Vị Phó Tổng giám đốc quyết định thay đổi phương thức kinh doanh trước đây, tức là các khách hàng
khác nhau được nhận sự phục vụ khác nhau, tương ứng với thói quen của họ.
Thay đổi này đã giúp lượng xe hơi Toyota tiêu thụ ở châu Âu tăng rất nhanh. Năm 2008, khi cả thế giới
đang trong cơn khủng hoảng tài chính, thành tích bán hàng của Toyota vẫn tăng trưởng, đặc biệt là thị
trường châu Âu. Cuối năm 2008, hãng xe hơi Toyota đã thành công trong việc đánh bật hãng xe hơi
General của Mỹ và trở thành hãng sản xuất xe hơi lớn hàng đầu thế giới.
Từ thí dụ trên có thể thấy, ngoài việc phải thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về chất lượng, tính năng
và giá cả của sản phẩm, người bán hàng còn phải làm tốt công tác phục vụ trong quá trình bán hàng,
loại bỏ những thói xấu bất lợi cho việc triển khai hoạt động kinh doanh, như vậy mới có được đơn đặt
hàng. Vậy, trong quá trình thao tác thực tế còn có những kỹ xảo và vấn đề gì cần phải chú ý?
Người bán hàng nhất thiết phải tạo cho khách hàng bầu không khí nói chuyện không thể từ chối
Trong quá trình bán hàng, bầu không khí nói chuyện rất quan trọng, vì không khí nói chuyện sẽ quyết
định kết quả bán hàng. Bầu không khí vui vẻ sẽ làm cho con người có thiện cảm với bất cứ thứ gì; nhà
tâm lý học nổi tiếng người Mỹ Ed Kolodzieski cho biết, trong không khí vui vẻ, chỉ có 16% số người
nói “không” với ý kiến của đối phương. Vì vậy, để khách hàng không từ chối sản phẩm của mình thì
người bán hàng nhất thiết phải tạo ra bầu không khí nói chuyện vui vẻ.
Phải có cách phục vụ khác nhau với những khách hàng khác nhau
Với các khách hàng khác nhau cần có những cách phục vụ khác nhau, đây là đề tài đã quen thuộc trên
thị trường bán hàng. Nhưng, người bán hàng có thực sự làm được điều đó không, đây lại là điều cần
bàn. Lý do rất đơn giản, không phải người bán hàng nào cũng có thể hiểu biết rõ thói quen và phong
cách của các khách hàng. Vì thế, muốn làm được điều này, người bán hàng phải giỏi quan sát, thăm dò,
tốt nhất là có một số kiến thức tâm lý nhất định để có thể phán đoán được khách hàng, từ đó có những
cách phục vụ tương ứng với từng khách hàng. Chỉ như vậy người bán hàng mới có thể khiến khách
hàng không từ chối sản phẩm của mình.
Nhất thiết phải biểu hiện tính tập thể trong kinh doanh
Kinh doanh hiện đại ngày càng chú ý tới việc hợp tác đoàn thể. Cách kinh doanh đơn thương độc mã
trước đây đã dần bị đào thải ra khỏi thị trường bán hàng. Vì thế, cùng với việc cung cấp dịch vụ phục
vụ khách hàng, người bán hàng nhất thiết phải quan tâm xem cách phục vụ mà các thành viên trong tập
thể của mình đề xuất có thỏa mãn khách hàng không. Thí dụ, khi thấy chất lượng phục vụ của một thành
viên nào đó trong tập thể không cao, người bán hàng cần phải kịp thời bù đắp. Để khách hàng không từ
chối sản phẩm họ cần mua thì người bán hàng phải chú ỷ biểu hiện tính tập thể trong kinh doanh.
Chú ý bồi dưỡng tập quán sinh hoạt tốt đẹp, nâng cao khả năng tổng hợp của bản thân
Một nguyên nhân rất lớn khiến nhiều khách hàng từ chối sản phẩm mà họ cần mua là người bán hàng có
thói quen xấu hoặc tố chất bản thân không cao, khiến khách hàng phản cảm, có tâm lý “đi chỗ khác mua
sản phẩm cùng loại với giá cao chứ không mua hàng của anh”. Vì thế, người bán hàng cần chú ý bồi
dưỡng thói quen sinh hoạt tốt, chú ý cử chỉ văn minh của mình. Chỉ có làm như vậy người bán hàng
mới không bị khách hàng từ chối sản phẩm và có được đơn hàng thuận lợi.
