tượng lãnh đạo của mình không phải là một người cụ thể để tránh trường hợp khách hàng trực tiếp đi
gặp người lãnh đạo của công ty.
Vì đơn đặt hàng có giá trị lớn nên việc khách hàng lớn yêu cầu nhượng bộ về giá cả là không thể tránh,
lúc đó người bán hàng phải nắm vững tiết tấu và chừng mực của nhượng bộ.
Thí dụ, nhân viên bán hàng của công ty X có một khách hàng lớn chuẩn bị ký đơn hàng, mọi điều khoản
hợp đồng, đóng gói, phương thức thanh toán... đã được thỏa thuận, chỉ có giá cả là chưa đi đến thống
nhất. Khách hàng không trực tiếp mặc cả, chỉ nói với mức giá này thì ở thị trường của họ không thể có
lãi, ngầm đòi hỏi công ty chủ động giảm giá. Người bán hàng gặp phải tình huống này thường lúng túng
trong việc quyết định: giảm bao nhiêu? Nếu giảm nhiều quá thì khách hàng lại cho là bạn thu lãi quá
nhiều, giá cả đưa ra ban đầu rõ ràng là lừa dối khách hàng; nếu giảm ít quá thì có thể mất đơn hàng.
Nghĩ đi nghĩ lại, người bán hàng xin ý kiến giám đốc công ty. Thật ra, đây là một sách lược của người
bán hàng, để cho khách hàng cảm thấy đây là một mức giá hợp lý. Cuối cùng anh ta quyết định nhượng
bộ một chút, khách hàng cũng thấy cứ ép giá mãi cũng không được. Cuối cùng hai bên đã có được sự
thống nhất về giá và ký đơn hàng.
Có thể nói, không nên chỉ vì đòi hỏi của khách hàng mà nhượng bộ giá cả đến giới hạn, nên xin ý kiến
của lãnh đạo danh nghĩa kịp thời, để khách hàng thấy bạn là người nhiệt tình và chân thành.
Tóm lại, khi ứng phó với khách hàng, người bán hàng thường gặp phải các tình huống khác nhau, đòi
hỏi phải đối mặt và giải quyết linh hoạt. Khi đàm phán với khách hàng lớn phải chú ý đến tính kỹ thuật
và tính nghệ thuật, đến khi nào được khách hàng chấp nhận và ký vào đơn đặt hàng.
II. PHẢI CÓ NĂNG LỰC NHẬN THỨC MỨC ĐỘ PHỨC TẠP TRONG QUAN HỆ VỚI
KHÁCH HÀNG LỚN
Đối mặt với khách hàng lớn mua sản phẩm của mình như thế nào, đây là vấn đề khiến rất nhiều người
bán hàng băn khoăn. Rất khó có thể biết được mục đích mua hàng của khách hàng lớn, rất nhiều khả
năng có thể xảy ra, thí dụ, họ mua hàng vì tiết kiệm nguyên vật liệu, nâng cao sức cạnh tranh thị trường
của hàng hóa. Cũng có thể mục đích rất đơn giản, thí dụ, nhân viên thu mua trước đây đã nghỉ việc,
nhân viên mới đến thay, hoặc lãnh đạo mới không muốn làm theo cách của lãnh đạo trước. Nếu người
bán hàng không hiểu rõ được mục đích thì sẽ rất khó trong việc có được đơn đặt hàng. Vì thế, chỉ có
hiểu được nhu cầu của khách hàng lớn thì mới có thể bán được sản phẩm của mình tốt hơn.
Nước Mỹ có một người bán xe hơi tên là Thomas, một lần anh ta bán một chiếc xe hơi cho một khách
hàng. Anh ta đã khéo thuyết phục để khách hàng thấy được ưu điểm về ngoại hình của xe: mời khách
hàng vào ngồi trong xe, thể nghiệm sự rộng rãi và thoải mái, đồng thời cho khách hàng xem băng ghi
hình ghi lại hình ảnh những khách hàng có danh tiếng đã mua xe này. Rất nhanh chóng, khách hàng tràn
đầy hứng thú về chiếc xe này và bắt đầu bàn đến vấn đề giá cả và thủ tục giao nhận xe. Không lâu sau,
khách hàng quyết định mua chiếc xe này với giá lên tới 1.200.000 đô-la.
Vì sao Thomas lại có thể bán được chiếc xe hơi dễ dàng như vậy?
Nguyên nhân rất đơn giản, anh ta hiểu rất rõ về tính năng và phong cách của chiếc xe nên đã tập trung
giới thiệu “cá tính” của chiếc xe với khách hàng, làm như vậy vừa khơi gợi được hứng thú cho khách
hàng vừa đáp ứng được nhu cầu tâm lý của họ, kết quả là giao dịch này đã nhanh chóng thành công.
Jack là người bán hàng của Công ty Hewlett Packard. Một lần anh ta đến thăm một ông chủ, với ý định
bán cho người này chiếc máy tính và một vài phần mềm liên quan của công ty. Jack giới thiệu tỉ mỉ
