên thu mua này khi họ còn thắc mắc sản phẩm của bạn có giá trị thực hay không, từ đó
