quá trình bán hàng là đơn hàng.
Ký đơn hàng là bước kết thúc tốt đẹp của quá trình giao dịch. Trước khi ký đơn hàng, bất kể việc gì
cũng có thể xảy ra. Vì thế, nắm chắc thời cơ, nhanh chóng ký đơn hàng là bước quan trọng trong giao
dịch.
Làm thế nào để ký được đơn hàng nhanh chóng?
Cao trào của đàm phán bán hàng là lái câu chuyện sang kỷ đơn hàng.
Thí dụ: “ông không còn vấn đề gì nữa, đúng không? Đây là khế ước mua bán, mời ông ký và đóng dấu
giúp”. Nếu khách hàng nói: “Không, hãy đợi một lát.” thì người bán hàng phải hỏi tiếp ngay: “Phải
chăng tôi nói có chỗ nào không được rõ?” Tóm lại, phải dẫn dắt khách hàng đi đến quyết định mua
hàng. Bất kể đối phương có phản ứng như thế nào, người bán hàng đều phải chuẩn bị ngôn từ để ứng
phó với họ. Ngôn ngữ phải khôn khéo, hợp lý hợp tình.
Nắm chắc thời cơ như thế nào?
Sau khi đàm phán, việc nắm chắc thời cơ ký giao kèo cũng giống như điểm mắt cho rồng trong tranh.
Trong giao dịch với khách hàng, khi thấy thời cơ đã tới, người bán hàng phải nhân dịp đó làm tốt công
tác chuẩn bị ký đơn hàng. Thí dụ, điền sẵn những thông tin có liên quan như tên họ của khách hàng,
loại sản phẩm mà khách hàng thích... Điều này khiến khách hàng cảm thấy việc giao dịch đã được xác
định.
VI. BỐN KỸ XẢO TRONG QUÁ TRÌNH GIAO DỊCH
Trong bán hàng, điểm mấu chốt quyết định việc có nắm chắc phương pháp và kỹ xảo giao dịch hay
không là sự mong muốn của bản thân người bán hàng. Mong muốn trở thành người bán hàng xuất sắc
thúc giục người bán hàng đi sâu tìm tòi, kiên trì rèn luyện các kỹ xảo và phương pháp bán hàng.
Người bán hàng có thể làm theo bốn phương pháp và kỹ xảo giao kèo dưới đây:
Phương pháp nhận lời giao kèo
Phương pháp này phù hợp với một số giao dịch định mức lớn, thí dụ đơn giá sản phẩm rất cao, số tiền
khách hàng phải trả rát lớn, rủi ro mua bán cũng tương đối lớn nhưng khách hàng lại không hiểu nhiều
về sản phẩm, cũng không nắm chắc đặc tính và chất lượng của sản phẩm, v.v... Lúc này người bán hàng
phải bảo đảm để tăng niềm tin cho khách hàng khi mua hàng.
Nhận lời giao kèo là phương pháp người bán hàng trực tiếp đưa ra sự bảo đảm với khách hàng, để
khách hàng ký kết giao kèo. Bảo đảm giao kèo là hành vi của người bán hàng. Thí dụ: “Xin ông yên
tâm, lô hàng điện tử này chúng tôi nhất định sẽ giao đúng thời gian, hơn nữa việc này lại do tôi trực
tiếp đôn đốc lắp ráp, sau khi quý công ty dùng thử xong, tôi sẽ báo cáo lên Tổng giám đốc.” Hoặc:
“Tôi đã có thời gian 5 năm làm việc ở công ty, có rất nhiều khách hàng hài lòng với cách phục vụ của
tôi, xin ông yên tâm.” Nói cho khách hàng biết bạn là người trực tiếp tham gia và chịu trách nhiệm,
đây chính là phương pháp nhận lời giao kèo.
Phương pháp này có thể giúp loại bỏ những băn khoăn và vướng mắc tâm lý của khách hàng trước khi
giao kèo, đồng thời có thể tăng thêm sức thuyết phục và khả năng lôi cuốn của người bán hàng, giúp
người bán hàng xử lý hoàn hảo một vài vướng mắc có liên quan đến việc ký kết giao kèo giữa hai bên.
Khi sử dụng phương pháp này người bán hàng phải dựa vào năng lực quan sát nhạy bén của bản thân,
