khả năng phát triển của người bán hàng.
Người bán hàng thông minh luôn biết xoay chuyển tình thế theo hướng có lợi cho mình, điều này không
chỉ là kỹ xảo chào hàng mà còn là nghệ thuật chào hàng. Trong giai đoạn giao kèo, người bán hàng
phải cố gắng tạo ra môi trường thuận lợi cho việc bàn bạc, thương lượng với khách hàng, không bị bất
cứ ai hay việc gì xen ngang. Có thể tưởng tượng, nếu trong quá trình thương lượng xuất hiện người thứ
ba thì không chỉ kế hoạch giao kèo bị đảo lộn mà sức chú ỷ của khách hàng cũng bị phân tán, thậm chí
còn có thể khiến khách hàng thay đổi quyết định mua hàng. Trên thực tế, có rất nhiều người bán hàng
giàu kinh nghiệm cũng đã từng mất đi một vài khách hàng vì lý do này.
Mike Daniel là người bán hàng nổi tiếng nước Mỹ, năm 21 tuổi bắt đầu làm công việc bán hàng, đến
nay đã có thâm niên 30 năm. Hiện tại ông đang là Chủ tịch hội đồng quản trị của một công ty nổi tiếng
nước Mỹ. Trong những năm tháng bán hàng, ông ta cũng từng thất bại trong giao kèo ký kết chỉ vì
không tạo ra được môi trường thuận lợi cho việc bàn bạc với khách hàng. Khi mới làm công việc bán
hàng, Mike Daniel nhiệt tình làm việc, nhiều khách hàng rất chú ý đến sản phẩm của anh vì anh nhiệt
tình, nhưng số lần giao dịch thành công của anh lại rất ít. Trước hiện tượng kỳ lạ này, một người bạn
của anh là Wille Landes khuyên anh nên tạo ra môi trường biệt lập khi bàn bạc với khách hàng. Trong
công việc, người bạn này phát hiện, khi bàn bạc với khách hàng, Mike thường bị người khác quấy rầy,
hơn thế, môi trường xung quanh rất ồn ào đã phân tán sự chú ý của khách hàng. Nghe theo lời khuyên
của người bạn, từ đó, mỗi lần bàn bạc với khách hàng, Mike luôn tìm cách tạo ra môi trường yên tĩnh,
điều này đã khiến số lần giao dịch thành công tăng lên nhanh chóng.
Quá trình giao dịch luôn gặp phải một số tình huống bất ngờ, lúc này người bán hàng phải biết tùy cơ
ứng biến và một môi trường biệt lập sẽ giúp giao dịch tiến hành thuận lợi. Thí dụ, ở công ty sở tại của
người bán hàng có thể đặt một phòng đón tiếp để độc lập giao tiếp với khách hàng. Nếu người bán
hàng ở công ty sở tại của khách hàng, có thể xem xét môi trường xung quanh, đề nghị khách hàng tìm
một căn phòng tạm thời không có người, hoặc đề nghị khách hàng đưa đến một nơi tương đối yên tĩnh,
cố gắng tránh xa điện thoại. Nếu nơi bàn bạc thảo luận không thuận lợi cho việc triển khai công việc
thì người bán hàng có thể mời khách hàng đi ăn cơm trưa hoặc lấy cớ quên tài liệu, hàng mẫu rồi hẹn
khách hàng đến một địa điểm khác. Ngoài ra, để bán hàng thành công, người bán hàng cũng có thể thăm
khách hàng tại nhà riêng. Dù dùng cách nào thì người bán hàng cũng chỉ có một mục đích, đó là tạo ra
một môi trường độc lập để cùng khách hàng bàn bạc.
Nếu người bán hàng thành công trong việc tạo ra môi trường bàn bạc tốt thì xem như đã thành công
một nửa, nửa còn lại đến từ thái độ của người bán hàng.
Một người bán hàng lần đầu tiếp xúc với khách hàng thường cảm thấy căng thẳng trong giai đoạn từ
chào hàng đến giao kèo, khiến lời lẽ diễn đạt không đủ ý hoặc lúng túng trong cử chỉ. Những hiện
tượng này thường khiến khách hàng giảm lòng tin vào người bán hàng. Nếu khách hàng mất lòng tin
vào người bán hàng thì không thể nói đến chuyện ký kết, giao kèo được. Cũng như vậy, người bán hàng
cũng không thể vì giao kèo sắp thành công mà vui mừng ra mặt, điều này rất dễ khiến khách hàng cảm
thấy bạn là người không chín chắn. Từ cử chỉ, lời nói của người bán hàng, khách hàng thường suy đoán
về chất lượng sản phẩm của họ.
Brian Tracy là nhà quản lý và kinh doanh đẳng cấp thế giới, được coi là mẫu mực của những người
bán hàng, năm 2003 ông được xếp vào nhóm 10 người bán hàng kiệt xuất toàn nước Mỹ. Tuy nhiên,
vào dịp đầu năm, trong quá trình giao kèo bán hàng, do không kiềm chế tình cảm của mình, ông đã để
