những ưu thế của sản phẩm đồng thời cho biết dùng sản phẩm này có thể cải thiện rất nhiều kỹ năng
tính toán của công ty. Tuy nhiên, mặc dù Jack đã nói khô cả họng nhưng ông chủ này vẫn tỏ ra không
mấy hứng thú với sản phẩm, vì điều ông ta quan tâm nhất là công ty có thu được lợi nhuận hay không,
ông ta không biết liên kết giữa hiệu suất làm việc của kế toán với doanh thu của công ty. Jack đã chọn
nhầm đối tượng giao dịch nên lần giao dịch này thát bại.
Muốn để khách hàng lớn mua sản phẩm của mình thì việc đầu tiên là phải làm rõ điều khách hàng quan
tâm nhất là gì. Nói chuyện với một ông chủ, bạn cần phải biết điều mà ông ta quan tâm nhất là cải thiện
doanh thu của công ty; nếu nói chuyện với một người phụ trách hành chính thì bạn cần phải biết điều
mà anh ta quan tâm là làm thế nào để hạ thấp giá thành kinh doanh của công ty. Vì thế, khi bán sản
phẩm, người bán hàng cần phải căn cứ vào từng đối tượng cụ thể, phân tích các nhu cầu của họ, sau đó
mới có sách lược tương ứng.
Vậy, làm thế nào mới có thể hiểu sâu sắc mức độ phức tạp trong quan hệ với khách hàng lớn? Trước
tiên người bán hàng phải xem xét đến động cơ của khách hàng lớn. Khi mua hàng, khách hàng lớn
thường thể hiện động cơ tổ chức, mà động cơ này luôn chịu ảnh hưởng của động cơ cá nhân. Động cơ
khác nhau lại ảnh hưởng đến khả năng bán được hàng của người bán hàng. Mỗi khách hàng lớn đều suy
nghĩ đến động cơ tổ chức, họ cũng đề xuất ý kiến của mình cho người bán hàng, như lần này công ty thu
mua phải đạt được mục tiêu hạ giá thành, hoặc nâng cao chất lượng sản phẩm... Hoạt động thu mua do
người phụ trách cụ thể thi hành, khách hàng lớn có rất nhiều người tham gia vào việc thu mua này,
nhưng mỗi người đều có tâm lý được chiết khấu, đây là động cơ cá nhân khác với mục tiêu động cơ tổ
chức.
Tiếp theo, người bán hàng cần phải hiểu rằng, việc mua hàng của khách hàng lớn không phải là quyết
sách cá nhân mà là quyết sách của nhiều người, là kết quả được tạo ra bởi rất nhiều sức mạnh và nhân
tố trong nội bộ khách hàng lớn.
Nếu người bán hàng muốn thao túng sức mạnh phức tạp như vậy thì phải tiến hành phân tích sự ràng
buộc, kiềm chế giữa các nhân tố ảnh hưởng đến quyết sách. Điều này giúp người bán hàng tìm hiểu
được tường tận trong tổ chức khách hàng có những người nào phụ trách những sách lược nào. Trong số
khách hàng lớn mua hàng thông thường có đầy đủ 6 vai trò: người đề xướng, cổng thông tin, người ảnh
hưởng đến quyết sách, người quyết sách, nhân viên thu mua, chuyên gia. Từ đó còn có thể có người
bán hàng, người sử dụng thiết bị, sản phẩm cụ thể của tổ chức khách hàng, cuối cùng mới đến khách
hàng, tức là khách hàng của khách hàng. Đối với khách hàng của bạn, bạn tuyệt đối không ở vị trí thứ
nhất, mà thứ tự phải là: đầu tiên là khách hàng của anh ta, thứ hai là đối thủ cạnh tranh, ba là tiền đồ
phát triển của cá nhân anh ta. Bạn chỉ là “công cụ” để khách hàng thực hiện bước thứ tự quan trọng này
mà thôi. Vì thế, chúng ta có thể thấy, việc nhận biết vai trò của từng thành viên trong tổ chức khách
hàng lớn có ý nghĩa quan trọng, giúp người bán hàng nhận thức sâu hơn mức độ phức tạp trong quan hệ
với khách hàng lớn, đồng thời nắm vững và vận dụng thông thạo những kỹ xảo trong quan hệ phức tạp
này; xếp thứ tự chính xác những vai này là một thách thức mà những người bán hàng phải đối mặt: ai
mới là nhân vật quyết sách quan trọng nhất; xây dựng quan hệ hợp tác với khách hàng nào và khi nào là
phù hợp nhất; mối liên hệ giữa các khâu trong quá trình hợp tác?
Ba là, từ khi khách hàng có ý định mua hàng cho đến khi thật sự ký đơn hàng là một khoảng thời gian
rất dài. Trong khoảng thời gian này não phải của người bán hàng rất quan trọng. Tiến trình phát triển
của mối quan hệ giữa người với người là từ chỗ quen biết ban đầu đến thân thuộc, tin cậy rồi tiến đến
