của khách hàng thì kiểu khách hàng này rất có thể sẽ từ bỏ ý định mua hàng.
Ba là, người bán hàng còn phải tìm hiểu sở thích, các hoạt động, các quan niệm chính trị và thói quen
sinh hoạt của khách hàng. Có như vậy thì khi giao tiếp, người bán hàng mới có tiếng nói chung và tạo
được điểm đột phá với khách hàng, điều này chủ yếu hợp với khách hàng lâu dài.
Ngoài 3 điều nói trên, người bán hàng còn phải làm rõ khi nào thích hợp cho việc đi thăm khách hàng,
tư liệu của người cạnh tranh và sản phẩm của mình có thể giúp khách hàng thu được hoặc tiết kiệm
được bao nhiêu tiền, v.v...
Vậy, người bán hàng phải làm thế nào để hiểu được những tình hình này?
Trước hết, phải thông qua bạn bè hoặc đồng nghiệp của khách hàng để có được những tư liệu có liên
quan, điều này rất có lợi trong việc tìm hiểu khách hàng. Có một vài câu hỏi không tiện trực tiếp tìm
hiểu, lúc đó bạn bè và đồng nghiệp của khách hàng sẽ là một kênh rất tốt để người bán hàng khai thác
thông tin.
Tiếp theo, người bán hàng phải biết quan sát, chủ yếu phải chú ý quan sát các nơi như phòng họp,
tường, bàn, giá sách... của khách hàng, những nơi này giúp ích rát lớn cho người bán hàng trong việc
tìm hiểu trình độ nhận thức, trình độ văn hóa, hứng thú, sở thích của khách hàng.
Người bán hàng còn phải biết cách nêu câu hỏi, phải có cách nói thích hợp để đề xuất với khách hàng
một số câu hỏi có liên quan. Một số người thích nói về bản thân, ngoài ra, họ còn cảm thấy mình khác
với số đông người khác, vì thế nêu câu hỏi với khách hàng là cách nhanh nhất để tìm hiểu họ. Đương
nhiên, cần tránh nêu ra những câu quá quen hoặc không xác đáng. Để khách hàng chủ động nói chuyện
với bạn, đây là một bước quan trọng để kéo gần quan hệ.
Chỉ có làm tốt ba điều trên, người bán hàng mới có được một nhận thức cơ bản về khách hàng, trong
hoạt động kinh doanh phải nắm chắc tâm lý khách hàng, nâng cao hiệu quả công tác của mình.
Khi tiếp xúc với khách hàng, người bán hàng trước tiên phải tìm hiểu họ, nếu không chẳng khác nào đi
trong đêm tối, rất dễ vấp phải tường chắn. Ngược lại, khi đã hiểu khách hàng thì người bán hàng chỉ
cần bỏ ít công sức mà thu được lợi lớn.
V. HIỂU ẨN Ý CỦA KHÁCH HÀNG
Có một vài người bán hàng thường phàn nàn rằng khách hàng không có ý muốn mua hàng, hoặc khách
hàng không cung cấp thông tin nên rất khó giao tiếp. Thật ra đó là vì những người bán hàng này không
hiểu được ẩn ý của khách hàng.
Ẩn ý là “ý nghĩa được giấu trong lời nói”, rất nhiều người bán hàng chỉ nghe khách hàng nói mà không
hiểu được ý muốn thật sự của họ nên không thành công trong giao tiếp với khách hàng, từ đó không có
được đơn đặt hàng. Vì vậy, hiểu được ẩn ý của khách hàng rất quan trọng với người bán hàng, những
ẩn ý này có thường xuyên xuất hiện không?
Chúng tôi xin đưa ra một vài ví dụ: Khách hàng nói: “Giá cao quá!”
Đây có thể là câu nói thường nghe thấy nhất khi người bán hàng đối mặt với sự “từ chối” của khách
hàng, rất nhiều người bán hàng vừa nghe thấy câu nói này đã mất bình tĩnh, cho rằng khách hàng không
có ý định mua hàng. Họ không biết rằng đằng sau câu nói này hàm chứa những ý sâu xa.
Nhiều khi khách hàng nói: “Sản phẩm này của ông không đáng giá như vậy.” Thật ra, câu nói này có
