CHƯƠNG VI
BÁN HÀNG CHO KHÁCH HÀNG LỚN
PHẢI CHÚ TRỌNG CẢ KỸ THUẬT VÀ NGHỆ THUẬT
Cùng với sự phát triển nhanh chóng của nền kinh tế, thị trường cạnh tranh diễn ra ngày càng khốc
liệt, hiện tượng “mạnh được yếu thua” ngày càng nhiều. Thị trường xuất hiện nhiều doanh nghiệp
lớn có thực lực hùng hậu, liên tục thôn tính các địa bàn kinh doanh nhỏ lẻ. Chiến lược kinh doanh
của doanh nghiệp cũng không ngừng thay đổi, có rất nhiều doanh nghiệp coi khách hàng lớn là
kênh thông tin quan trọng nhất của mình. Trong bối cảnh đó, người bán hàng càng phải biết cách
xây dựng mối quan hệ giao tiếp với khách hàng lớn và suy nghĩ xem làm thế nào để có được đơn
đặt hàng của họ.
Khách hàng lớn thường đòi hỏi người bán hàng phải chú trọng tới tính kỹ thuật và tính nghệ thuật.
Trong chương này xin giới thiệu một vài kỹ xảo và phương pháp khi kinh doanh với khách hàng
lớn, giúp người bán hàng bình tĩnh đối mặt trước các tình huống bất ngờ.
I. XẢO NÓI NĂNG NHẸ NHÀNG VỚI KHÁCH HÀNG LỚN
Trong quá trình làm việc, người bán hàng thường gặp nhiều loại khách hàng khác nhau và như vậy, họ
cần phải có những đối sách khác nhau. Không thể phủ nhận một điều, khách hàng lớn là trọng điểm
công tác của người bán hàng, vì đối với phần lớn các công ty, có khoảng 20% khách hàng lớn chiếm
đến 80% thu nhập của công ty. Tuy nhiên, khách hàng lớn có danh tiếng và địa vị nên thường gây khó
dễ với người bán hàng, do vậy, khi đàm phán với họ chúng ta cần nắm vững một vài kỹ xảo đặc biệt.
Ca ngợi khách hàng lớn với tình cảm chân thành
Thực tế là có rất nhiều người thích nghe những lời khen ngợi. Ca ngợi khách hàng sẽ giúp cho người
bán hàng và khách hàng có được mối quan hệ tốt đẹp, từ đó hai bên đạt được mục đích giao dịch.
Nhưng, ca ngợi khách hàng không phải là việc dễ dàng, nó đòi hỏi người bán hàng phải có kỹ xảo khen
ngợi, xem xét đánh giá tình hình, nếu không sẽ khiến khách hàng cảm thấy người bán hàng giả dối.
Người bán hàng cần phải căn cứ vào tuổi tác, tính cách, địa vị... cụ thể của từng khách hàng để có cách
ca ngợi thích hợp. Thompson là nhân viên bán hàng của hãng sản xuất bình nước nóng năng lượng mặt
trời thuộc bang Flora, Mỹ, một lần anh đến các cơ quan của chính quyền bang để chào hàng, tiếp anh
là một nghị sĩ của bang và cũng là người chịu trách nhiệm mua hàng lần này. Do đã điều tra tỉ mỉ về
khách hàng này nên Thompson khen vị khách dẻo dai, có tấm lòng nhân ái và vẫn giữ được phong độ
như xưa. Nghị sĩ này khi còn trẻ đã cùng mấy người bạn học mở một công ty mạng, trải qua nhiều năm
nỗ lực phấn đấu cuối cùng đã phát triển thành công ty mạng lớn nhất ở đó. Ông đã quyên góp một
khoản tiền rất lớn làm từ thiện ở châu Phi, mong muốn người dân ở đó được hưởng phúc lợi nhiều
hơn. Quả nhiên, lời khen rất có hiệu quả, người nghị sĩ như tìm lại được những năm tháng hào hùng
của tuổi trẻ, ông ta rất vui và ký ngay hợp đồng đặt mua 3000 bình nước nóng năng lượng mặt trời của
Thompson.
Ngoài ra, việc khen ngợi khách hàng lớn còn phải chân thực, đáng tin cậy. Tuy ai cũng thích được khen
song nếu lời khen của người bán hàng không có cơ sở hoặc không xuất phát từ nội tâm thì rất khó được
khách hàng tin tưởng, thậm chí họ còn cảm thấy mình đang bị người bán hàng châm biếm. Thí dụ, một
người bán hàng nào đó chào bán bảo hiểm cho một phụ nữ béo mập, có gương mặt bình thường nhưng
