quyết định, như vậy rất dễ mất đi cơ hội tốt. Người bán hàng cần phải biết rằng, trong trường hợp
thông thường, khách hàng không muốn đề xuất nhu cầu mua hàng trước, có thể vì họ muốn mình có
quyền chủ động hoặc vì muốn giữ một hình tượng nào đó của bản thân họ. Lúc này người bán hàng
phải đề xuất giao kèo thỏa thuận để nâng cao hiệu suất giao kèo.
Phương pháp chọn việc nhẹ, tránh việc nặng
Phương pháp này được những người trong nghề gọi là phương pháp giao kèo nhỏ hoặc phương pháp
giao kèo thứ yếu. Phương pháp này được vận dụng khi khách hàng vẫn còn ý định đặt mua hàng nhưng
lại do dự không quyết. Lúc này người bán hàng không nên vội vàng đòi hỏi khách hàng thỏa thuận ngay
mà cần phải có được sự nhất trí với khách hàng ở một số vấn đề thứ yếu, lấy nó để xúc tiến giao dịch.
Cách này đòi hỏi người bán hàng phải phân tích được tâm lý mua hàng của khách, thông thường khách
hàng dễ nảy sinh áp lực tâm lý đối với hàng loạt giao dịch, lúc này họ tương đối cẩn thận, không tùy
tiện đưa ra quyết định. Vì thế, khi sử dụng phương pháp này vừa phải biết thâm nhập từng bước vừa
dám đề cập đến vấn đề chủ yếu. Muốn sử dụng phương pháp này có hiệu quả, người bán hàng phải
phân tích chính xác tâm lý khách hàng, đồng thời triển khai các vấn đề một cách nhịp nhàng.
Phương pháp từ từ dẫn dắt
Phương pháp này đòi hỏi người bán hàng phải có kỹ xảo ngôn ngữ, khéo léo dẫn dắt khách hàng chấp
nhận quan điểm của mình, từ đó khách hàng quyết định đặt mua hàng. Đó là phương pháp liên tục dẫn
dắt khách hàng trả lời các vấn đề, từ đó thúc đẩy họ quyết định mua hàng.
Người bán hàng nêu cho khách hàng hàng loạt câu hỏi tổng hợp để khách hàng có câu trả lời khẳng
định, riêng câu hỏi cuối cùng có liên quan đến thỏa thuận. Phương pháp này đòi hỏi người bán hàng
phải có được sự tin cậy của khách hàng và có cách chào hàng nhất quán.
Andrian Bdle là một người chào hàng kiệt xuất, ông ta sinh ra ở Đức, theo bố sang định cư ở Mỹ từ
nhỏ. Sau khi tốt nghiệp đại học, Andrian làm nghề chào bán hàng. Hiện Andrian là một trong những
người bán hàng kiệt xuất nhất nước Mỹ. Một lần, Andria chào bán cuốn Bách khoa toàn thư cho một
phụ nữ, nhưng vị khách này lại do dự không quyết, Andrian thấy khách hàng có ý định mua thật và đã
khéo léo vận dụng phương pháp từ từ dẫn dắt.
Andrian hỏi: “Thưa bà, bà có công nhận việc con cái của bà được giáo dục tốt là điều rất quan trọng
không?” Khách hàng: “Đúng vậy.”
Andrian: “Vậy bà có công nhận con cái làm bài tập tốt là một phần của giáo dục tốt không?”
Khách hàng: “ồ, đúng như vậy.”
Andrian: “Bà có công nhận sách tham khảo tốt sẽ giúp con cái hoàn thành bài vở tốt hơn không?”
Khách hàng: “Rất đúng!”
Andrian mỉm cười nói: “Vậy tôi nghĩ bà đã chuẩn bị mua cuốn bách khoa toàn thư này, đúng không?”
Cuối cùng Andrian đã bán được cuốn Bách khoa toàn thư. Andrian thành công không chỉ vì có đầu óc
linh hoạt mà điều quan trọng hơn là ông ta đã chịu khó quan sát khách hàng, đồng thời thông qua việc
phán đoán tâm lý khách hàng để có phương pháp chính xác, đây mới là then chốt để Andrian chiến
thắng.
Phương pháp “cơ hội cuối cùng”
