“Kiểu dáng rất đẹp, mặc vào cũng rất dễ chịu, nhưng không biết màu này có hợp với tôi không?”
Thông tin sản phẩm
Nếu khách hàng hỏi dồn dập, rất tỉ mỉ cặn kẽ những thông tin có liên quan đến sản phẩm, thậm chí
những câu hỏi này đều nhằm mục đích mua hàng, thí dụ, hỏi thời gian giao hàng, phương thức thanh
toán, tính an toàn khi sử dụng, chất lượng sản phẩm... điều này cho thấy ý định mua hàng của họ rất rõ
ràng.
Ý định mua hàng của khách hàng thường được thể hiện bằng nhiều phương thức, vì thế người bán hàng
phải nhận biết và nắm bắt một cách kịp thời, chính xác, như vậy mới có thể nắm chắc thời cơ của mỗi
lần giao dịch.
Thông thường, ngoài việc nhận biết những tín hiệu của khách hàng, trong quá trình đến thăm khách
hàng, người bán hàng còn có những thời cơ thích hợp đề xuất yêu cầu giao kèo dưới đây:
Khi khách hàng đang vui vẻ, không khí bàn bạc trao đổi thoải mái, nhẹ nhàng, đó là thời cơ
tốt nhất để đề xuất yêu cầu giao kèo. Thí dụ, lúc khách hàng bắt đầu mời người bán hàng
uống café hoặc ăn bánh ga-tô, điều này chứng tỏ khách hàng đang rất vui, nếu người bán
hàng nắm được cơ hội này đề xuất yêu cầu giao kèo thì chắc chắn tỷ lệ thành công sẽ rất cao.
Sau khi tiến hành giới thiệu thương phẩm và thuyết minh sản phẩm, người bán hàng có thể
nhân lúc đó hỏi khách hàng kiểu loại và số lượng hàng mà họ cần mua hoặc đặc trưng bên
ngoài của màu sắc. Đây cũng là một trong những thời cơ tốt nhất để đề xuất yêu cầu giao kèo.
Nếu khách hàng có ý kiến phản đối, người bán hàng phải giải thích cho họ hiểu, sau đó trưng cầu ý
kiến của khách hàng, hỏi xem khách hàng đã hiểu rõ chưa, có chỗ nào cần phải thuyết minh bổ sung
không? Khi khách hàng đã đồng ý với thuyết minh, người bán hàng phải nắm chắc thời cơ để hỏi xem
khách hàng cần loại sản phẩm nào, lúc này cũng là cơ hội tốt để đề xuất yêu cầu giao kèo.
Xác định đúng thời cơ, yêu cầu khách hàng ra quyết sách
Sau khi đã thành công trong việc đề xuất yêu cầu giao kèo, người bán hàng còn phải nắm chắc thời cơ,
chủ động đề xuất giao dịch. Người bán hàng cần nắm vững một số kỹ xảo và phương pháp nhất định để
tạo ra cơ hội giao dịch.
Gợi ý nhu cầu của khách hàng
Có lúc, mặc dù khách hàng đã có ý định mua hàng song vẫn còn chút do dự, chần chừ. Lúc này người
bán hàng phải nắm chắc vấn đề mà khách hàng quan tâm, nhẹ nhàng gợi ý nhu cầu của khách hàng, như
vậy sẽ rất có hiệu quả trong việc thúc đẩy giao dịch thành công. Thí dụ:
“Bà nhà rất thích kiểu dáng chiếc túi này. Sao ông không mua tặng bà ấy?”
“Hiện nay rất nhiều trường học đều mở lớp học máy tính, nếu trong nhà không có máy tính, con cái chỉ
học lý thuyết thì rất khó nắm vững kỹ năng thao tác thực tế.” “Phòng khách rộng rãi như thế này rất phù
hợp với cá tính thích giao lưu bạn bè của ông.
Nhấn mạnh ưu thế của sản phẩm
Trong giờ phút quan trọng sắp đạt được giao dịch, khách hàng rất mong được người bán hàng giúp đỡ
và ủng hộ. Người bán hàng phải nhớ, lúc này cần tập trung nhấn mạnh ưu thế của sản phẩm, đặc biệt là
những ưu thế mà khách hàng quan tâm và hài lòng. Thí dụ:
