Đây là phương pháp phù hợp với tất cả mọi người bán hàng. Làm cho khách hàng thường xuyên mua
sản phẩm của mình, đó là mục tiêu của người bán hàng. Phương pháp “cơ hội cuối cùng” có thể giúp
người bán hàng đạt được mục tiêu này. Thật ra, hàm nghĩa của phương pháp “cơ hội cuối cùng” rất
đơn giản, đó là khi khách hàng xem sản phẩm, người bán hàng đưa ra kỳ hạn ưu đãi của sản phẩm.
Phương pháp này lợi dụng tâm lý sợ hết cơ hội được hưởng ưu đãi của khách hàng để làm tăng cảm
giác căng thẳng, dồn nén của họ, từ đó khách hàng nhanh chóng hạ quyết tâm mua hàng.
Phương pháp xác nhận chi tiết
Phương pháp này đòi hỏi người bán hàng phải có khả năng phân biệt chi tiết.
Chi tiết được chia thành chủ yếu và thứ yếu. Khi người bán hàng bàn luận những vấn đề chi tiết với
khách hàng, họ luôn đưa khách hàng vào tình huống giao dịch giả thiết. Thí dụ, thời gian giao hàng, địa
điểm giao hàng, phương thức giao hàng và kiểu dáng, chủng loại, số lượng sản phẩm, v.v... Nếu khách
hàng xác nhận những chi tiết do người bán hàng đưa ra, điều này chứng tỏ khách hàng rất muốn mua
hàng. Lúc này người bán hàng có thể đề xuất yêu cầu giao dịch.
Phương pháp đã dự tính
Phương pháp đã dự tính còn được gọi là phương pháp giao dịch giả định. Khi vận dụng phương pháp
này, trước tiên người bán hàng phải nhận định khách hàng có thể giao dịch được, đồng thời phải quán
triệt tư tưởng này vào toàn bộ quá trình bán hàng cho đến giao dịch cuối cùng. Thật ra phương pháp
này rất đơn giản, người bán hàng chỉ cần giữ được khả năng phán đoán và quyết tâm của bản thân, xác
định khách hàng “sẽ mua hàng” đồng thời thể hiện cách suy nghĩ này trong lời nói, cử chỉ và thái độ
của mình, khiến khách hàng không thể đưa ra lý do từ chối.
Phương pháp này có thể giúp khách hàng tăng thêm lòng tin đối với người bán hàng và tăng quyết tâm
mua hàng. Khi vận dụng phương pháp này người bán hàng phải chú ý phân tích tỉ mỉ, chi tiết xem
khách hàng có tiếp nhận được hay không, đồng thời cố gắng tạo ta bầu không khí bàn bạc nhẹ nhàng, ôn
hòa, tự nhiên. Nếu đặt ra những câu hỏi mang tính dồn ép khách hàng thì xác suất thành công sẽ rất
thấp.
Winder Robert là nhà kinh doanh nổi tiếng toàn cầu. Năm 2001 ông bầu chọn là một trong những
người bán hàng nổi tiếng nhất thế giới, hiện ông có công ty bán hàng ở khắp các thành phố lớn của
châu Âu. Khi còn trẻ, Winder Robert đã vận dụng thành công phương pháp này và có được hàng loạt
đơn đặt hàng của khách hàng. Một lần, ông đến Pa-ri, cùng một thương gia ở đó thảo luận về vấn đề
mua bán máy. Hai bên gặp nhau và bàn bạc trong bầu không khí rất hòa thuận, hữu hảo. Vị thương nhân
này vốn còn nhiều điểm nghi ngờ về sản phẩm, nhưng cuối cùng bị khuất phục bởi lòng tự tin của
Winder và đồng ý mua tất cả những sản phẩm của Winder.
Chỉ có không ngừng thay đổi bản thân, người bán hàng mới có thể thích ứng tốt hơn với thị trường luôn
biến động. Cùng với việc không ngừng tích lũy kinh nghiệm, người bán hàng còn phải không ngừng bồi
dưỡng cho mình ý chí khắc phục khó khăn, đồng thời còn phải khéo léo vận dụng các phương pháp bán
hàng để từng bước hoàn thiện kỹ năng của mình. Chỉ có như vậy, người bán hàng mới có thể hoàn thành
nhiệm vụ bán hàng tốt hơn và thu được nhiều lợi nhuận hơn.
III. KHÉO LÉO VẬN DỤNG NGÔN NGỮ
Trong quá trình chào hàng, người bán hàng luôn gặp phải các tình huống phát sinh, thậm chí có lúc tình
hình trở nên rất xấu. Tuy nhiên, chỉ cần nắm được kỹ xảo ngôn ngữ khéo léo, người bán hàng sẽ có
