lại tâng bốc bà ta xinh đẹp có một không hai; kết quả là lời chào hàng của người này đã bị từ chối. Đó
là vì, khen không đúng sự thực sẽ làm cho khách hàng cảm thấy người đó chỉ nói lấy lòng để đạt được
mục đích bán hàng, khiến khách hàng phản cảm. Lẽ ra, người bán hàng đó nên khen ngợi trang phục
hoặc con cái của người phụ nữ, kết quả mang lại chắc chắn sẽ tốt hơn là miễn cưỡng tâng bốc diện
mạo của họ.
Vì vậy, người bán hàng phải có tấm lòng chân thành, khen ngợi khách hàng đúng lúc, đúng sự thực mới
có thể có được cảm tình của khách hàng và ký được đơn hàng.
Dùng ngôn ngữ hài hước, hóm hỉnh để chiều theo tâm lý khách hàng
Tính nghệ thuật của ngôn ngữ giao tiếp còn được biểu hiện ở chất dí dỏm, hài hước của người bán
hàng khi giao tiếp với khách hàng. Khi đối mặt với khách hàng còn đang băn khoăn với hiệu quả sử
dụng của sản phẩm, người bán hàng thường đưa cho khách hàng xem giấy chứng nhận chất lượng sản
phẩm và những giải thưởng mà sản phẩm đã đạt được. Thật ra, cách thuyết phục này có lúc không thu
được hiệu quả. Với những khách hàng lớn, cách làm sáng suốt nhất, thông minh nhất là dùng những câu
nói hài hước, dí dỏm để trả lời những câu hỏi của khách hàng. Cách làm này giúp người bán hàng thu
ngắn khoảng cách với khách hàng, đồng thời khiến khách hàng cảm thấy người bán hàng là người thông
minh, đáng yêu và sẵn sàng mua hàng của bạn.
Dùng tình cảm để cảm hóa khách hàng có thể giúp người bán hàng xoay chuyển tình thế bất lợi, biến bị
động thành chủ động.
Baruch là nhân viên bán hàng của hãng dầu gội đầu Clairol, trong lần đi thăm một giám đốc siêu thị cỡ
lớn, khi cuộc đàm phán của 2 bên sắp đến hồi kết thúc thì cô thư ký ngồi bên cạnh chêm vào một câu:
“Sản phẩm của ông có tốt như đã quảng cáo không?” Trước câu hỏi này, Baruch trả lời:
“Xin cô yên tâm, nếu dùng thử, cô sẽ thấy nó còn tốt hơn cả quảng cáo.”
Một câu hài hước đơn giản đã thúc đẩy nhanh việc giao dịch với siêu thị lớn này.
Nhà tư tưởng nổi tiếng Bacon đã từng nói: “Người giỏi nói chuyện là người hài hước dí dỏm”. Trong
quá trình giao tiếp giữa người bán hàng và khách hàng, có một vài ý cần phải được diễn đạt bằng cách
khúc triết và hàm súc, như vậy có thể khiến khách hàng lĩnh hội một cách sâu sắc đồng thời cảm thấy
thích thú.
Khi đàm phán, người bán hàng nên tạo cho khách hàng lớn ấn tượng cấp trên của mình chỉ có
trên danh nghĩa, đó là một sách lược vu hồi có hiệu quả
Người bán hàng ít kinh nghiệm thường gặp phải các tình huống sau:
Người bán hàng nói với giám đốc thị trường: “Hãy cho tôi quyền hạn lớn hơn về giá cả, tôi sẽ kinh
doanh tốt hơn.”
Khách hàng lớn nói: “Tôi đoán ông là người có quyền quyết định cuối cùng về giá cả, đúng không?” à
người bán hàng tỏ vẻ đồng ý với nhận định này.
Như vậy, người bán hàng đã đi sai đường, vì coi mình là người ra quyết sách đồng nghĩa với việc đặt
mình ở vị trí bất lợi. Trong đàm phán, người bán hàng thông minh không nhượng bộ, khi đối mặt với
những đòi hỏi khắt khe của khách hàng thì đẩy quyền quyết định cho lãnh đạo chỉ có tên trên danh
nghĩa để có được chỗ lùi cần thiết cho mình, nhưng không để cho khách hàng cảm thấy bạn cần lãnh
đạo đưa ra quyết định cuối cùng Trong đàm phán với khách hàng, người bán hàng cần tạo cho họ ấn
