miếng vỏ trai là 15 đô-la. Cuối cùng, công ty của Kroemer lại bàn với xưởng sản xuất một lần nữa và
quyết định giá mỗi miếng vỏ trai 0,13 đô-la, hơn thế còn bàn bạc cả về hình dáng và quy cách. Song
vấn đề lại nảy sinh ở chỗ, khi họ chưa trở về thì ông chủ đã ký hợp đồng với xưởng nguyên liệu, 1/4
trong số hơn hai triệu miếng vỏ trai được vận chuyển đến công ty của Kroemer. Vì khi ông chủ ký hợp
đồng Kroemer không có mặt ở đấy nên điều quan trọng nhất lại bị bỏ sót: mỗi miếng vỏ trai nặng 5gr,
sai số không vượt quá 5gr, nhưng số nguyên liệu chuyển đến lần này không đạt yêu cầu, sản phẩm làm
ra sau này phần lớn không đạt tiêu chuẩn, không nhẹ thì lại nặng, khiến người đại diện của công ty
nước Anh lo sợ mất trắng một triệu đô-la.
Nhìn thấy hàng triệu sản phẩm làm ra đều không qua kiểm nghiệm, mọi người trong công ty của
Kroemer đều lo lắng. Cuối cùng, các nhà máy và thị trường của Anh, Đức cũng hủy bỏ hợp đồng đặt
hàng đã ký kết.
Nguyên nhân của thất bại này chính là vì một chi tiết quan trọng đã bị bỏ qua, khiến hai khách hàng lớn
hủy bỏ hợp đồng hàng triệu đô-la.
Vậy người bán hàng cần phải nắm vững chi tiết kinh doanh như thế nào?
Người bán hàng phải cẩn thận khi thu thập thông tin, điều tra khách hàng
Khi thu thập thông tin và điều tra khách hàng, người bán hàng phải khẳng định được độ chính xác, có
như vậy những thông tin thu được mới có giá trị sử dụng.
Phải xác định lại tính chính xác của thông tin quan trọng
Khi nắm thông tin khách hàng, người bán hàng phải tuân theo nguyên tắc “Thà thiếu nhưng chính xác
chứ không ham nhiều”. Với những thông tin quan trọng có ảnh hưởng lớn, tuyệt đối không được để sai
sót, nếu không, công sức sẽ đổ xuống sông xuống bể. Không được bỏ qua chi tiết nhỏ, muốn làm được
điều này, người bán hàng phải thu thập được nhiều thông tin hơn, đáng tin cậy hơn.
Để thành công trong việc có được đơn đặt hàng không chỉ phải làm tỉ mỉ mà còn phải chú ý tới tính
sáng tạo và tính đột phá trong quá trình tiến hành.
Năm 2002, khi mặt hàng thuốc cảm đang được kinh doanh tốt tại thành phố X, thuốc cảm của các hãng
dược phẩm được tiếp thị tại các hiệu thuốc thì Mack làm cố vấn kinh doanh cho một hãng dược có
tiếng, thấy tình hình này liền đề xuất hãng cử người đi tiếp thị, nhưng không nên học cách tiếp thị của
các hãng thuốc khác mà phải có bước đột phá. Với sáng kiến của Mack, hãng đã đưa 300 nữ sinh viên
y khoa có đầy đủ kiến thức về sản phẩm, trang phục chỉnh tề, đeo phù hiệu thống nhất đến tiếp thị tại
các hiệu thuốc, những nhân viên đặc biệt này đã lập tức đẩy lui các nhân viên tiếp thị khác. Họ có sẵn
tri thức và tố chất chuyên nghiệp, lại trải qua một thời gian tập huấn dài ngày nên đã học được kỹ xảo
tiếp thị, tỏ ra có ưu thế trong giao tiếp với người tiêu dùng.
Khi thuốc cảm tương đối thịnh hành, nhiều hãng dược phẩm khác cũng sử dụng hình thức tiếp thị này.
Đứng trước nhiều nhãn hiệu thuốc, khách hàng không biết chọn lựa thế nào. Mack lại phát hiện ra chi
tiết này và xua tan nỗi lo của khách hàng bằng sáng kiến độc đáo: vận dụng tri thức chuyên môn của
các nữ sinh viên y khoa, giúp khách hàng nhanh chóng biết loại thuốc nào mình cần, khiến thương hiệu
của hãng dược phẩm mà Mack làm việc giữ vị trí hàng đầu.
V. ỨNG XỬ TRÊN BÀN TIỆC VÀ CÁCH SỬ DỤNG DANH THIẾP
Trong kinh doanh, mời khách ăn cơm là một hiện tượng phổ biến. Rất nhiều thương vụ được giải quyết
