Lắng nghe không có nghĩa là im lặng, phải biết nói ra những câu có lợi cho sách lược kinh doanh
của mình khi khách hàng có những sơ hở trong tư duy
Để sách lược kinh doanh phát huy hiệu quả lớn nhất, thực hiện được mục tiêu kinh doanh của mình,
người bán hàng phải nắm chắc những sơ hở trong tư duy của khách hàng và nói những vấn đề có lợi
cho sách lược kinh doanh của mình.
Chỉ có như vậy người bán hàng mới có thể hướng cho khách hàng tư duy theo sách lược kinh doanh
của mình, suy nghĩ và phán đoán theo kế hoạch của mình, cuối cùng khách hàng sẽ mua sản phẩm của
bạn.
VII. TÌM RA HỨNG THÚ CỦA KHÁCH HÀNG
Thông qua việc tìm hiểu nhu cầu đặc biệt của cá nhân khách hàng, người bán hàng có thể được khách
hàng tín nhiệm và ủng hộ. Có những nhu cầu người bán hàng có thể trực tiếp hỏi khách hàng, nhưng
cũng có một số nhu cầu đòi hỏi người bán hàng phải tự mình quan sát mới có thể biết được.
Stenphen là Phó Tổng giám đốc một công ty lớn ở phố Wall, trực tiếp phụ trách việc thu mua sản
phẩm. Vì vậy, có rất nhiều người bán hàng của công ty cung ứng đến thăm anh ta, nhưng họ hầu như
đều không lấy được đơn đặt hàng vì stenphen là người rất khó tiếp cận.
Nhưng có một hôm, người bán hàng lại biết được một thông tin: Stenphen đã giao tất cả đơn đặt hàng
cho một người bán hàng ở New York, chính vì thế mà hủy bỏ đơn hàng của một vài công ty cung ứng.
về sau, qua tìm hiểu từ nhiều phía, họ mới biết, thực ra, nguyên nhân của sự việc rất đơn giản:
Stenphen có một sở thích cá nhân rất đặc biệt, ông ta rất thích đi xe đạp. Sau khi vô tình biết được
thông tin này, người bán hàng kia chủ động mời stenphen đi xe đạp. Hai người có hứng thú giống nhau
dần trở thành bạn bè. Đương nhiên stenphen rất thích người bạn này và đã dồn tất cả đơn hàng cho anh
ta. Như vậy, việc mà người bán hàng kia đã làm chỉ là thỏa mãn nhu cầu đặc biệt của khách hàng -
thường xuyên cùng Stenphen đi xe đạp.
Cuộc cạnh tranh trong ngành y dược rất gay gắt. Mỗi một bác sĩ chính thông thường gặp gỡ rất nhiều
người bán hàng, nhưng trong đó có một số người lại rất khó tiếp cận. Murdock là bác sĩ chính của một
bệnh viện lớn ở Luân Đôn, ấn tượng của ông ta trong mắt rất nhiều người bán hàng là lạnh lùng đến tàn
nhẫn và vô tình, tính cách cô độc, rất khó tiếp cận. Tuy nhiên, người bán hàng Jack lại phá vỡ được
tình thế này. Trong một lần đến thăm, Jach phát hiện chiếc gạt tàn thuốc trên bàn làm việc của bác sĩ
làm bằng sứ dễ vỡ. Thế là anh ta lập tức ra ngoài mua về chiếc gạt tàn thủy tinh, lại tự mình châm
thuốc lá cho bác sỹ. Từ đó, vị bác sỹ có cảm tình với anh ta, không lâu sau đó họ trở thành bạn bè và
Jack trở thành khách hàng lớn nhất của Murdock.
Qua đó có thể thấy, quan sát tỉ mỉ, tìm ra nhu cầu đặc biệt của khách hàng là phương pháp giúp người
bán hàng xây dựng mối quan hệ tin cậy, đặc biệt, nồng hậu không gì thay thế được.
VIII. NGƯỜI BÁN HÀNG ƯU TÚ PHẢI CÓ THÓI QUEN TỐT
Một người bán hàng muốn có chỗ đứng trong công việc và trở thành người bán hàng giỏi thì phải có tố
chất tốt.
Thường xuyên tự kiểm điểm
Nếu khách hàng không để ý và lắng nghe bạn trình bày thì sẽ không hiểu hết được ưu điểm của sản
phẩm và không có cảm tình với sản phẩm, càng không muốn mua hàng của bạn. Trong quá trình bán
