Linh hoạt nắm thời cơ, đề xuất yêu cầu giao kèo
Mục tiêu cuối cùng của hoạt động chào hàng là hoàn thành giao dịch, vì vậy người bán hàng phải nắm
chắc thời cơ, đề xuất yêu cầu giao kèo với khách hàng. Muốn làm được điều này người bán hàng phải
có khả năng nhìn nhận, xem xét nhạy bén, đồng thời trong suốt quá trình bán hàng phải chú ý theo dõi
chặt chẽ mọi lời nói, cử chỉ của khách hàng, đặc biệt là phải biết lý giải ngôn ngữ cơ thể của khách
hàng, nhận biết chính xác thông tin giao kèo do khách hàng thể hiện.
Trong thực tế bán hàng thường xảy ra tình huống: khách hàng có thể rất hài lòng với sản phẩm, họ cũng
thừa nhận trình độ kiến thức nghiệp vụ của người bán hàng và uy tín của doanh nghiệp, song cuối cùng
lại không kỷ vào đơn hàng. Do nhiều nguyên nhân, khách hàng thường không muốn chủ động đề xuất ký
đơn hàng, nhưng trong quá trình giao tiếp, thông qua ngôn ngữ, cử chỉ, họ sẽ phát ra một vài tín hiệu
mua hàng. Điều này đòi hỏi người bán hàng phải có khả năng nhạy bén để nhận biết chính xác những
tín hiệu này.
Trong giao tiếp, khách hàng thường biểu hiện thông tin giao kèo chủ yếu bằng các phương thức sau:
Thái độ
Thái độ là tín hiệu giao kèo quan trọng. Thái độ của khách hàng dần dần chuyển biến từ tiêu cực, lãnh
đạm sang tương đối nhiệt tình chứng tỏ họ đã chuẩn bị tiếp nhận sản phẩm hoặc cách phục vụ của
người bán hàng. Những chuyển biến này bao gồm:
Mời người bán hàng vào phòng làm việc để tiếp tục nói chuyện.
Bỗng nhiên gọi trợ lý mang cà phê, trà vào mời bạn.
Dừng công việc đang làm để nghe giới thiệu.
Từ chỗ liên tục nói về nhược điểm của sản phẩm dần chuyển sang im lặng.
Ngôn ngữ cơ thể
Thông tin từ ngôn ngữ cơ thể của con người thường phong phú hơn ngôn ngữ của lời nói, có tính không
xác định cao hơn. Vì thế, để phán đoán thông tin này người bán hàng phải nhạy bén và phán đoán tốt,
tránh bỏ lỡ cơ hội giao kèo.
Nói chung, ngôn ngữ cơ thể mà khách hàng có ý định mua hàng thể hiện ra là tương đối tích cực. Thí
dụ, khi nghe giới thiệu sản phẩm họ khẽ mỉm cười và gật đầu, nét mặt tươi tỉnh, chăm chú lắng nghe
bạn nói, nghiên cứu những mẫu hàng hoặc tư liệu bạn mang theo, đồng thời liên tục hỏi thêm về chi
tiết; lấy máy tính ra tính toán giá cả...
Thông tin khi đối thoại
Những thông tin này không nhằm vào việc hỏi trực tiếp đến sản phẩm, do đó người bán hàng phải nắm
thật chắc để tránh rò rỉ những thông tin quan trọng, bỏ lỡ cơ hội giao dịch. Trong trường hợp thông
thường, khách hàng đều muốn thông qua việc đề đạt yêu cầu hoặc cảm thụ tích cực để bày tỏ ý muốn
mua hàng của mình. Thí dụ:
“Tôi có người bạn mua bộ quần áo như vậy, nghe nói đây là mốt thịnh hành nhất năm nay, tôi cũng
tương đối thích.”
“Bố tôi đau khớp rất nặng, nghe nói loại thuốc này rất công hiệu, mong rằng nó sẽ có ích với bố
tôi.”
