CHƯƠNG VIII
NGUYÊN TẮC CỦA NGƯỜI ĐÁNH CÁ.
BỎ TIỀN CỦA MÌNH RA ĐÁNH BẠC
Muốn được khách hàng tín nhiệm, đồng thời có được đơn hàng thì người bán hàng phải tăng
cường bồi dưỡng tố chất chuyên môn và khả năng giao tiếp của mình. Làm tốt công tác chuẩn bị,
thì khi tiến hành đàm phán với khách hàng, mọi chuyện mới diễn ra suôn sẻ. Người bán hàng vừa
phải có dũng khí không sợ phong ba bão táp, vừa phải có kỹ nghệ đánh cá điêu luyện.
I. LÀM NGƯỜI BÁN HÀNG THEO KIỂU CỐ VẤN
Cần biết, nếu người bán hàng chỉ nắm được những kiến thức cơ bản về sản phẩm và chế độ phục vụ,
thao thao bất tuyệt giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của mình là chưa đủ, khách hàng sẽ cho rằng
bạn là người ba hoa khoác lác, không tin tưởng vào sản phẩm và doanh nghiệp của bạn. Vì thế, muốn
trở thành người bán hàng xuất sắc, bạn phải phát triển khả năng làm việc theo hướng “bán hàng kiểu cố
vấn”.
“Bán hàng kiểu cố vấn” tức là phải đứng ở góc độ lợi ích của khách hàng để đề xuất ý kiến tham khảo
và phương án giải quyết, từ đó giúp khách hàng lựa chọn chính xác sản phẩm hoặc chế độ phục vụ,
đồng thời phát huy giá trị trọng yếu của nó. Cùng với việc mang lại lợi nhuận cho chính doanh nghiệp,
bán hàng kiểu cố vấn còn giúp xây dựng tình cảm và lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm và
người cung cấp dịch vụ, có lợi cho quan hệ hợp tác lâu dài của cả hai bên, thực hiện liên minh chiến
lược, từ đó hình thành sức cạnh tranh thị trường mạnh mẽ.
Kiểu bán hàng mới này được khởi nguồn từ những năm 90 của thế kỷ XX, đòi hỏi người bán hàng phải
có khả năng phân tích, năng lực tổng hợp, năng lực thực tiễn, khả năng sáng tạo, năng lực thuyết phục
tương đối mạnh, có thể “nghĩ những gì mà khách hàng nghĩ”, đề xuất ý kiến có tính xây dựng, tính khả
thi, cùng khách hàng theo đuổi mục tiêu hai bên cùng có lợi.
Dưới đây là cách bán hàng khác nhau của hai nhân viên bán hàng ở cùng một thẩm mỹ viện lớn:
Lucy và Marie cùng làm ở viện thẩm mỹ Mary Kay. Khi học đại học, hai người là bạn học và cùng
học nghề dưỡng da, song quan niệm kinh doanh của họ có nhiều điểm khác nhau.
Lucy cho rằng, thẩm mỹ viện nhằm vào những người có mức sống cao, vì vậy đã giới thiệu cho khách
hàng những sản phẩm thật đắt tiền. Nhưng kết quả không như ý muốn, khách hàng đều lo ngại bị lừa,
thậm chí có vài khách hàng còn nói rằng những nhân viên ở đây đã “bắt chẹt” họ.
Marie lại cho rằng, việc bán hàng không chỉ nhằm thu về lợi nhuận cho bản thân và công ty mà quan
trọng hơn là phải đề xuất ý kiến căn cứ vào nhu cầu thực tế của khách hàng, để hàng hóa có chất lượng
tốt, giá rẻ, mang lại lợi ích cho khách hàng. Qua quan sát, Marie phát hiện sản phẩm “Truyền thuyết
Evian” mà viện thẩm mỹ mới đưa ra rất có hiệu quả với số đông khách hàng, chỉ vì lúc đó sản phẩm
này không được nổi tiếng nên nhiều khách hàng từ chối sử dụng. Để sản phẩm này nhanh chóng được
đông đảo những người yêu thích cái đẹp tín nhiệm, Marie đã giới thiệu với những khách hàng VIP,
đồng thời chân thành mong muốn sản phẩm mới này sẽ mang đến niềm vui cho mọi người. Marie còn
đề ra một kế hoạch táo bạo: mời chuyên gia của bệnh viện lớn đến để khám bệnh, phân tích khoa học,
đồng thời cô còn thuyết phục khách hàng VIp đến tham gia. Trong cuộc họp, Marie kiên nhẫn giới thiệu
về sản phẩm và những hiệu quả mà mình cảm nhận được. Kết quả, chỉ trong 3 ngày, số tiền bán sản
phẩm: “Truyền thuyết Evian” đã tăng lên rất cao, có không ít khách hàng ngay trong lần đầu đã mua 3
