được kết quả tuyệt vời. Ngôn ngữ khéo léo không chỉ có khả năng thu phục lòng người mà còn có thể
khiến người bán hàng khơi thông quan hệ với khách hàng. Muốn trở thành người bán hàng ưu tú, trước
tiên phải học kỹ xảo sử dụng ngôn ngữ. ở mức độ nhất định, ngôn ngữ khéo léo không chỉ là kỹ xảo mà
còn là nghệ thuật hành vi.
Khi bàn bạc với khách hàng, người bán hàng có thể thông qua việc sử dụng ngôn ngữ để đạt được mục
tiêu. Nói một cách đơn giản là người bán hàng chuẩn bị cho khách hàng hai phương án để họ lựa chọn,
dù khách hàng lựa chọn phương án nào thì hai bên cũng sẽ nhanh chóng đi đến giao dịch.
Ngôn ngữ là công cụ giao tiếp trực tiếp của loài người, giỏi vận dụng ngôn ngữ không chỉ rút ngắn
khoảng cách giữa người với người mà còn giúp chúng ta hiểu đối phương tốt hơn. Nếu vận dụng tốt
ngôn ngữ, người bán hàng chắc chắn sẽ thu được kết quả nhiều hơn ý muốn.
Khi đối mặt với khách hàng, người bán hàng không chỉ cần khéo léo vận dụng ngôn ngữ mà còn phải
học để biết cách ứng phó với khách hàng. Mỗi khách hàng đều có cá tính độc lập, không thể hành động
hoàn toàn theo ý muốn của bạn, vì vậy, chỉ khi hiểu được khách hàng mình muốn hợp tác thì người bán
hàng mới có thể nắm được tâm lý của họ, từ đó nâng cao thành tích bán hàng của mình.
Đạt tới ranh giới này không phải là việc dễ dàng. Trước tiên người bán hàng phải giữ được trạng thái
tâm lý ổn định, không nóng nảy giận dữ vì thái độ của khách hàng. Khi giao lưu với khách hàng, người
bán hàng phải kiên nhẫn, bình tĩnh đối mặt với khách hàng.
Wood Williams là một nhà kinh doanh xuất sắc, trong công việc ông ta gặp đủ loại khách hàng. Một
lần, ông được cử đến một công ty thương mại mậu dịch ở New York để bán hàng, ông chủ của công ty
này là một người có tính khí không tốt, đã có rất nhiều người bán hàng va chạm với ông ta. Tuy nhiên,
Wood lại cho rằng đây là cơ hội rất tốt. Wood hẹn với ông chủ khó tính này vào 8 giờ sáng hôm sau để
trao đổi vấn đề mua bán. Hôm sau, trời vừa sáng Wood đã có mặt tại công ty này, kiên nhẫn chờ đợi.
Đến 10 giờ vị giám đốc mới đến, Wood không tỏ vẻ khó chịu mà vẫn nở nụ cười thân thiết, cùng ông ta
đàm phán. Trong quá trình đàm phán, ông chủ này đã nhiều lần gây khó dễ cho Wood, song anh vẫn giữ
bình tĩnh và cuối cùng đã thành công, ký được đơn hàng với ông ta. Sau này, ông chủ nọ cần loại hàng
hóa gì đều gọi cho Wood đầu tiên.
Khi đối mặt với khách hàng, người bán hàng cần kiên nhẫn, bình thản chịu đựng và thuyết phục họ.
Như vậy, dù giao tiếp với đối tượng khách hàng nào bạn cũng sẽ được chào đón.
IV. KHÁCH HÀNG KHÁC NHAU PHẢI CÓ SÁCH LƯỢC ỨNG PHÓ KHÁC NHAU
Trong hoạt động bán hàng, người bán hàng thường gặp phải những khách hàng có tính cách khác nhau.
Giao dịch với những khách hàng khó tính đã khiến rất nhiều người đau đầu. Trên thực tế, bất kể khách
hàng như thế nào, chỉ cần biết chiều theo ý họ, nắm chính xác tâm lý của họ thì khả năng giao dịch
thành công sẽ rất cao.
Nhà kinh doanh Milton Cottle đã tổng kết được mấy kiểu khách hàng dưới đây, đồng thời đề ra những
sách lược ứng phó với họ:
Kiểu khách hàng bề ngoài tỏ ra hiểu biết
Kiểu khách hàng này bề ngoài tỏ ra là chuyên gia nhưng lại không hiểu gì về những kiến thức chuyên
môn. Khi giao tiếp với kiểu khách hàng này, người bán hàng thiếu kinh nghiệm thường thấy khó khăn,
thông thường sẽ bị lúng túng. Kiểu khách hàng này có khao khát thể hiện rất cao, nhạy cảm, rất để ý
