người có tỷ lệ thành công là 45%, còn người kia là 25%. Tất nhiên chúng ta không loại trừ các nhân tố
khách quan khác như người bán hàng đạt tỷ lệ thấp kia có trạng thái tâm lý không tốt hoặc có những
nhân tố đặc thù khác, nhưng thông qua việc nghe lại ghi âm điện thoại, người lãnh đạo công ty phát
hiện được mấu chốt của vấn đề là: người bán hàng đạt tỷ lệ thành công cao khi giới thiệu về sản phẩm,
anh ta không sử dụng thuật ngữ mà chỉ thông qua những thông tin về chữ viết tương ứng để diễn tả,
ngoài ra, trước khi gặp mặt khách hàng, anh ta đã làm tương đối đầy đủ công tác chuẩn bị; còn người
bán hàng đạt tỷ lệ thành công thấp, khi giao tiếp với khách hàng và giới thiệu sản phẩm đã sử dụng các
thuật ngữ như “GPRS”, “kB”, v.v... gặp khách hàng không hiểu, anh ta phải mất nhiều thời gian để giải
thích, gây khó chịu cho khách hàng. Như vậy, người thứ hai mất nhiều thời gian hơn mà kết quả thu
được lại không cao.
Vì thế, giới thiệu sản phẩm nhất thiết phải ngắn gọn, đơn giản, không nên dùng quá nhiều từ đệm, khi
gặp phải một vài từ ngữ chuyên môn thì phải giải thích rõ bằng những từ ngữ dễ hiểu.
Phải chuẩn bị trước những tư liệu nói về sản phẩm. Nếu không, bạn sẽ mất thời gian tìm chúng, trong
lúc đó rất có thể đối phương đã bỏ đi.
Ấn tượng ban đầu rất quan trọng cho những lần giao tiếp theo
Lần gặp đầu tiên với khách hàng là cơ sở cho những lần giao lưu sau này, vì thế, ấn tượng ban đầu rất
quan trọng, ấn tượng ban đầu tốt có nghĩa là đã thành công được một nửa, đây là một đạo lý không thay
đổi.
Bất kể là người bán hàng hay người thay mặt cho doanh nghiệp, để lại ấn tượng ban đầu tốt cho khách
hàng là việc làm rất quan trọng. Là người bán hàng, nếu bạn để lại cho khách hàng ấn tượng ban đầu
về mình là một người nhếch nhác, thiếu thần khí, không hiểu sản phẩm của mình thì liệu có ai muốn
mua sản phẩm của bạn?
Muốn khơi thông tốt quan hệ với khách hàng, trước tiên phải làm rõ khách hàng đang quan tâm
tới điều gì nhất
Khi chào hàng, người bán hàng cần phải nói những điều khách hàng muốn nghe chứ không thể nói
những gì mình muốn. Phải biết rõ khách hàng đang để ý đến cái gì nhất, như vậy mới có thể nhằm đúng
vào nhu cầu của khách hàng để đáp ứng.
Phải giải quyết kiến nghị của khách hàng
Trong công việc hàng ngày, người bán hàng thường nghe được những ý kiến đánh giá, nhận xét, đòi hỏi
của khách hàng về những sản phẩm mình đã bán ra. Thí dụ, khi khách hàng nghi ngờ về chất lượng sản
phẩm hoặc thái độ phục vụ, người bán hàng phải tìm cách giải quyết chứ không được tìm lý do đùn
đẩy trách nhiệm, càng không thể quy trách nhiệm cho khách hàng. Chỉ có toàn tâm toàn ý vì khách
hàng, chịu khó lắng nghe và tiếp thu ý kiến của khách hàng, giải tỏa lo lắng, băn khoăn của khách hàng
thì chúng ta mới có thể xây dựng được lòng tin của khách hàng. Vì thế, khi triển khai nghiệp vụ, người
bán hàng phải khiêm tốn tiếp thu ý kiến của khách hàng, đây là việc làm vô cùng quan trọng.
Người bán hàng phải có thái độ chân thành
Khi nói chuyện với khách hàng, người bán hàng phải có thái độ chân thành, như vậy khách hàng mới
cảm thấy bạn tôn trọng họ, dù nói chuyện không hợp nhau, bạn cũng không nên có bất cứ biểu hiện nào
tỏ ra khó chịu. Coi như đơn hàng này thương lượng không thành công, khi ra về vẫn chân thành tỏ lời
