phải sử dụng các kỹ xảo đàm phán khác nhau, thích hợp với các đối tượng khách hàng khác nhau.
Song, người bán hàng cần phải ghi nhớ một điều, đó là hãy để khách hàng lớn hưởng chế độ phục vụ
khác với mọi người.
Khách hàng lớn phải được ưu đãi về giá cả
Công ty khai thác quặng vàng X của Nam Phi cử Thom - một nhân viên bán hàng giỏi gặp gỡ và giao
dịch với một chuyên gia vàng bạc nổi tiếng của nước Mỹ. Trước khi đi, Tổng giám đốc công ty dặn dò
Thom một vài việc, nhấn mạnh tầm quan trọng của lần hợp tác này, đồng thời cho anh ta quyền tự quyết
định giá cả thấp nhất, mong muốn lần này sẽ hợp tác lâu dài với vị chuyên gia nổi tiếng đó. Tiếp theo,
Thom mang theo vài viên vàng mẫu đến địa điểm đàm phán đã hẹn trước.
Trong một nhà hàng lịch sự, thay mặt công ty, Thom mở tiệc chiêu đãi vị khách hàng người Mỹ này,
đồng thời trong bữa tiệc không ngớt lời ca ngợi danh tiếng và địa vị của ông ta. Sau khi bước vào vấn
đề chính, Thom cho khách xem hàng mẫu, đồng thời nhấn mạnh đây là một trong những chế phẩm vàng
tốt nhất. Chuyên gia người Mỹ cầm sản phẩm và soi lên kính phóng đại quan sát kỹ rồi mỉm cười gật
đầu. Thom chú ý đến những thay đổi trên nét mặt khách hàng rồi đưa ra mức giá tương đối cao vào lúc
đó: 15 đô-la một gram. Khách hàng chau mày tỏ vẻ không vui, rồi nói hàng mẫu này còn có một vài
khiếm khuyết, giá vận chuyển tăng, v.v... Thom rất nhiệt tình nói với đối phương, để tỏ lòng kính trọng
và biết ơn, công ty có thể miễn phí đóng gói và vận chuyển miễn phí đến tận cảng. Nhưng khách hàng
vẫn không hài lòng và nêu ra giá 14,5 đô-la, còn Thom cố ý làm ra vẻ rất khó xử, suy nghĩ một lúc rồi
chấp nhận với giá đó, hai bên tiến hành ký hợp đồng mua bán vàng trong thời hạn 3 năm. Người khách
cảm ơn và tỏ ý muốn làm bạn với Thom.
Có thể thấy, Thom đã vận dụng có hiệu quả sách lược ưu đãi giá cả đối với khách hàng lớn. Khách
hàng lớn mong muốn trên cơ sở giá trị sản phẩm như nhau, hạ thấp mức giá của sản phẩm để có được
lợi ích nhiều hơn. Đối với người bán hàng, khách hàng lớn có nhu cầu rất lớn về sản phẩm, mặt khác,
chu kỳ giao hàng cố định và thanh toán bằng tiền mặt có thể mang lại cho công ty nguồn lợi nhuận rất
lớn. Như vậy, vận dụng hợp lý sách lược ưu đãi về giá cả sẽ giúp thực hiện được mục tiêu cả hai bên
cung - cầu đều có lợi.
Ngoài ra, người bán hàng phải chú ý, biên độ giảm giá không được quá lớn, nếu khách hàng vừa đưa
ra một giá tương đối thấp mà bạn đã nhanh chóng tiếp nhận thì bạn sẽ bị thiệt về giá cả. Cách làm
thông minh là khi nghe khách hàng đề xuất được ưu đãi về giá cả, biểu hiện tốt nhất là tỏ ra bất đắc dĩ,
như vậy sẽ khiến họ hài lòng.
Khách hàng được ưu đãi trong thanh toán
Khi tiếp xúc với khách hàng lớn, nếu phát hiện khách hàng đó có nhu cầu cấp thiết về sản phẩm nhưng
vì đang căng thẳng về tiền bạc hoặc sợ rủi ro nên không đặt hàng ngay thì người bán hàng cần xem xét,
nếu nguồn vốn của công ty mình có khả năng quay vòng được thì có thể cho phép khách hàng thanh
toán theo từng đợt hoặc thỏa thuận dùng thử.
Cách thanh toán theo từng đợt và dùng thử sản phẩm có thể làm giảm những khó khăn về tiền bạc của
khách hàng và làm giảm nguy cơ rủi ro ở mức thấp nhất, để họ có thời gian tìm hiểu ưu điểm của sản
phẩm và cách phục vụ của bạn, cuối cùng tin tưởng bạn, tiến đến hai bên cùng xây dựng mối quan hệ
hợp tác ổn định lâu dài.
Phải có chế độ phục vụ hậu mãi chu đáo và nhanh chóng cho khách hàng lớn
