bán vật nuôi, đứa bé thích con chó nhỏ đáng yêu song bà mẹ không muốn nuôi chó trong nhà nên không
mua cho con. Đứa bé khóc. Chủ cửa hàng bước đến và nói: “Thế này nhé, nếu muốn, bà có thể mang
con chó về nhà, để nó ở nhà bà 2 - 3 ngày, sau đó tùy bà quyết định. Đến lúc đó nếu vẫn thấy không
thích, bà có thể mang trả lại.” Kết quả là vài ngày sau, cả nhà đều thích chú chó nhỏ đáng yêu và họ
cùng đến cửa hàng mua chú chó này.
Đây là phương pháp bán hàng cho khách sử dụng trước, trả tiền sau.
Phương pháp giao kèo suy đoán
Phương pháp này chủ yếu nhằm vào khách hàng có thái độ cự tuyệt. Người bán hàng có thể giả thiết
trước những vấn đề khách hàng suy nghĩ sau khi giao kèo rồi tiến hành phân tích, phân loại khách hàng,
nắm chắc kỹ xảo hỏi han.
Thí dụ, khi khách hàng mua một căn nhà, có thể giả thiết rằng việc giao dịch với khách hàng đã hoàn
tất, như vậy khách hàng có thể sẽ suy nghĩ đến số tầng, kiểu căn hộ, cách trả tiền, cách quản lý và các
dịch vụ khác. Người bán hàng cần phải giải thích cặn kẽ, tỉ mỉ những vấn đề này cho khách hàng, sau
đó mạnh dạn thăm dò ý định mua nhà của khách hàng, cần tránh cách nói quá thẳng thừng như hỏi
khách hàng “có mua hay không”, “cần mua hay không”, “có định mua không?” mà nên hỏi những câu
sau: “Tôi thấy ông tương đối hài lòng về căn nhà này, đúng không?“, “Tôi thấy ông rất thích căn nhà
này, có phải vậy không?”, “Đây chẳng phải là căn hộ mà ông đang theo đuổi sao?” Phải hỏi khách
hàng bằng ngôn ngữ uyển chuyển, nhẹ nhàng, đồng thời giữ không khí giao tiếp thoải mái, vui vẻ. Sau
khi đã được khách hàng xác nhận, có thể hỏi thêm phương thức trả tiền nhà: “ông trả bằng tiền mặt hay
trả bằng chuyển khoản?” Nếu khách hàng tỏ vẻ chần chừ thì có thể hỏi tiếp: “Ồng chẳng phải đã rất
thích căn nhà đó sao?”, “ông có thể cho tôi biết còn điều gì khiến ông không hài lòng?”, “Có phải còn
có chỗ nào đó tôi nói không được rõ ràng?”. ..
Trước khi giao kèo nhất định phải thiết kế cho mình nội dung và tập nhiều lần kỹ xảo nói chuyện, nếu
không, trong quá trình bán hàng, bạn sẽ không biết làm thế nào để chuyển sang giai đoạn giao kèo. Vì
thế, phải giả định tình huống đã giao kèo xong xuôi và khách hàng đùn đẩy trách nhiệm, kéo dài thời
gian rồi đề ra phương án giải quyết, cần hiểu: trì hoãn không có nghĩa là từ chối, lúc này có thể khách
hàng đang trong trạng thái không tốt hoặc hiện không thích sản phẩm đó, hoặc có thể vì những ảnh
hưởng khác. Nhưng, điều mà người bán hàng cần phải ghi nhớ là, mặc dù tạm thời không thể giao kèo
thì cũng không được cho rằng sau này cũng không thể giao kèo được. Vì thế, người bán hàng phải giả
thiết tình huống giao kèo với trạng thái tâm lý lạc quan, tích cực, đây chính là phương pháp giao kèo
suy đoán.
VII. CHÍNH PHÁP NÂNG CAO HIỆU SUẤT GIAO KÈO
Giống như ghi bàn trong trận bóng đá, nếu không thể đá vào cầu môn thì dù trong trận đấu cứ ào ạt
xông lên cũng chẳng có ý nghĩa gì, giao kèo cũng như vậy. Nếu đơn hàng đã gửi đi mà chậm nhận được
hồi âm của khách hàng thì mọi cố gắng và vất vả của người bán hàng rất có thể cũng đổ xuống sông
xuống biển.
Cần phải nâng cao hiệu suất giao kèo của đơn hàng như thế nào? Người bán hàng có thể tham khảo
chín phương pháp dưới đây:
Chuẩn bị tốt mẫu hàng và gửi đi
Trong quá trình bán hàng, có một vài khách hàng có yêu cầu được kiểm tra và dùng thử hàng mẫu. cần
