chung, chỉ khi đối mặt với sự từ chối thì người bán hàng mới hiểu được suy nghĩ của khách hàng, xử lý
từ chối tốt sẽ tạo thời cơ, giúp giao dịch thành công. Vậy, trong quá trình bán hàng, người bán hàng
phải lùi để tiến như thế nào và phải ứng phó như thế nào trước những lời từ chối của khách hàng?
Người bán hàng phải biết rằng, tuy mong muốn nắm được quyền chủ động bán hàng song bạn
không nên bộc lộ quá rõ ràng điều đó, tránh để đối phương cảm thấy khó chịu, chán ghét bạn.
Hiểu được điều này bạn sẽ thấy, nói “không” cũng không phải là chuyện xấu. Trên thực tế, khi bạn nói:
“Xin lỗi, công ty chúng tôi không có kiểu dáng này”, khách hàng sẽ cảm thấy hài lòng vì họ cho rằng
bạn rất chân thành.
Trong quá trình bán hàng, có lúc phải dựa vào lý để tranh cãi, mặc cả; có khi phải tạm thời nhượng bộ,
chờ thời điểm thích hợp. Trước khi đi thăm khách hàng, người bán hàng cần tìm ra điểm khác nhau lớn
nhất giữa mình và khách hàng, từ đó tránh mũi nhọn của khách hàng, nhường trước tiến sau.
Nếu khách hàng đưa ra sự lựa chọn bạn không ngờ tới, bạn cũng không nên hạ thấp hoặc phủ
nhận ý kiến của họ
Nếu hạ thấp hoặc phủ nhận ý kiến của khách hàng, họ sẽ cho rằng bạn đang làm nhục, phê bình khả
năng phán đoán và phẩm vị của họ. Nếu bạn và khách hàng nảy sinh tranh chấp thì thường không khống
chế được tình cảm. Một người đàm phán giỏi hiểu rất rõ đạo lý này, họ thường làm ra vẻ chịu thiệt và
nhượng bộ để khách hàng thấy mình được lợi rồi đi đến lơ là cảnh giác. Ngược lại, nếu bạn luôn muốn
áp đảo đối phương, họ cũng sẽ tìm cách gây khó dễ cho bạn.
Lùi để tiến chính là tùy cơ ứng biến, có thể giúp các tướng lĩnh giành thắng lợi trên chiến trường, cũng
có thể giúp người bán hàng giành thắng lợi trong cuộc cạnh tranh thị trường khốc liệt, vấn đề then chốt
nhất là phải nắm chắc thời gian, địa điểm và điều kiện của “thoái”.
V. TÍCH CỰC PHÂN TÍCH, NẮM CHẮC CƠ HỘI TIỀM ẨN ĐẰNG SAU TÌNH THẾ GAY
GO
Khách hàng lớn có vai trò cực kỳ quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp,
song trong quá trình bán hàng, người bán hàng sẽ bị khách hàng lớn gây khó khăn. Muốn phá vỡ tình
thế gay go để sản phẩm của mình được chào bán dễ dàng thì người bán hàng phải chịu khó phân tích,
tìm ra cơ hội tiềm ẩn đằng sau tình thế gay go đó.
Có lần, Sklack - người bán hàng của công ty thực phẩm mang một vài mẫu sản phẩm mới của công ty
đến chào hàng tại văn phòng thu mua của Carreíour, nhưng giám đốc của Carreíour chỉ nhìn qua một
lượt, thậm chí còn không nếm thử đã đưa trả Sklack, sau đó nói: “Sản phẩm của công ty các ông tuy có
giá thấp nhưng theo tôi vẫn thiếu cái gì đó để thu hút khách hàng, hiện tại các sản phẩm cùng loại đang
bán trong cửa hàng chúng tôi đều có những ưu thế nhất định, không cần phải nhập thêm sản phẩm mới
nữa; mặt khác, chúng tôi cân nhắc, đánh giá sản phẩm xấu hay tốt dựa vào lợi nhuận, tôi không cho
rằng sản phẩm của các ông bán chạy, và như vậy sẽ ảnh hưởng đến tổng doanh thu của cửa hàng, vì vậy
tôi không thể hợp tác với ông được.” Trước sự từ chối thẳng thừng của vị giám đốc, Sklack không nản
lòng. Anh nhẫn nại giới thiệu phương án đưa sản phẩm ra thị trường... Cuối cùng, vị giám đốc này bị
Sklack thuyết phục và giao dịch đã thành công.
Trong quá trình bán hàng này Sklack không nhụt chí trước sự lạnh nhạt của khách hàng, anh kiên trì
thuyết phục làm tiêu tan băn khoăn của đối phương, vì thế mà có được đơn hàng. Từ đó có thể thấy, khi
