Quá trình mua hàng trước đây của khách hàng
Nếu trước đó khách hàng đã mua sản phẩm cùng loại, người bán hàng có thể hỏi khách hàng quá trình
mua hàng trước đây, làm như vậy có thể thu thập được những ý kiến phản hồi có liên quan đến sản
phẩm và thông tin liên quan đến đối thủ cạnh tranh.
Mục tiêu của khách hàng
Thông thường, người bán hàng có thể hỏi khách hàng những câu hỏi về mục tiêu của khách hàng hoặc
những thách thức gặp phải trong quá trình phát triển. Thí dụ: “Mục tiêu sản lượng năm nay của quý
công ty là bao nhiêu?”, “Năm nay thị phần của quý công ty chiếm tỷ lệ bao nhiêu? Các ngành có những
mục tiêu gì?” Mục tiêu và những thách thức gặp phải trong quá trình phát triển của khách hàng đều là
những vấn đề then chốt mà người bán hàng cần cung cấp dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu của họ, điều này
rất quan trọng đối với người bán hàng.
Nêu câu hỏi là một trong những kỹ xảo quan trọng mà người bán hàng cần phải nắm vững. Điều này
đòi hỏi người bán hàng phải luyện tập nhiều lần, phải có công tác chuẩn bị đầy đủ trước khi thăm hỏi
khách hàng, từng bước thuần thục kỹ xảo nêu câu hỏi.
Xét cho cùng, nêu câu hỏi là cách làm có hiệu quả nhất để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
Lắng nghe khách hàng
Trong quá trình giao tiếp gặp gỡ khách hàng, người bán hàng phải tập trung chú ý, chịu khó lắng nghe
khách hàng trả lời, đứng trên góc độ và lập trường của khách hàng để hiều được hàm ý của đối
phương, cố gắng tìm hiểu xem đối phương cần gì, từ đó có thể phục vụ khách hàng được tốt hơn, nâng
cao độ tin cậy và hài lòng của khách hàng.
Quan sát hành vi của khách hàng
II. NGUYÊN TẮC BÁN HÀNG CHIỀU THEO SỞ THÍCH CỦA KHÁCH HÀNG
Nhà triết học nổi tiếng người Mỹ Ralph Waldo Emerson (1803 - 1882) là một người tài trí, uyên bác.
Một hôm, ông ta cùng con định dắt một con bò về chuồng, nhưng không biết vì sao, con bò này không
chịu nghe theo lệnh của hai bố con ông.
Lúc này, người hầu gái của gia đình ông đi ngang qua, nhìn thấy cảnh này liền tới giúp đỡ. Nhà triết
học nghĩ thầm: hai người đàn ông chẳng làm được thì một cô gái yếu đuối liệu làm nên trò trống gì?
Nhưng điều khiến ông bất ngờ là, người hầu gái thủng thẳng cầm một ít cỏ, vừa cho bò ăn vừa đi, rất
nhanh chóng đã đưa được bò về chuồng.
Lúc này, nhà triết học mới hiểu ra rằng, người hầu gái đã dùng phương pháp “chiều theo sở thích”, dễ
dàng làm được việc mà hai người đàn ông khó có thể hoàn thành.
Cũng như vậy, có rất nhiều kỹ xảo bán hàng mà người bán hàng cần nắm vững, nhưng nguyên tắc bán
hàng quan trọng nhất chính là “cách bán hàng chiều theo sở thích.”
Bán hàng chiều theo sở thích là tìm hiểu sở thích cá nhân và trạng thái tâm lý của khách hàng, từ đó
thiết kế một vài chủ đề có tính đột phá, kéo quan hệ giữa người bán hàng và khách hàng gần lại, cuối
cùng có được đơn đặt hàng.
Bán hàng chiều theo sở thích cần chú ý tới những vấn đề sau:
