ông ta “đổ xuống sông xuống bể”. Từ đó chúng ta có thể thấy: Chi tiết cực kỳ quan trọng đối với người
bán hàng.
Một chi tiết nhỏ nếu làm tốt thì khách hàng sẽ có cảm giác mình được tôn trọng, đồng thời người bán
hàng, công ty và sản phẩm của họ sẽ được tín nhiệm.
Muốn bắt tay vào chi tiết nhỏ để tăng cơ hội có được đơn đặt hàng, trước hết bạn phải ghi nhớ những
tư liệu về khách hàng, như vậy mới không vì bỏ qua những chi tiết nhỏ mà làm giảm bớt ấn tượng với
khách hàng. Tiếp theo, bạn phải nắm chắc những chi tiết của sản phẩm, khi khách hàng yêu cầu được tư
vấn, họ thường hỏi những vấn đề nhỏ mà mọi người cho là không đáng kể, nếu bạn không nắm chắc
những vấn đề này, khách hàng sẽ cho rằng bạn không đủ chuyên môn. Cuối cùng, bạn phải chú ý quan
sát khách hàng, chú ý nét mặt và ngữ khí trong ngôn ngữ của họ, chỉ như vậy bạn mới có thể biết họ
đang nghĩ gì, điều này rất có lợi cho bạn trong công việc kinh doanh.
Chi tiết có ý nghĩa rất quan trọng trong kinh doanh. Có thể nói, trong công việc kinh doanh, hầu như
mỗi người bán hàng đều đã trải qua thất bại, mất đi đơn đặt hàng chỉ vì xử lý chi tiết không tốt. Vì thế,
muốn trở thành một người bán hàng thành công thì phải nhận thức được vai trò quan trọng của chi tiết,
đồng thời phải nắm chắc lấy nó.
II. TRÁNH XA "BỆNH NHÀ GIÀU", PHÁT HIỆN KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG TỪ NHỮNG
CHI TIẾT NHỎ HÀNG NGÀY
Một vài người bán hàng cho rằng mình có thể phán đoán được khách hàng nào mới là khách hàng có
mục đích thật sự, khách hàng nào có thực lực mua hàng, khách hàng nào không cần thiết phải liên hệ.
Nếu có tâm lý như vậy thì chúng ta có thể xác định người bán hàng này mắc “bệnh nhà giàu”. Họ
thường thông qua cách ăn mặc, trang điểm,... để phán đoán thực lực kinh tế của khách hàng. Khách
hàng nào họ cảm thấy có thực lực kinh tế để mua hàng thì đón tiếp ân cần niềm nở, nếu không thì lạnh
nhạt. Cách bán hàng này sẽ khiến khách hàng nảy sinh tâm lý chán ghét, rõ ràng rất bất lợi cho việc có
được đơn đặt hàng.
Trong rất nhiều cửa hàng độc quyền kinh doanh hàng cao cấp, chúng ta có thể thấy người bán hàng mắc
phải “bệnh nhà giàu”. Khi có khách hàng ăn mặc sang trọng bước vào thì họ tỏ ra vồn vã nhưng nếu
bước vào cửa là khách hàng ăn mặc lôi thôi thì họ phớt lờ.
Antony từng là người bán hàng của thương hiệu nổi tiếng Gucci, lúc đó thành tích của anh ta rất tốt.
Lâu dần, Antony cho rằng mình đã có thể phán đoán được khách hàng nào mới có thể có giao dịch cuối
cùng. Thế rồi anh ta chỉ dồn tâm trí vào những khách hàng có vẻ giàu có. Vì sản phẩm mà Antony bán
ra đều thuộc loại hàng xa xỉ, giá cả rất đắt nên Antony cho rằng cách làm này của mình có hiệu quả.
Một hôm, có một ông lão bước vào cửa hàng của Antony. ông lão ăn mặc giản dị, chính vì thế Antony
không để ý tới. ồng lão đến trước mặt Antony, bỗng dừng lại và hỏi: “Xin hỏi chiếc túi da thật kiểu
mới này bao nhiêu tiền?” Antony không nhìn lên mà nói: “30 nghìn đô-la”. Nghe xong, ông lão gật đầu
rồi nói: “Có thể lấy xuống cho tôi xem một chút được không?” Antony không tin là ông lão muốn mua,
liền nói: “Ông sang hàng bên xem được không?” Nghe vậy, ông lão ngạc nhiên nhìn Antony và bỏ đi.
Một lúc sau, ông lão lại tìm người bán hàng khác, yêu cầu cho mình xem chiếc túi đó. Nhìn thấy đồng
nghiệp ân cần niềm nở giới thiệu sản phẩm với ông lão, Antony cười thầm trong bụng: liệu ông lão này
có mua hàng thật không? Một lúc sau quả nhiên ông lão bỏ đi, Antony càng đắc ý cho rằng mình đã
đoán đúng, ông lão này không có ý định mua hàng.
