CHƯƠNG V
DÙNG CHI TIẾT NHỎ ĐỂ CÔNG PHÁ
PHÒNG TUYẾN TÂM LÝ CỦA KHÁCH HÀNG
Chi tiết quyết định thành bại. Trong quá trình kinh doanh, nếu không chú ý đến biểu hiện chi tiết
và phương thức kinh doanh thì rất có thể người bán hàng sẽ mất đi đơn đặt hàng. Cũng như vậy,
trong đàm phán với khách hàng, nếu vận dụng phép kinh doanh chi tiết, người bán hàng có thể cứu
được đơn đặt hàng đã mất đi.
Đặc biệt, trong cuộc cạnh tranh gay gắt ngày nay, chất lượng sản phẩm ngang nhau thì phương
thức phục vụ và phương thức kinh doanh trở thành tiêu điểm kinh doanh, ai có thể dùng chi tiết
nhỏ để lay chuyển được khách hàng thì người ấy có được đơn đặt hàng.
I. KHÔNG NẮM CHẮC CHI TIẾT THÌ MỌI NỔ LỰC SẼ "XÔI HỎNG BỎNG KHÔNG”
Người bán hàng nào cũng mong muốn thu nhập của mình ngày càng tăng và thành tích bán hàng được
nâng cao. Muốn làm được hai điều này thì việc đầu tiên là phải sắp xếp thời gian hợp lý, tiếp theo là
không thể bỏ qua bất cứ khách hàng tiềm năng nào.
Nếu trong một ngày người bán hàng đi thăm được tám khách hàng thì nhiều nhất họ cũng chỉ có được
tám đơn đặt hàng. Nhưng nếu phục vụ tại nhà tám khách hàng này thì có thể mỗi khách hàng lại giới
thiệu cho bạn một khách hàng nữa và như vậy, lượng giao dịch của bạn sẽ tăng gấp hai lần. Đây chính
là cách để quản lý thời gian, nếu bạn dồn tất cả thời gian vào việc tìm khách hàng mới thì hiệu suất
công việc sẽ rất thấp. Trong khi đó, nếu cung cấp cho khách hàng cũ chế độ phục vụ tốt thì nguồn
khách hàng của bạn sẽ được mở rộng, như vậy công sức bạn bỏ ra sẽ ít hơn mà hiệu quả lại cao hơn.
Vậy làm thế nào để giữ được mối liên hệ với khách hàng? Chúng tôi xin đơn cử một thí dụ sau:
Wiliam đến một cửa hàng Âu phục ở New York để tìm đại lý. Khoảng 2 - 3 năm trước, Wiliam cũng
đã đến cửa hàng này để khảo sát. Lần này, chủ cửa hàng vừa nhìn thấy Wiliam đã nói ngay: “Xin chào
ngài Wiliam.” Nghe vậy Wiliam vô cùng ngạc nhiên, ông không ngờ rằng ông chủ cửa hàng này vẫn
nhớ đến ông, ông có cảm giác như gặp lại người bạn cũ. Chính vì câu nói của người chủ cửa hàng mà
Wiliam đã quyết định hợp tác với cửa hàng âu phục này, ông cho rằng, một doanh nghiệp cẩn thận như
vậy thì chất lượng sản phẩm của họ chắc chắn sẽ bảo đảm.
Chúng ta có thể thấy, người chủ cửa hàng này đã nhớ rất rõ người khách cách đây ba năm đã đến cửa
hàng của mình, điều này cho thấy người chủ này chú ý đến từng khách hàng, cách phục vụ như vậy sẽ
được khách hàng tín nhiệm.
Người bán hàng cần ghi nhớ thông tin của mỗi khách hàng. Điều này xem ra vụn vặt và chi tiết, song nó
lại rất quan trọng, giúp người bán hàng xây dựng mối quan hệ tốt đẹp, lâu dài với khách hàng.
Một lần, một người bán hàng tên là James sau khi giao dịch với khách hàng đã có được đơn đặt hàng
trị giá ba mươi nghìn đô-la Mỹ, đến hôm ký hợp đồng, James gọi điện thoại cho khách hàng để ấn định
thời gian nhưng trong khi đợi đối tác nghe điện thoại thì James bỗng quên mất tên của vị khách hàng
này. Khi James vội vàng tìm tư liệu về khách hàng thì đối tác đã cúp máy. Cuối cùng, mặc dù họ đã
hẹn được thời gian ký hợp đồng nhưng khách hàng này đã thay đổi ý định, không muốn mua hàng của
James nữa.
Sở dĩ James mất đơn đặt hàng là vì ông ta đã sơ suất trong việc xử lý chi tiết, khiến mọi cố gắng của
