Trước hết, cần lựa chọn địa điểm giao tiếp hợp lý.
Nếu người bán hàng tùy tiện xuất hiện ở nhà khách hàng thì rất dễ khiến họ cảnh giác. Làm như vậy sẽ
ảnh hưởng bất lợi tới việc bán hàng. Vì thế, tốt nhất người bán hàng nên chọn địa điểm thích hợp để
đến thăm khách hàng.
Tiếp theo, người bán hàng phải nắm chắc tâm lý của khách hàng, tiến hành các hoạt động kinh doanh
nhằm vào sở thích của khách hàng. Ví dụ, khách hàng là người trung niên, cao tuổi thường chú ý tới
những mặt hàng có liên quan đến sức khỏe, gia dinh, con cái, v.v... Khi trao đổi, giao tiếp có thể mượn
những đề tài liên quan đến những mặt này để làm đột phá khẩu.
Cuối cùng, người bán hàng cần phải thông thuộc sản phẩm của mình, biết được sản phẩm của mình có
thể thu hút được sự quan tâm của số đông khách hàng nào, sau đó mới lựa chọn khách hàng, như vậy
có thể nâng cao tỷ lệ có được đơn đặt hàng.
Chiều theo sở thích của khách hàng là kỹ năng người bán hàng cần phải nắm vững trong hoạt động bán
hàng. Kỹ năng này không chỉ giúp người bán hàng tăng nhanh tốc độ bán hàng mà còn có thể giúp giải
quyết nhu cầu của rất nhiều khách hàng. Vì thế, người bán hàng cần phải coi yêu cầu của khách hàng là
yếu tố hàng đầu.
III. KHÔN KHÉO ĐÁP ỨNG NHU CẦU GIÁ CẢ CỦA KHÁCH HÀNG
Trong hoạt động kinh doanh, giá cả sản phẩm là một vấn đề được khách hàng đề cập đến nhiều nhất,
nhiều khi đơn đặt hàng không được ký cũng chỉ vì không thống nhất giá cả. Mỗi sản phẩm đều có một
giới hạn giá cả, vì thế người bán hàng không thể hạ thấp giá để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Người bán hàng phải thông qua những cách làm khác để thỏa mãn nhu cầu giá cả của khách hàng, đạt
được mục đích có được đơn đặt hàng.
Thực ra, người bán hàng không phải lo lắng khi đưa ra giá cả với khách hàng, vì chỉ khi khách hàng
muốn mua sản phẩm của bạn thì họ mới để ý đến giá cả, đồng thời đề xuất yêu cầu về giá cả. Lúc này,
điều mà bạn cần phải làm là để khách hàng thấy giá cả bạn đưa ra là hợp lý.
Muốn thỏa mãn yêu cầu về giá cả của khách hàng trong trường hợp không giảm giá, điều then chốt là
phải tìm được mục đích thật sự trong phản ứng của khách hàng về giá cả. Việc người bán hàng cần làm
lúc này là để khách hàng tin tưởng sản phẩm của bạn bán đúng giá.
Khi khách hàng đề xuất vấn đề giá cả, người bán hàng có thể làm theo cách dưới đây:
Trước hết, người bán hàng nhẹ nhàng nói với khách hàng: “ Thưa ông (bà), xin hỏi đã bao giờ ông (bà)
không bỏ tiền mà mua được sản phẩm chưa?” Sau khi khách hàng trả lời, người bán hàng có thể hỏi
tiếp:
“Thưa ông (bà), ông (bà) đã bao giờ mua được sản phẩm giá rất rẻ mà chất lượng tốt?” Lúc này người
bán hàng phải nhẫn nại chờ đợi khách hàng trả lời câu hỏi này. Khách hàng có thể sẽ nói: ”Đúng thế,
tôi đã mua rất nhiều thứ hàng tốt mà giá lại rẻ”. Lúc này người bán hàng lại nói tiếp: “Ông (bà) đã bao
giờ nghe nói đến câu: “Tiền nào của nấy chưa?”. Dùng câu nói này để khẳng định giá trị sản phẩm, tin
rằng khách hàng sẽ đồng ý với cách nhìn nhận của bạn và không thể phủ nhận câu nói này.
Lúc này người bán hàng có thể nói tiếp: “Tôi tin rằng bạn phải bỏ ra số tiền tương ứng mới có thể mua
được sản phẩm tương ứng. Không ai có thể mua được sản phẩm dưới mức giá thành. Bạn hãy nghĩ
xem, mỗi lần vì tiết kiệm tiền mà mua hàng rẻ, cuối cùng bạn có hối hận không?” Tin rằng lúc này
