mất khách hàng. Một lần, thông qua các mối quan hệ, Brian liên hệ được với một khách hàng giàu có,
ông đã có được cảm tình của khách hàng bằng sự nhiệt tình và chân thành của mình. Vị khách quyết
định sáng hôm sau sẽ bàn bạc và ký kết đơn hàng. Có được thành công nhanh chóng khiến Brian vô
cùng thoải mái vui vẻ. Tuy nhiên, vì quá hưng phấn, Brian không chú ý tới những thay đổi tâm lý rất
nhỏ của khách hàng. Trong mắt khách hàng, Brian tỏ ra không được chín chắn, khách hàng cho rằng
mình không thể hoàn toàn tin vào Brian được. Kết quả là Brian làm mất lòng tin của khách hàng, đơn
đặt hàng cũng không cánh mà bay.
Từ thí dụ trên có thể nhận thấy, trạng thái tâm lý tự nhiên là một tố chất rất cần thiết của người bán
hàng. Vậy, người bán hàng phải làm thế nào để có được trạng thái tâm lý tự nhiên? Thật ra việc này rất
đơn giản, chỉ cần người bán hàng có lòng tự tin, đồng thời chú ý tới các mặt sau:
Trước tiên, người bán hàng phải bảo đảm rằng những đòi hỏi của khách hàng được đáp ứng bằng
những sản phẩm hoặc cách phục vụ mình đưa ra. Phải tạo được lòng tin với khách hàng thông qua quá
trình giao lưu. Ngoài ra, cần đối mặt với đối thủ cạnh tranh bằng thái độ tự tin. Tiếp theo, trong quá
trình giao lưu với khách hàng, cần nói năng chừng mực, đúng lúc, kịp thời nắm bắt thông tin giao dịch,
chỉ cần thời cơ chín muồi là lập tức đưa ra đề nghị ký kết thỏa thuận. Sau khi đạt được thỏa thuận,
người bán hàng phải chú ý đến cử chỉ, ngôn ngữ của mình, không kiêu ngạo tự mãn vì đã đạt được thỏa
thuận, cũng không tỏ ra quá thất vọng khi giao kèo thất bại.
Người bán hàng ưu tú không chỉ là người tạo ra môi trường bàn bạc tốt mà còn biết giữ thái độ bình
thản, tự nhiên. Phải tin tưởng vào khả năng của bản thân, điều chỉnh tốt trạng thái tâm lý tự nhiên.
Không nên căng thẳng khi bị từ chối, cũng không nên tự mãn khi giao dịch thành công. Nếu người bán
hàng thực hiện theo các phương pháp trên thì chắc chắn họ sẽ có được kết quả giao kèo như ý muốn.
II. ĐỂ THÚC ĐẨY GIAO DỊCH THÀNH CÔNG CẦN PHẢI CÓ PHƯƠNG PHÁP CỤ THỂ
Đối với người bán hàng, giao kèo là trên hết. Để có được thỏa thuận, người bán hàng không những
phải linh hoạt ứng phó với các tình huống phát sinh mà còn phải có các biện pháp cụ thể thúc đẩy giao
dịch.
Trong thời gian bàn bạc, người bán hàng phải biết quan sát, phân tích tâm lý khách hàng, tìm hiểu đòi
hỏi của khách hàng đối với sản phẩm và khả năng chấp nhận giá cả của họ.
Như vậy người bán hàng phải có những phương pháp xác đáng để xúc tiến giao dịch.
Phương pháp giao dịch khác nhau phù hợp với những khách hàng khác nhau, người bán hàng cần phải
dùng phương pháp có tính đột phá mới có thể chờ thời cơ và xúc tiến giao dịch thành công. Dưới đây
xin giới thiệu một vài phưong pháp cụ thể xúc tiến giao dịch:
Phương pháp giao kèo trực tiếp
Phương pháp này còn được gọi là phương pháp đi thẳng vào vấn đề, là phương pháp người bán hàng
trực tiếp hỏi khách hàng xem họ có muốn mua hàng hay không. Phương pháp này chỉ thích hợp với
những người bán hàng tự tin vào mình. Trước khi dùng phương pháp này phải khẳng định xem khách
hàng có muốn mua sản phẩm hay không. Trên thực tế, nhiều người bán hàng ưu tú rất thích dùng
phương pháp giao kèo trực tiếp để thúc đẩy giao dịch. Song phương pháp này chỉ thích hợp với những
khách hàng cũ hoặc người bán hàng đã hiểu rõ khách hàng có ý định mua hàng.
Một vài người bán hàng vì không tiện mời khách hàng đặt hàng, hoặc sợ bị từ chối nên do dự không
