phát hiện, người chồng cách đây không lâu đã chết vì tai nạn giao thông. Vì thế, mục tiêu chuyến thăm
này của Burne là người phụ nữ có chồng mới chết.
Bước vào nhà, Burne nhìn thấy nữ chủ nhân mặc áo khoác màu đen, gương mặt lộ vẻ đau buồn. Sau khi
nghe Burne tự giới thiệu, nữ chủ nhân cho biết gần đây mình không có tâm trí để làm bất cứ việc gì,
Burne tỏ ra thông cảm. Burne nói: “Mục đích lần này đến chỉ là để viếng một vòng hoa cho người quá
cố, đồng thời mong nữ chủ nhân hãy bớt đau thương để nuôi con”.
Sau khi Burne đặt vòng hoa viếng người quá cố, nữ chủ nhân mời anh ở lại uống café. Sau đó, bà bắt
đầu thổ lộ nỗi đau khi người chồng bị tai nạn và những khó khăn gặp phải trong cuộc sống. Nữ chủ
nhân nói rất thương tâm, Burne chỉ biết im lặng ngồi nghe. Sau bi thương, nữ chủ nhân nói với Burne,
bây giờ bà không còn tâm trạng nào để mua bảo hiểm cho các con và bảo Burne đừng lãng phí thời
gian. Sau khi nghe nữ chủ nhân từ chối, Burne nói: “Nếu bây giờ bà mua bảo hiểm tiết kiệm cho con
cái thì sau này dù bà không có công ăn việc làm và thu nhập ổn định, việc nuôi dưỡng và giáo dục con
cái cũng sẽ không gặp trở ngại.” Mười phút sau, nữ chủ nhân quyết định mua bảo hiểm cho tất cả các
con của mình.
Burne không ép buộc khách hàng phải mua bảo hiểm, nhưng khi nghe xong những thắc mắc của khách
hàng, vào thời điểm thích hợp, anh đã giúp khách hàng phân tích và nêu kiến nghị xác đáng, cuối cùng
khách hàng quyết định mua bảo hiểm.
Chỉ khi lắng nghe khách hàng, người bán hàng mới có thể biết được khách hàng cần gì và thuyết phục
được họ.
Cựu chủ tịch Hội đồng quản trị hãng xe hơi Ford - Phillipe Callwell đã từng nói: “Nếu chúng ta không
chịu khó lắng nghe những kiến nghị mà người khác dành cho mình thì chúng ta không thể nhận được từ
họ những lời phê bình và chỉ giáo.”
Chịu khó lắng nghe có thể giúp người bán hàng giải quyết được rất nhiều vấn đề với khách hàng. Có
thể nói, trong quá trình giao tiếp với khách hàng, hiệu quả của việc chú ý lắng nghe không hề thua kém
bất kỳ một cuộc trình bày và chất vấn nào. Nếu bạn không chịu khó lắng nghe thì việc này có thể ảnh
hưởng đến tình cảm của khách hàng, còn nếu bạn nghe không cụ thể thì rất có thể bạn sẽ hiểu sai ỷ của
khách hàng.
Vậy, bạn cần phải chú ý đến những vấn đề gì?
Phải tập trung khi nghe khách hàng nói
Bất kể là trong cuộc sống hàng ngày hay trong công việc, tập trung chú ý lắng nghe sẽ chiếm được tình
cảm của đối phương. Khi nghe khách hàng nói, nếu người bán hàng tập trung tư tưởng lắng nghe thì sẽ
dễ dàng nhận thấy những sơ hở trong tư duy của khách hàng, từ đó nắm được quyền chủ động trong quá
trình bán hàng.
Khi nghe khách hàng nói cần mỉm cười chân thành
Nụ cười miễn cưỡng luôn khiến khách hàng cảm thấy bạn không chân thành. Vì thế, trong quá trình bán
hàng, nụ cười trên khuôn mặt của người bán hàng cần phải chân thành.
Người bán hàng nên nói nhiều câu khen ngợi khách hàng
Trong quá trình bán hàng, cùng với việc chăm chú lắng nghe khách hàng nói, nếu nói vài lời khen ngợi,
người bán hàng sẽ khiến khách hàng cảm thấy phấn khởi, làm cho không khí nói chuyện thêm vui vẻ.
