“Ông quả là có con mắt tinh đời, sản phẩm này có ưu điểm là...”
“Chức năng xử lý hoàn toàn tự động của sản phẩm sẽ giúp ông tiết kiệm được thời gian và công sức.
Dùng ngôn ngữ tế nhị để diễn đạt nguyên vọng giao kèo
Khi thấy khách hàng có ý định mua hàng, người bán hàng phải chủ động đề xuất yêu cầu giao kèo, nên
tránh dùng những từ ngữ có tính thương mại nhạy cảm để thúc giục khách hàng ký đơn hàng như đơn
hàng, hợp đồng, điều khoản..., cũng không nên thúc giục khách hàng có quyết định; vì những cách làm
này dễ khiến khách hàng không hài lòng. Càng đến gần giờ phút then chốt, người bán hàng càng phải
chú ý đến lời nói và thái độ của mình. Lúc này cần phải có thái độ và ngữ khí đúng mực, dùng phương
thức thăm hỏi xã giao khách hàng, cố gắng để khách hàng cảm thấy thoải mái, dễ chịu. Thí dụ:
“Ông cần ngay bây giờ hay để sáng mai tôi mang đến tận nhà?”
“Ông thích loại bao gói nào?”
“Ông muốn giao hàng một lần hay giao hàng nhiều lần?”
Nếu người bán hàng nắm chắc thời cơ và làm tốt điều này thì con đường đi đến thành công không còn
xa nữa.
Dẫn dắt khách hàng nói ra vấn đề của mình
Trong bán hàng, người bán hàng có thể gặp phải tình huống sau đây: khách hàng có hứng thú với sản
phẩm, họ cũng tỏ ra rất thích mua hàng song lại chần chừ không quyết định dứt khoát. Trường hợp này
thường do các nguyên nhân dưới đây:
Khách hàng có một vài băn khoăn nhưng không nói ra.
Bản thân khách hàng không có quyền quyết định mua hàng, cần phải thương lượng với người
chủ quản.
Khách hàng thấy ưu điểm và khuyết điểm của sản phẩm như nhau, cảm thấy khó cân nhắc lợi
hại, được mất.
Làm thế nào để có thể xác định được nguyên nhân do dự của khách hàng? Hỏi khách hàng là cách làm
tốt nhất.
Người bán hàng cần phải dẫn dắt khách hàng nói ra nguyên nhân, loại bỏ khả năng đùn đẩy trách
nhiệm, cố gắng tìm hiểu động cơ thật sự ẩn chứa bên trong những ý kiến phản đối công khai.
Có thể trực tiếp hỏi khách hàng: “Còn lý do nào khác không?” để tìm ra nguyên nhân thực sự khiến
khách hàng do dự. Cũng có thể hỏi dò: “Có phải là do vốn quay vòng không thuận lợi?” Câu hỏi như
vậy cũng có thể dẫn dắt khách hàng nói ra những vấn đề mà họ gặp phải.
Ý kiến của khách hàng cũng là một kiểu tín hiệu mua hàng, cần phải được coi trọng. Dần dắt khách
hàng nói ra và giúp họ giải quyết những băn khoăn còn tồn tại sẽ giúp cho việc giao dịch diễn ra thành
công.
Tìm đúng thời cơ ký đơn hàng
Trong công việc, người bán hàng tiếp cận khách hàng khi đã được chuẩn bị đầy đủ, giới thiệu tỉ mỉ về
sản phẩm, đồng thời trả lời tốt những câu hỏi có liên quan, khi đã có được nhận thức chung với khách
hàng thì cần phải phân tích xem làm thế nào để có thể tiến hành ký đơn hàng, vì mục tiêu cuối cùng của
