ký kết một hợp đồng lớn; quan hệ của hai bên phải trải qua các trạng thái khác nhau như: thử thách, gay
gắt, dịu lắng, bình ổn... Việc chủ yếu mà não phải của người bán hàng phải làm là rèn luyện để có
được cảm nhận tốt, trong tình huống phức tạp nhanh chóng phát hiện ra nhân tố quan trọng nhất, đồng
thời nhanh chóng có sự điều chỉnh tương ứng. Trong tình huống não trái chưa chuẩn bị đầy đủ để phân
tích, khả năng này của não phải rất có lợi, giúp người bán hàng thích ứng với đòi hỏi và thách thức của
khách hàng, từ đó bình tĩnh ứng phó với khách hàng mua hàng.
Có hiểu được mức độ phức tạp của quan hệ khách hàng lớn, người bán hàng mới có thể bán được sản
phẩm của mình tốt hơn, mang lại lợi ích lớn hơn cho doanh nghiệp. Vì vậy, muốn trở thành người bán
hàng xuất sắc, trước tiên phải biết mình biết người, nắm rõ thông tin của khách hàng.
III. PHẢI THÔNG THUỘC TÍNH NĂNG CỦA SẢN PHẨM, ĐỒNG THỜI XÂY DỰNG CHO
BẢN THÂN "HÌNH TƯỢNG CHUYÊN GIA"
Để lại ấn tượng tốt cho khách hàng là yêu cầu quan trọng đối với người bán hàng. Đối mặt với
khách hàng, người bán hàng phải tạo cho mình hình tượng chuyên gia để tranh thủ tình cảm của
đối phương. Ắn tượng ban đầu xấu hay tốt, ở mức độ rất lớn, quyết định việc khách hàng có tiếp
tục giao lưu với bạn hay không, có tin tưởng vào bạn hay không. Hình tượng chuyên gia bao gồm
nhiều mặt, thí dụ cách ăn mặc, nói năng, cử chỉ của người bán hàng và mức độ nắm vững những
kiến thức về sản phẩm của mình.
Samo là một chuyên gia tư vấn tài hoa, một lần anh ta được bạn bè mời đi nói chuyện. Khi nói chuyện,
Samo nêu rất nhiều dẫn chứng, nói năng lưu loát, được mọi người vỗ tay hưởng ứng. Có một ông chủ
công ty rất hâm mộ và khâm phục, dự định hợp tác với Samo. Sau buổi nói chuyện này ông ta lại mở
một bữa tiệc tài trợ, trên thực tế đây cũng là một buổi liên hoan hữu nghị. Có rất nhiều người tham dự
bữa tiệc, trong đó có Samo và ông chủ kia. Chợt có người phát hiện Samo đi đôi bít tất màu trắng và
nói lại với ông chủ kia, khiến ông ta cảm thấy Samo không chuyên nghiệp lắm và bỏ luôn ý định hợp
tác. Samo vốn cho rằng đây chỉ là việc nhỏ, song khách hàng lớn lại coi đó là một việc rất nghiêm túc.
Có thể bạn sẽ cảm thấy không công bằng, có thể bạn cho rằng, chi tiết này không có gì to tát, cũng có
thể bạn cho rằng đánh giá con người qua cách ăn mặc là rất nông cạn.
Nhưng sự thực là, đã lựa chọn nghề này thì bạn phải luôn chú ý xây dựng cho bản thân hình tượng
chuyên nghiệp, đáng tin cậy trong mắt khách hàng.
Nếu dừng chân ở cửa hàng bán trang phục Barneys lớn nhất New York, bạn có thể gặp Tổng giám đốc
John Wolohojian. Bạn sẽ thấy tất cả các nhân viên của Barneys đều ăn mặc rất sạch sẽ, đặc biệt là
Tổng giám đốc John Wolohojian, quần áo của ông là thẳng nếp, giày da bóng lộn, cà vạt bằng tơ thật,
rất cách điệu, trang nhã. Cũng giống như những người bán hàng nổi trội khác, John Wolohojian biết lợi
dụng trang phục để thu hút khách hàng lớn. Mặc trang phục đắt tiền, phụ kiện phù hợp đã giúp John
Wolohojian nhanh chóng xây dựng được hình tượng quyền uy của trang phục nam trong mắt khách
hàng, khẳng định tính đẳng cấp và chuyên nghiệp, vì thế khách hàng của ông ta đều tôn trọng ý kiến do
ông đề xuất.
Cử chỉ, cách nói năng cũng là nhân tố quan trọng giúp người bán hàng tạo cho mình “hình tượng
chuyên gia” trong lòng khách hàng. Thông qua cử chỉ và cách nói năng của người bán hàng, khách hàng
lớn có thể phán đoán được trình độ văn hóa và tố chất nghề nghiệp của người đó.
Người bán hàng nổi tiếng Blain, trong lần đầu đi thăm một khách hàng lớn và chào bán sản phẩm của
