đến cách nhìn nhận và cảm giác của người khác đối với mình. Vì thế, khi đối mặt với kiểu khách hàng
này, người bán hàng phải chú ý cử chỉ, lời nói và thái độ của mình, trước tiên cần phải bảo toàn “thể
diện” của khách hàng, sau đó mới thông qua đàm phán để làm rõ ý định của đối phương, tiến tới việc
dẫn dắt suy nghĩ của họ theo hướng có lợi cho giao kèo, từ đó bán được sản phẩm của mình.
Kiểu khách hàng có tính cách hướng nội
Khách hàng có tính cách hướng nội thường ít nói, đây là kiểu khách hàng khiến người bán hàng phải
đau đầu nhất. Ngoài ra, khách hàng kiểu hướng nội cũng rất dễ đưa cuộc nói chuyện rơi vào bầu không
khí hoài nghi, buồn chán. Rõ ràng những điều này không có lợi cho việc triển khai hoạt động bán hàng.
Với kiểu khách hàng này người bán hàng cần tìm ra chủ đề khiến đối phương có hứng thú, tranh thủ
tình cảm của họ, rút ngắn khoảng cách để cuộc nói chuyện diễn ra thuận lợi. Đối mặt với khách hàng
này người bán hàng phải chủ động hỏi han nhiều hơn, buộc đối phương phải trả lời, từ đó từng bước
nắm chắc tâm lý của họ.
Kiểu khách hàng nói nhiều
Kiểu khách hàng này nói liên tục, thao thao bất tuyệt, luôn trong tư thế biến khách thành chủ, không cho
người bán hàng có cơ hội để giới thiệu sản phẩm. Tuy nhiên, người bán hàng phải luôn ý thức rằng,
khách hàng hay nói còn dễ đối phó hơn khách hàng không nói gì. Chỉ cần lưu ý một chút là bạn có thể
phát hiện được một vài sơ hở trong lời nói của khách hàng, thậm chí cả một số thông tin quan trọng rất
có giá trị cho công việc của mình. Khách hàng nói nhiều sẽ để lộ nhiều thông tin, đồng thời cũng để
cho người bán hàng có đủ thời gian để suy xét nên lợi dụng những thông tin này như thế nào.
Người bán hàng chỉ cần kịp thời nắm chắc những sơ hở trong lời nói của khách hàng, trực tiếp đề cập
đến mấu chốt của vấn đề là có thể khống chế cục diện giao tiếp.
Kiểu khách hàng thẳng tính
Kiểu khách hàng này rất ít quan tâm đến cách suy nghĩ và cảm thụ của đối phương, thậm chí cho rằng
mình hiểu sâu biết rộng, không coi trọng người bán hàng.
Lời nói của kiểu khách hàng này thường khiến người bán hàng rơi vào tình huống khó xử. Người bán
hàng phải nhận thức được rằng đây tuyệt nhiên không phải là ác ỷ mà chỉ là do cá tính của họ. Hơn
nữa, người bán hàng cũng không nên quên: kiểu khách hàng này thường dùng phương thức trực tiếp để
suy nghĩ và giao tiếp, một khi người bán hàng khiến họ nảy sinh hứng thú với sản phẩm thì sẽ rất nhanh
chóng có được đơn đặt hàng vì năng lực quyết đoán của kiểu người này rất mạnh mẽ.
Kiểu khách hàng hoài nghi
Khách hàng kiểu này luôn mang đến cho mọi người cảm giác hoặc là không nói, hoặc đã nói thì hỏi
liên tục không ngừng, thậm chí cùng một vấn đề mà hỏi đi hỏi lại đến vài lần, không quan tâm đến
trạng thái cảm xúc của người bán hàng. Kiểu người này có lòng hiếu kỳ mạnh mẽ, thích hỏi rõ ngọn
nguồn mới thôi, hoài nghi tất cả. Trước khách hàng có cá tính này người bán hàng cần căn cứ vào xuất
phát điểm của các loại nghi vấn để ứng phó, kiên nhẫn từng bước làm tiêu tan nỗi lo của họ. Ngoài ra,
cần phải chủ động so sánh hiệu quả và lợi ích của sản phẩm với những sản phẩm khác cùng loại để
tăng hiệu quả thuyết phục khách hàng.
V. BA BƯỚC CỦA GIAO KÈO: ĐỀ XUẤT GIAO KÈO, RA QUYẾT SÁCH VÀ KÝ ĐƠN
HÀNG
