khách hàng sẽ bị người bán hàng thuyết phục. Cuối cùng, người bán hàng có thể kết luận như sau:
“Thưa ông (bà), sản phẩm của chúng tôi có giá cả rất hợp lý, chúng tôi không có cách nào giúp ông
(bà) bỏ ra ít tiền mà mua được sản phẩm tốt.” Nếu khách hàng vẫn do dự không quyết, người bán hàng
có thể nói tiếp: “Thưa ông (bà), không ai muốn bỏ ra quá nhiều tiền cho một sản phẩm nào đó, nhưng
cũng có những lúc nếu đầu tư quá ít thì sẽ xảy ra vấn đề nghiêm trọng hơn.”
Thật ra, rất ít khi có cơ hội mua được sản phẩm chất lượng cao với giá thấp, khách hàng đều biết điều
này. Sở dĩ họ đề xuất yêu cầu giá cả là vì họ luôn cho rằng trước khi đơn đặt hàng được ký kết có thể
có một vài người bán hàng vì muốn có được đơn đặt hàng mà tiếp tục giảm bớt không gian lãi suất, lúc
này người bán hàng nhất thiết phải hiểu được tâm lý của khách hàng để có đối sách phù hợp, như vậy
mới có thể cùng với việc đáp ứng nhu cầu giá cả của khách hàng, đạt được lợi ích lớn nhất.
IV. TÌM HIỂU KHÁCH HÀNG LÀ CHÌA KHOÁ MỞ RA CÁNH CỬA KINH DOANH
Có một vài người bán hàng sau nhiều lần bị khách hàng từ chối, thậm chí bị chỉ trích thì cho rằng,
những khách hàng này có tâm lí mâu thuẫn bẩm sinh với người bán hàng. Thật ra đây là một nhận thức
sai lầm, tạp chí “Quản lý bán hàng” đã có một cuộc điều tra, nêu ra cho khách hàng một câu hỏi: “Vì
sao bạn không có thiện cảm với người bán hàng?” Trước câu hỏi này, số đông khách hàng trả lời: “Lý
do khiến chúng tôi ghét họ là vì họ muốn chúng tôi mua hàng nhưng lại không hiểu gì về chúng tôi.” Từ
đó có thể thấy, không phải khách hàng có tâm lý thù địch với những người bán hàng mà họ chỉ ghét
những người bán hàng không hiểu biết. Đây cũng chính là nguyên nhân vì sao có những người bán hàng
được khách hàng tín nhiệm nhưng lại có một vài người bán hàng bị khách hàng liên tục từ chối.
Nếu người bán hàng không biết sản phẩm của mình giúp được gì cho khách hàng, cũng không biết hiện
tại khách hàng đang có nhu cầu gì thì người bán hàng đó nhất định sẽ thất bại. Do đó, muốn trở thành
người bán hàng xuất sắc thì trước tiên phải hiểu nhu cầu của khách hàng, đồng thời phải nhằm vào nhu
cầu của khách để khơi thông có hiệu quả.
Giả dụ có một người bán hàng đã thuộc làu những kiến thức về sản phẩm của mình, song trong giao
tiếp khơi thông với khách hàng lại không thể tìm hiểu nhu cầu của khách hàng thì dù người bán hàng có
giới thiệu sản phẩm của mình rõ ràng, chính xác như thế nào cũng không thể lay chuyển được khách
hàng. Vì thế, trước khi bán hàng, người bán hàng phải tìm hiểu yêu cầu của đối tượng mua hàng.
Vậy trong quá trình bán hàng, người bán hàng cần phải tìm hiểu những thông tin gì?
Trước tiên, người bán hàng phải biết sản phẩm của mình có thể giúp gì cho khách hàng, đồng thời phải
nhớ, trong kinh doanh, phải nhận định mục tiêu hàng đầu là phục vụ khách hàng chứ không phải chào
bán sản phẩm.
Hai là, phải tìm hiểu trong số sản phẩm của mình, sản phẩm nào được khách hàng coi là giá trị nhất.
Tổng kết lại, khách hàng muốn mua sản phẩm của bạn không ngoài hai động cơ sau: nhu cầu và ham
muốn. Sản phẩm phục vụ nhu cầu là những sản phẩm khách hàng cho rằng nhất thiết phải có (như thực
phẩm, phương tiện đi lại,...). Đối với động cơ này của khách hàng, việc bạn phải làm là chứng minh
với khách hàng, sản phẩm của bạn tốt hơn, thiết thực hơn sản phẩm của các hãng khác.
Còn sản phẩm khách hàng muốn có là những mặt hàng thuộc về ham muốn cá nhân. Thí dụ, một khách
hàng nhìn thấy một chiếc bút máy đắt đỏ, họ muốn có được cây bút này, lúc đó động cơ mua hàng của
khách hàng hoàn toàn là ham muốn. Khi đó người bán hàng phải tìm hiểu rõ hơn khách hàng được gì ở
sản phẩm này, sau đó mới tìm cách thỏa mãn sở thích của họ và bán hàng. Nếu không tìm hiểu tâm lý
