Nếu bạn không thông thạo về sản phẩm của mình, khách hàng lớn sẽ từ chối bạn. Vì vậy, người bán
hàng cần phải là chuyên gia về các mặt hàng mà mình cần bán. Vậy, làm thế nào để thông thạo sản
phẩm của mình? Trước tiên phải tìm hiểu đặc điểm và công dụng của sản phẩm. Một người bán hàng
xuất sắc phải hiểu rõ sản phẩm cần bán, biết nó có thể đáp ứng nhu cầu của đối tượng khách hàng nào,
đồng thời có thể ứng phó thành thạo khi phải đối mặt với những đòi hỏi khác nhau của khách hàng lớn.
Tiếp theo, người bán hàng phải tìm hiểu toàn diện sản phẩm của mình. Không chỉ phải thuộc lòng
những số liệu chuyên môn của sản phẩm, người bán hàng còn phải giảng giải cặn kẽ cho khách hàng
lớn. Tiếp đó, người bán hàng phải xây dựng lòng tin với sản phẩm mình bán ra, có như vậy mới có thể
thu hút khách hàng lớn, để họ tự nguyện bỏ thời gian lắng nghe bạn.
Khách hàng có vai trò rất quan trọng trong sự phát triển của một doanh nghiệp, là người bán hàng, bạn
phải thông thạo tính năng của sản phẩm, xây dựng cho mình hình tượng chuyên gia, như vậy mới có thể
hợp tác thành công với khách hàng lớn.
IV. LÙI ĐỂ TIẾN, KHÉO LÉO ĐỂ ỨNG KHÓ VỚI SỰ TỪ CHỐI CỦA KHÁCH HÀNG
Khi chào hàng với khách hàng lớn, nếu gặp phải sự từ chối, người bán hàng cần phải biết cách lùi để
tiến. Sách lược kinh doanh lùi để tiến là sách lược nhượng bộ để làm nấc thang tiến thủ - “thoái” Chỉ
là hiện tượng bề ngoài để khách hàng được thỏa mãn về tâm lý, lơ là cảnh giác, dễ tiếp thu ý kiến của
người bán hàng.
Phố Wall có người bán hàng tên là Herry, do không được học hành đến nơi đến chốn nên luôn thích
tranh cãi với người khác. Sau này Herry làm nghề bán ô tô, vì tính cách như vậy nên việc bán hàng
không được thuận lợi, anh ta buồn chán, cuối cùng phải cầu đến sự giúp đỡ của Carmegie. Carmegie
đặt ra một vài câu hỏi đơn giản, phát hiện người này thích tranh cãi. Nếu khách hàng nói xe của anh ta
không tốt, anh ta liền đỏ mặt, nói át khách hàng. Herry thừa nhận mình thắng trong tranh luận nhưng lại
không thắng trong các đơn đặt hàng với khách hàng lớn. Carmegie hiểu rằng, việc cần làm là nâng cao
khả năng tự kiềm chế của Herry, tránh tranh luận vô ích với khách hàng.
Được Carmegie kiên trì chỉ bảo, Herry đã trở thành người bán hàng xuất sắc của công ty. Anh ta nói:
“Nếu bây giờ tôi bước vào phòng làm việc của khách hàng lớn mà đối phương nói: Cái gì? Xe tải
Bear Kindness à? Ông cho không tôi cũng không cần, tôi thích xe tải Jose“, tôi sẽ nói với khách hàng
rằng: “Thưa ông, ông đúng là người có con mắt tinh đời, xe tải Jose rất tốt, mua loại xe này là sự lựa
chọn đúng đắn, nhưng tính năng xe tải của công ty chúng tôi cũng rất tốt.” Nghe trả lời như vậy, đối
phương không có thái độ đối địch nữa, khả năng xảy ra tranh chấp cũng giảm đi. Tâm lý cảnh giác của
đối phương với bạn cũng giảm, bầu không khí dễ chịu hơn rất nhiều. Sau đó tôi bắt đầu giới thiệu ưu
điểm của sản phẩm công ty chúng tôi. Như vậy tôi không chỉ có được cơ hội giới thiệu sản phẩm mà
còn đặt cơ sở cho những lần giao dịch sau này.
Là người bán hàng, ai cũng muốn bán sản phẩm của mình, song trong quá trình bán hàng, nếu bạn quá
vội vàng thì sẽ khiến khách hàng có thái độ bất hợp tác, làm mất đi một đơn hàng. Người bán hàng xuất
sắc phải biết nhượng bộ những việc nhỏ, tránh đấu khẩu với khách hàng, như vậy không chỉ để lại cho
đối phương ấn tượng tốt đẹp mà còn tạo ra bước chuyển biến then chốt cho những lần giao dịch sau
này.
Lời từ chối của khách hàng lớn trong quá trình bán hàng được chia thành 3 loại: một là từ chối bản
thân người bán hàng, hai là bản thân khách hàng có vấn đề, ba là khách hàng không tin vào công ty
hoặc sản phẩm của người bán hàng. Từ chối chỉ là phản ứng theo thói quen của khách hàng lớn. Nói
