một ẩn ý là: “Chỉ khi ông có thể chứng minh được sản phẩm này có giá trị như thế nào.” Vì thế, người
bán hàng không thể vì câu nói này mà nản chí. Khi khách hàng nói câu này, bạn cần phải “lên dây cót”
tinh thần, khẳng định giá trị sản phẩm của mình.
Câu nói ẩn ý thứ hai: “Giá của ông cao hơn giá của người cạnh tranh, tôi khó quyết định quá!”
Khi khách hàng nói ra câu này, người bán hàng nên ứng phó như thế nào? Giảm giá cho khách hàng?
Vậy lợi nhuận của công ty và cá nhân làm sao thực hiện được? Để khách hàng bình tĩnh suy nghĩ một
chút chăng? Như vậy rất có thể đơn đặt hàng sẽ không cánh mà bay. Thật ra, lúc này người bán hàng
nên bình tĩnh suy nghĩ ẩn ỷ đằng sau câu nói này, sau đó mới có quyết định cuối cùng.
Thông thường, khi khách hàng đem so sánh giá cả của bạn với giá của đối thủ cạnh tranh chứng tỏ họ
đã chú ý đến sản phẩm của bạn. Sở dĩ họ nói vậy để tạo cho bạn cảm giác nguy cơ, khiến bạn điều
chỉnh giá cả có lợi cho họ. Việc bạn cần làm là chứng minh cho khách hàng biết sản phẩm của mình có
chất lượng cao hơn các sản phẩm cùng loại khác. Nếu có thể để khách hàng tin vào điều này thì đơn
đặt hàng của bạn không còn xa nữa.
Câu nói ẩn ý thứ ba: “Kích thước này xem ra không vừa với tôi.”
Thực chất của ẩn ý này là: “Trừ phi người bán hàng có thể chứng minh tôi sử dụng cỡ lớn nhỏ dài ngắn
thế nào là vừa.” Sở dĩ khách hàng nói như vậy vì họ không tin vào khổ người của mình, lúc này nếu
người bán hàng khen họ một chút, đồng thời nói rõ cho khách hàng biết quần áo này hợp với họ là
được.
Câu nói ẩn ý thứ tư: “Tôi chưa hề nghe nói tới công ty của ông.”
Không phải khách hàng không tin vào sản phẩm của bạn, rất có thể họ đã chấp nhận sản phẩm, sở dĩ
khách hàng nói như vậy là vì họ muốn biết công ty của bạn có đáng tin cậy không. Sau khi nghe câu nói
này, bạn có thể giới thiệu thêm một chút về mức độ uy tín và danh dự của công ty, nếu lúc này người
bán hàng không hiểu được ẩn ý của câu nói mà chỉ nói về sản phẩm thì sẽ khiến khách hàng khó chịu,
giao dịch rất khó thành công.
Trên đây là những câu ẩn ý mà người bán hàng thường gặp phải trong quá trình bán hàng. Nếu người
bán hàng không hiểu được ý nghĩa sâu xa ẩn chứa đằng sau những ẩn ý này thì rất khó biết được khách
hàng của mình đang muốn gì và cũng rất khó có được đơn đặt hàng.
Cần nhớ: chọn hàng rồi mới mua hàng. Khi khách hàng nêu ra ý kiến khác, chúng ta cần phải nhận ra
ẩn ý của họ. Trong quá trình bán hàng, nếu có thể hiểu được khách hàng thì việc bán hàng chắc chắn sẽ
thành công.
VI. CẦN LÀM RÕ: VÌ SAO KHÁCH HÀNG TỪ CHỐI SẢN PHẨM MÀ HỌ CẦN?
Những năm gần đây, trên thị trường đã xuất hiện hiện tượng: sản phẩm và giá cả sản phẩm hoàn toàn
phù hợp với nhu cầu của khách hàng, nhưng khách hàng vẫn từ chối sản phẩm mà họ cần. Việc này đã
khiến rất nhiều người bán hàng thấy khó khăn, lúng túng, họ không thể hiểu vì sao những sản phẩm
mình có đều là những thứ mà khách hàng đang cần mua, hơn thế, tính cần thiết và giá cả đều rất hợp lý,
nhưng họ vẫn không có được đơn đặt mua hàng.
Vậy nguyên nhân thật sự của hiện tượng này là gì?
Qua nghiên cứu, giáo sư Martin Scosese thuộc trường Đại học staníord, Mỹ cho biết: Có hai nguyên
nhân cơ bản khiến khách hàng từ chối sản phẩm mình cần mua. Một là, khách hàng không hài lòng với
