nắm bắt chính xác những vướng mắc tâm lý của khách hàng, nhằm đúng vào những vấn đề mà khách
hàng lo lắng nhất để trực tiếp đề xuất điều kiện bảo đảm giao kèo có hiệu quả, từ đó xua tan những băn
khoăn của khách hàng, thúc đẩy giao dịch thành công.
Phương pháp giao kèo chần chừ không quyết
Phương pháp này chủ yếu nhằm vào khách hàng không xác định.
Nhiều lúc khách hàng tỏ ra đã thích thú và có ý định mua hàng tương đối rõ ràng nhưng lại chần chừ
không quyết định. Lúc này người bán hàng có thể vận dụng phương pháp giao kèo chần chừ không
quyết, từ “mua hay không mua” chuyển sang “có khả năng mua không”. Ví dụ, người bán hàng có thể
nói: “Tôi thấy ông có con mắt rất tinh đời, loại hàng này bán rất chạy. Hiện tôi chưa xác định được
trong kho có còn hay không, xin ông vui lòng chờ để tôi kiểm tra lại.” Xét từ góc độ tâm lý, những thứ
cần mà không có thì khách hàng càng muốn có. Người bán hàng giàu kinh nghiệm thường nắm rất chắc
cơ hội, tạo ra một giả định. Thí dụ, khi bán bất động sản, người bán hàng không bao giờ vội giới thiệu
nguồn gốc nhà cửa mà trước tiên họ giới thiệu với khách hàng về ngôi nhà, giải đáp những câu hỏi có
liên quan. Sau khi đã loại bỏ được những băn khoăn của khách hàng, thấy khách hàng rất muốn mua
nhà rồi họ mới nói đến nguồn gốc ngôi nhà. Tuy nhiên, người bán hàng cần phải biết rằng: đây là
phương pháp dự trên cơ sở nắm chính xác tâm lý khách hàng, vận dụng linh hoạt kỹ xảo để thúc đẩy
giao dịch chứ không phải là hành vi lừa bịp khách hàng. Cuối cùng, thái độ chân thành vẫn là yếu tố
lớn nhất để bán hàng thành công.
Nói chung, có những lý do dưới đây khiến khách hàng chần chừ không quyết:
Đứng trước nhiều kiểu mẫu hàng hóa, khách hàng thấy khó lựa chọn
Trong trường hợp này người bán hàng phải đứng trên góc độ của khách hàng, với nhãn quan của người
có chuyên môn để giúp khách hàng có được quyết định, đồng thời dựa vào những kiến thức chuyên
môn và kinh nghiệm bán hàng của mình để đề xuất ý kiến cho quyết sách của khách hàng. Người bán
hàng cũng cần chú ý đến việc dùng từ ngữ, có thể nói: “Theo kinh nghiệm của tôi, tôi thấy ông tốt nhất
nên chọn...”, cách nói như vậy có thể dẫn dắt khách hàng giao dịch, cần tránh dùng những từ như “Ông
nên...”, “Ông phải...” dễ gây phản cảm cho khách hàng.
Khách hàng vẫn chưa rõ về sản phẩm
Thông thường, người bán hàng có thể thông qua phương pháp hỏi trực tiếp khách hàng để phát hiện
trường hợp này, thí dụ: “Có phải tôi vẫn còn thiếu sót gì?”, “Phải chăng còn có chỗ nào tôi trình bày
chưa được rõ ràng?”, “Có thể để tôi trình bày lại tỉ mỉ một lượt được không?” Dùng các câu hỏi này
để từng bước xua tan nghi ngờ, băn khoăn của khách hàng.
Khách hàng chưa thật sự tin vào người bán hàng và công ty của họ
Bán hàng là quá trình giao lưu lòng tin và tình cảm. Nếu người bán hàng không đủ lòng tin để nói về
sản phẩm của mình thì rất khó có thể bán được hàng. Cũng như vậy, cử chỉ, lời nói của người bán hàng
nếu không thể hiện được trình độ chuyên nghiệp và độ tin cậy thì cũng không thể chiếm được lòng tin
của khách hàng. Nói tóm lại, với người bán hàng, thái độ tự tin, lạc quan, tích cực, thành khẩn và trình
độ chuyên môn là những yếu tố vô cùng quan trọng.
Phương pháp giao kèo sử dụng trước
Cách làm này xuất phát từ một câu chuyện lý thú: Một hôm, có một bà mẹ dắt đứa con vào cửa hàng
