rơi vào tình thế gay go, điều quan trọng là phải giữ được tâm lý thật tốt, nếu Sklack dễ dàng bỏ qua thì
đơn hàng này đã tuột khỏi tay anh ta.
Muốn phá vỡ tình thế gay go, trước hết người bán hàng phải chú ý thành tín - phải thuyết phục để
khách hàng lớn tin vào mình, toàn tâm toàn ý vì khách hàng. Trong mắt khách hàng lớn, người bán hàng
là “khách không mời mà đến”, do vậy cần phải chủ động tiếp cận khách hàng, chuyển từ vị trí “khách
không mời mà đến” thành người được khách hàng hoan nghênh. Sau khi bị khách hàng từ chối, phải tìm
cách phân tích đối phương để tìm ra lý do thật sự khiến khách hàng từ chối. Đồng thời, phải cung cấp
cho khách hàng những tư liệu giới thiệu sản phẩm để khách hàng tham khảo trước khi ra quyết sách
mua hàng. Khi thuyết phục khách hàng lớn, người bán hàng phải có thái độ bình tĩnh, từ tốn, làm tan
nỗi băn khoăn của đối phương và kích thích hứng thú mua hàng của họ.
Tiếp theo, khéo léo khích lệ khách hàng.
Trước một khách hàng làm việc gì cũng do dự chần chừ, thiếu quyết đoán, người bán hàng có thể trực
tiếp nói với khách hàng, anh tin anh ta là một người làm việc quyết đoán, không do dự. Cách nói này
khiến khách hàng cho rằng bản thân là người quyết đoán, để không bị coi thường thì phải nhanh chóng
hoàn thành giao dịch này.
Ba là, binh pháp viết: dĩ chính hợp, dĩ kỳ thắng (hợp tác ngay thẳng thì có được thắng lợi). Bạn thường
tổ chức đãi tiệc khách hàng lớn, nhưng “nguyên lý giới hạn hiệu quả và tác dụng giảm dần” trong kinh
tế học cho thấy, khi khách hàng nhận được nhiều lần cùng một cách thức đãi ngộ thì giá trị hiệu quả và
tác dụng cũng theo đó mà giảm dần. Trong quá trình bán hàng, khi xuất hiện tình thế gay go, muốn có
được đơn hàng, bạn phải linh hoạt thay đổi cách quan tâm đến khách hàng.
Ngày lễ Noel bạn có gửi cho khách hàng tin nhắn chúc mừng, đồng thời tặng một món quà dễ thương
không? Bạn có thấy sự vui mừng của khách hàng lớn trong ngày lễ đặc biệt này không? Hãy thử thay
đổi cách quan tâm, ví dụ, mời khách hàng đi khám sức khỏe toàn diện, có thể bạn sẽ có được hiệu quả
không ngờ.
Trước những khách hàng khác nhau, muốn phá vỡ thế gay go trong kinh doanh, được khách hàng tôn
trọng và chấp nhận, bạn phải đổi mới cách chăm sóc khách hàng.
VI. CÁCH PHỤC VỤ CÓ MỘT KHÔNG HAI GIÚP BẠN NÂNG CAO SỰ TRUNG THÀNH
CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM
Những người mới làm công việc bán hàng thường mắc phải một sai lầm: lúc nào cũng muốn khai thác
khách hàng tiềm năng, hơn thế, cách đối xử của họ với mọi khách hàng là như nhau, không phân chia
khách hàng theo mức độ để đối xử. Có thể họ cho rằng, “mọi người tìm đến đều là khách hàng”, phân
biệt đối xử là không lịch sự. Trên thực tế, người bán hàng cần phải nhận thức rõ ràng rằng, thương
nghiệp là theo đuổi lợi ích, khách hàng nào mang lại lợi ích lớn nhất cho công ty thì người ấy sẽ được
công ty quý trọng nhất; cũng như vậy, khách hàng nào mang lại nhiều thành tích cho người bán hàng thì
người đó sẽ được quan tâm nhiều hơn.
Hiển nhiên, khách hàng lớn có đủ vốn và lòng tin, hợp tác với họ sẽ giảm thiểu rủi ro khi giao dịch và
có được lợi nhuận lớn hơn. Đương nhiên, chính vì có nhiều ưu thế như vậy nên khách hàng lớn có
nhiều lựa chọn về đối tượng hợp tác, nhất là trong tình hình thị trường cạnh tranh gay gắt, các nhà máy,
xưởng sản xuất chênh lệch không lớn về công năng và chất lượng sản phẩm.
Làm thế nào để thuyết phục khách hàng lớn mua sản phảm của mình? Điều này đòi hỏi người bán hàng
