hàng, nếu khách hàng không để ý đến sản phẩm thì đây là dấu hiệu không tốt cho người bán hàng. Thí
dụ dưới đây có thể nói rõ điểm này:
Có một người bán hàng được phân công đi gặp một khách hàng là giám đốc. Vừa nhìn thấy anh ta bước
vào, khách hàng này lạnh lùng chỉ chiếc ghế bảo anh ta ngồi,sau đó tiếp tục giải quyết công việc của
mình. Người bán hàng ngồi bên cạnh, mấy phút sau khách hàng hỏi: “Anh bán gì?” Khi hỏi câu này,
khách hàng vẫn dán mắt vào các giấy tờ để trên bàn.
Trong trường hợp này, có thể vì thiếu kinh nghiệm, người bán hàng nghe theo sự sắp đặt của khách
hàng, kết quả bán hàng chắc chắn sẽ không được như ý. Ngược lại, nếu người bán hàng có kinh nghiệm
sẽ biết rằng, khi khách hàng còn đang tập trung vào vấn đề khác thì không thể giới thiệu sản phẩm với
họ được, vì họ không nghe bạn nói.
Vậy, người bán hàng cần phải làm gì để thu hút sự chú ý của khách hàng?
Người bán hàng phải tìm cách chuyển sự chú ý của khách hàng từ một việc khác sang mặt hàng mà
mình đang cần giới thiệu, khéo léo đề nghị khách hàng dành thời gian cho bạn.
Nếu không có cách nào lay chuyển được sức chú ý của khách hàng thì người bán hàng có thể nói một
cách mềm mỏng rằng: “Phiền ông một chút, theo tôi hiểu, sở dĩ ông cho tôi vào là vì giờ ông có thời
gian tiếp tôi!”, hoặc: “Thưa ông, tôi biết ông là một thương gia giỏi giang, không bao giờ mua hàng
khi chưa nhìn thấy nó! Tin rằng khi nhìn thấy sản phẩm của tôi, ông sẽ rát thích, ông cứ làm việc cho
xong, tôi có thể ngồi đợi một lát.” Bạn còn có thể nói: “Nếu bây giờ ông bận, không thể nói chuyện
lâu với tôi được, ông có thể ấn định thời gian, tôi sẽ lại đến.”
Chú ý kỹ xảo nói năng, không được tuy tiện
Khách hàng có cảm tình với sản phẩm của bạn hay không, ở một mức độ lớn nhát, được quyết định bởi
kỹ xảo nói năng của bạn.
Khi giới thiệu sản phẩm, trước hết phải nói ngắn gọn, rõ ràng. Nếu bạn đã giới thiệu sản phẩm nhưng
lại chưa nói sản phẩm này dùng để làm gì thì bạn cũng không cần thiết phải tiếp tục nói nữa. Nếu trong
lần gặp đầu tiên với khách hàng bạn lại không nói rõ về sản phẩm của mình thì khả năng thuyết phục
được khách hàng mua hàng của bạn là rất nhỏ.
Vậy phải nói như thế nào mới không bị khách hàng hiểu lầm, từ đó có thể trình bày rõ ràng ý của mình?
Bạn cần nắm vững những nội dung sau:
Khi nói chuyện không nên vòng vo, phải có trọng điểm, nêu rõ chủ đề cần nói là gì, như vậy mới
có thể có nhận thức chung với đối phương, dễ hiểu nhau. Khi nói chuyện cần báo trước cho đối
phương chủ đề nói chuyện rồi mới đi vào nội dung, đồng thời dùng những từ nối để chuyển tiếp như
“tiếp theo”, “sau đó”, v.v... để xâu chuỗi nội dung cần nói. Chỉ có như vậy khách hàng mới có thể hiểu
chính xác ý bạn muốn trình bày.
Khi giới thiệu sản phẩm, cần nói ngắn gọn, cố gắng dùng từ ngữ dễ hiểu để giải thích, làm nổi
bật công dụng của sản phẩm. Tránh dùng những thuật ngữ chuyên môn, vì phần lớn khách hàng sẽ
không hiểu, thuật ngữ chuyên môn quá nhiều dễ khiến cho khách hàng cảm thấy sản phẩm quá phức tạp,
làm giảm hứng thú mua sản phẩm của họ.
Công ty di động X cử hai nhân viên đi bán cùng một loại sản phẩm với kịch bản giống nhau, song một
